Две категории покупателей? Какие они? Вы думаете лояльные и нелояльные, крупные и мелкие, богатые и бедные?
Нет. Это «козлы» и «идиоты».
Вспомните, первое слово, которое норовит сорваться с уст продажника, после телефонного звонка или встречи. Чаще всего что-то из этих двух. Кстати, никогда не произносите это вслух – могут услышать.
Старый способ, как избавиться от такой классификации. Как только появляется желание произнести одну из этих характеристик, держите слово в себе, подойдите к зеркалу и смело произносите глядя в зеркало.
В продажах железно работает принцип:
«Любое действие или бездействие клиента – это всегда лишь его реакция на ваши слова или действия».
Что это значит? Если клиент говорит или делает не то, что вы хотите, то виноваты в этом вы!
По порядку.
Кто такой «идиот»? Обычно объяснение следующее: «Я ему десять раз объяснял, он ничего не понял». Верно?
Теперь ворос: если вы не нашли способ доходчиво объснить собеседнику нечто на понятном ему языке, кто из вас идиот?
Кто такой «козел»? «Он все знает и понимает, но делает все по своему».
Ворос такой: если вы не можете догвориться с клиентом, чтобы он действовал, как вам нужно, кто из вас козел?
Как использовать?
Если во время встречи клиент реагирует не так, как вам нужно, если разговор не идет, вам нужно что-то менять – тему, стиль разговора, время, место и т.п.
