Продажи 102
Как продать привидение?
Почему услугу продавать сложнее, чем товар? — Потому что товары могут продавать себя сами, а услуги – нет. Поэтому перед продавцом услуг возникают несколько препятствий. Я выделяю 4 барьера, и хочу отметить: преодолеть их совсем не сложно, главное – осознанно подойти к решению задач. Первое препятствие – услуги нематериальны, это воздух, процесс, который потенциально есть,
3 причины НЕ дружить с клиентами
Среди предпринимателей бытует опасное поверье, что нужно всячески “дружить” с клиентами. Ну вы понимаете – тусовки, бани и прочие культурно-досуговые мероприятия. Давайте поговорим о не самых приятных последствиях, к которым такая общительность может привести. № 1 Уступки «на ровном месте» Будете ли вы ставить друзей на “счетчик” и требовать оплаты штрафов за неисполнение условий договора?
Психологическая сторона продаж
Все специалисты по продажам сталкиваются с проблемами в своей работе. Как правило, это отказ клиента в покупке товара либо услуги. Причин для отказов масса, часто в этом есть и ошибки «продавца» такие как: навязывание своего продукта/услуги во время холодного звонка, неправильная работа с возражениями, неумение «слушать» клиента и т.д. Но, пожалуй, самая важная причина, по которой «прогорают» сделки – это психологическая неподготовленность менеджера по продажам к работе.
Выражение «потребности клиента» нужно запретить
Если проанализировать реальные переговоры продавцов с клиентами, то выяснится, что каждый продажник знает о необходимости выявления потребности и считает это своим святым долгом. Но на практике выявление потребностей сводится к примитивному и почти бессмысленному алгоритму.
Директор был удивлен, потому что продажи у этого человека одни из лучших
Недавно на встрече с директором компании-клиента разбирали очень пассивные действия одного продажника – типичное «информ-бюро». Т.е. ответы на вопросы «есть/нет», «сколько стоит» и в конце «Если что, звоните». Директор был удивлен, потому что продажи у этого человека одни из лучших. Покопавшись немного в ситуации, выяснили, что молодец не продажник, а директор, он же собственник:
Как «прорваться» через секретаря?
Не уклоняйтесь от ответа на вопросы секретаря, вроде «По какому вопросу вы звоните?». Скажите просто:
Как Вас воспринимают другие люди?
При принятии решения половина мозга человека, отвечающая за эмоции, работает в 4 раза активнее, чем «рациональная» половина! Поэтому по отношению к тому, чем Вы занимаетесь, Вы должны чувствовать:
Две категории клиентов: «козлы» и «идиоты»
Две категории покупателей? Какие они? Вы думаете лояльные и нелояльные, крупные и мелкие, богатые и бедные? Нет. Это «козлы» и «идиоты».
Сезонный спад. Что делать продажникам?
Оставьте в стороне стандартный набор мер на случай сезонного спада продаж: • специальные сезонные предложения;• диверсификация бизнеса;• вывод на рынок новинок;• корректировка ассортимента;• подготовка долгосрочных проектов. Это хорошие идеи, но они требуют времени, и подготовку надо было начинать задолго до введения этих мер.
Клиентам плевать на вас, на вашу компанию и на ваш товар
Если бы это было не так, они бы сами вас искали. Клиентам не плевать на себя. Они будут с Вами работать, если они могут получить некую выгоду:• либо от вашего товара,• либо от вашей компании,• либо от вас лично. У них нет желания тратить свое время на Вас, на Вашу компанию или на Ваш товар. У хороших клиентов
Три простых техники увеличения продаж в бизнесе
Увеличение продаж — одна из главных целей любого бизнеса. Познакомим вас с простыми, но очень эффективными техниками усиления продаж. Для начала следует пояснить, что: • front-end — обычно дешевый продукт, который клиенту предлагают, чтобы заинтересовать и в дальнейшем продать основной, дорогой продукт• back-end — на котором фирма делает большую часть прибыли.
Почему ваши продавцы боятся крупных клиентов?
Тренинги по продажам, переговорам и личной эффективности.
12 мифов о торговле в социальных сетях
Сегодня большинство интернет-пользователей имеет учетную запись в одной из социальных сетей. А там, где есть потенциальные покупатели, существуют и продажи. В последние годы объемы сделок, совершенных с помощью социальных сетей, постоянно растут. Правда, многие пользователи слабо себе представляют возможности такого онлайн-бизнеса, довольствуясь одними лишь мифами. Миф 1. Успешная торговля предполагает наличие одного лишь магазина и удачно
Главные вопросы руководителя отдела продаж
Тренинги по продажам, переговорам и личной эффективности.