Если проанализировать реальные переговоры продавцов с клиентами, то выяснится, что каждый продажник знает о необходимости выявления потребности и считает это своим святым долгом. Но на практике выявление потребностей сводится к примитивному и почти бессмысленному алгоритму.
Вначале идет набор вопросов типа: «что покупаете?», «как много?», «как часто?», «у кого?», «когда следующий заказ?» После этого следует рассказ, какие мы хорошие и предложение — «купите у нас».
Клиент искренне не понимает, зачем ему это и говорит «нет».
Если же товар клиенту понятен, но не понятно, почему покупать у вас — выставляет запрос по цене ниже плинтуса («почему бы и нет?»). В этом случае не ищите способ обработки возражения «дорого». Это не возражение – это «прогиб» вас на халяву.
Как поменять ситуацию и получить шанс продавать свой товар по интересным для вас ценам?
Слово «потребности» в продажах не имеет четкого определения. В примере выше потребность – это «заявка». Продавцы не продают, а пытаются взять «заявку».
Пусть понятием «потребности» занимаются психологи. Запретите это слово продавцам.
Вместо этого выясняйте в какой ситуации находится клиент. Что происходит в его работе.
Зачем? Ведь с клиентами итак все понятно. Верно? И как только продавец додумал за клиента, он хоронит 80% причин для продажи.
Чтобы не терять время зря и сделать толковое предложение, выясните ответы на два вопроса:
1) Интересен ли вам этот клиент?
2) За счет чего вы сможете сделать его своим клиентом?
Для ответа на первый вопрос сделайте описание критериев определения «своего клиента» или их групп. Если ваши клиенты «все», у вас будут проблемы с продажами.
Для ответа на второй вопрос сделайте перечень задач, которые может решать ваше предложение. Если ваши «преимущества» низкая цена или отсрочка платежа, у вас будут проблемы с продажами.
Для ответов на эти вопросы может понадобиться информация о ситуации клиента по следующим направлениям:
— что производят, строят, продают,
— кто их клиенты, как идут их продажи, как строится работа с клиентами,
— за счет чего конкурируют на рынке,
— какие планы,
— с кем работают и почему,
— какие есть задачи, как решают,
— с какими трудностями сталкиваются,
— что хотя изменить,
— чего хотят избежать,
— какая поддержка была бы интересна,
— какая система закупок, как принимаются решения,
— кто за что отвечает,
— и т.п.
Это не план разговора и не формулировки вопросов. Это возможные направления «разведки».
У разных людей в компании клиента ответы будут разные. Снабженец, директор, главный инженер имеют разные картины происходящего, разные мнения, планы и критерии выбора.
Определите заранее, какая информация и от какого должностного лица вам нужна и действуйте.
Тренинги по продажам, переговорам и личной эффективности.
Подпишитесь на канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте Telegram-канал.
И, самое главное - CLUB 90901 - место, где ваш личный проект станет реальностью.
