Недавно на встрече с директором компании-клиента разбирали очень пассивные действия одного продажника – типичное «информ-бюро». Т.е. ответы на вопросы «есть/нет», «сколько стоит» и в конце «Если что, звоните».
Директор был удивлен, потому что продажи у этого человека одни из лучших. Покопавшись немного в ситуации, выяснили, что молодец не продажник, а директор, он же собственник:
• хороший товар,
• много рекламы,
• низкие цены,
• удобные для клиентов условия оплаты.
А у продажника удобное кресло рядом с хорошо рекламируемым телефоном.
В каждой компании есть «звезды продаж». Не будем сейчас выяснять, как они появляются – это отдельная история. Вопрос в другом: в чем их ценность для компании?
Или иначе:
- Какие их действия приводят к хорошему результату?
- Как эти действия влияют на результат?
Пожалуй, это главные вопросы. Потому что, если на них есть ответы, ваш бизнес будет процветать. Но вот в чем беда:
• Спросите своих лучших продавцов, как увеличить продажи на 15% или хотя бы сохранить прежний уровень. Они не ответят.
• Спросите их, каково точное отношение числа контактов к числу продаж. Они не ответят.
• Спросите их, как много потенциальных клиентов они сейчас прорабатывают, на какие суммы и когда ожидаются продажи. Они не ответят.
• Спросите их, каким образом состоится их следующая продажа. Они не знают.
Они просто хотят продавать побольше.
Удивительная техника ведения дел? Нет. Чаще всего «опытные продавцы» собирают заявки от существующих клиентов. А звонки и встречи с клиентами проходят по схеме: «Что-нибудь нужно? … Ну, как понадобится, звоните».
Не обманывайте себя – в большинстве случаев продает себя сам продукт, низкая цена или условия. И второе – если вы не учитываете статистику действий ваших продажников, вы не знаете, благодаря кому или чему продается ваш товар.
В противовес многие руководители мне скажут: «Опытные продавцы замотивированы и сами знают, что делать». К сожалению, такой подход работает только, когда на рынке все хорошо, и вы можете себе позволить скидки и отсрочки. Во время спадов улетучивается мотивация, а привычные схемы перестают работать.
Что делать?
Начните собирать статистику работы вашего отдела продаж.
Только так вы сможете найти резервы для роста или удержания рынка за счет работы отдела продаж, а не за счет потери прибыльности.
Чем раньше вы начнете это делать, тем быстрее у вас появится объективная картина ситуации в компании и на рынке. Имея на руках цифры, вы перестанете слушать стоны а-ля «как мы тяжело работаем» и увидите, где можно получить результат.
Тренинги по продажам, переговорам и личной эффективности.
Подпишитесь на канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте Telegram-канал.
И, самое главное - CLUB 90901 - место, где ваш личный проект станет реальностью.