Дмитрий Шамко советует оставить в стороне стандартный набор мер на случай сезонного спада продаж:
• специальные сезонные предложения;
• диверсификация бизнеса;
• вывод на рынок новинок;
• корректировка ассортимента;
• подготовка долгосрочных проектов.
Это хорошие идеи, но они требуют времени, и подготовку надо было начинать задолго до введения этих мер.
Поэтому, тренер предлагает рассмотреть, чем озадачить продажников в «не сезон», если они у Вас не в плановом отпуске.
С одной стороны скучающий отел продаж – кошмар руководителя, с другой стороны работа ради работы — это страшилка для продажников. Время спада продаж идеальное время для тех дел, на которые в сезон не хватает времени и сил.
Проведите анализ клиентской базы.
Выясните, кто приносит вам живые деньги.
Сделайте «аудит» и настройку бизнес процессов.
Вместе с продажниками проанализируйте цепочку поиска, привлечения и обслуживания клиентов. Смоделируйте этот процесс. Другими словами, поиграйте в продажи.
Сейчас удобное время начать или продолжить писать корпоративную книгу продаж. Зафиксируйте технические шаблонны, хорошие варианты ответов на типичные вопросы и возражения.
Проведите обучение сотрудников.
Пригласите толкового тренера. Если нет денег на тренера, просмотрите подходящие видео курсы в интернете. Там же в интернете есть масса книг по продажам. Проиграйте с коллегами предложенные там техники.
Изучайте потребительский спрос в полях.
Пусть ваши продажники проведут встречи с существующими и потенциальными клиентами по изучению их ситуации. Составьте перечень вопросов, ответы на которые, дадут вам информацию для планирования работы. Не надо продавать. На такие встречи легче договориться, а это верный шаг и к новому сотрудничеству, и к развитию отношений. Пусть они побеседуют с руководителями компаний-клиентов.
Разделите сбор долгов и продажи.
У ваших клиентов тоже уже «не сезон», т.е. «денег нет». Поэтому, если ставить задачу выбивания долгов из клиентов, продажники все свое время и энергию будут тратить на безрезультатную работу. Денег это не прибавляет, а настроение убивает напрочь. Поэтому можно поручить сбор долгов не продажникам, а людям, которые будут заниматься только этим.
Это, кстати, позволит продажникам не портить личные отношения с клиентами. Да, и не забудьте две важные детали: научите этих людей тому, что делать и предусмотрите для них краткосрочные бонусы за сбор денег.
В любом случае увеличьте количество контактов с клиентами, постоянными и новыми. Смотрите и слушайте, что происходит у клиентов. И как только видите возможность, делайте предложение. Только не надо «играть» в коммивояжеров с развозом прайс-листов.
Увеличивайте сумму счета.
Покупающие клиенты есть всегда. Поэтому, когда есть реальный клиент с живыми деньгами, используйте все известные вам методы допродажи, позволяющие продать клиенту в момент покупки дополнительные товары и услуги.
Проведите экспресс-диагностику сотрудников отдела продаж.
Оцените, кто из сотрудников не в «вашей лодке». Определить это просто. Если в штате вашего отдела «ваши люди», то любой способ заработать больше, все ваши предложения по стимулированию сбыта воспринимаются положительно и настраивают на интенсивную деятельность. Если в отделе есть случайные люди, то вы натолкнётесь на отговорки, неприятие и недовольство условиями.
Наблюдай.
Остановитесь и осмотритесь. Соберите группу из сотрудников вашей компании разного уровня в иерархии компании и вместе опишите, что сейчас происходит в работе с клиентами в вашей сфере деятельности. Создайте «карту боя»: нанесите на нее те области, которые вы смогли описать детально, и те «белые пятна», которые остаются непроясненными. Постоянно дополняйте ее и раскрашивайте «белые пятна».
Ориентируйся.
Постоянно задавайте себе вопрос: «что сейчас происходит на самом деле?». Обращайте внимание только на факты. Опишите, что реально происходит в компании. Не обманывайте себя. Этот шаг требует самого большого мужества от руководителя – нужно посмотреть правде в глаза.
Решай.
Как только ситуация проясняется, решение становится очевидным. На основании наработанных ответов по пунктам 1-2 разработайте простую и ясную тактическую задачу на краткосрочный период. Определите цель работы с клиентами всей компании и отдела продаж в частности хотя бы на месяц.
Ситуация меняется, поэтому, составьте подробный перечень функций, которые должны выполняться в работе с клиентами.
Действуй.
Увидев возможность, используйте её моментально. И уже в момент начала действия снова переходите к первому шагу – Наблюдению. Если решение было неверным, вы это быстро увидите, и сориентировавшись, сможете подкорректировать его. И не зацикливайтесь на одном решении. Многие решения не нужно доводить до конца.
