Среди предпринимателей бытует опасное поверье, что нужно всячески “дружить” с клиентами. Ну вы понимаете – тусовки, бани и прочие культурно-досуговые мероприятия.

Давайте поговорим о не самых приятных последствиях, к которым такая общительность может привести.

№ 1 Уступки «на ровном месте»

Будете ли вы ставить друзей на “счетчик” и требовать оплаты штрафов за неисполнение условий договора?

Сможете ли вы отказать “другу” в скидке или более мягких условиях оплаты? Про контроль дебиторки учтиво промолчим. В свое время я имел счастье подчищать за одним заядлым тусовщиком долги по проектам 4-6 месячной давности. Удовольствие ниже среднего.

№ 2 Утечка кадров

Особо коммуникабельные сотрудники частенько “додруживаются” до того, что уходят работать к клиенту.

Согласен, бывают удачные перемещения, когда «беглец» превращается в ЛПРа на стороне заказчика (к примеру, аккаунт в рекламном агентстве становится менеджером или директором по маркетингу). Но такое случается нечасто.

В большинстве случаев сотрудник начинает заниматься тем же самым, но на другом рынке и теряет для вас всякую полезность.

№ 3 Фамильярность ведет к неуважению

Familiarity breeds contempt как говорят американцы. «Фамильярность ведет к неуважению».

Будете ли вы платить “дружбану”, с которым регулярно катаетесь в баню по несколько сотен евро за час его времени, вслушиваясь при этом в каждое его слово и безропотно выполняя все его рекомендации? Вот и ваш клиент не будет.

При продаже «сложных» продуктов и услуг безоговорочное уважение клиента — самый главный компонент успешной работы. На нем держится все – от закрытия продажи до реализации проекта. Нет уважения – нет бизнеса.

Не запускайте ситуацию. Излишняя фамильярность в общении с клиентами неминуемо приведет вас к потере прибыли.

© Даниил Гридин

Зато клиентам можно задавать вопросы, которые будут продавать!