«Мышление Образами», онлайн-курс Дениса Бугулова
Увеличение продаж — одна из главных целей любого бизнеса. Познакомим вас с простыми, но очень эффективными техниками усиления продаж.
Для начала следует пояснить, что:
• front-end — обычно дешевый продукт, который клиенту предлагают, чтобы заинтересовать и в дальнейшем продать основной, дорогой продукт
• back-end — на котором фирма делает большую часть прибыли.
Хороший back-end — 80% успеха
Back-end — это дорогие товары (если у Вас розничный магазин), а также ультра-дорогие продукты и услуги.
Хороший back-end — очень важная категория в любом бизнесе. Это Ваше уникальное предложение, то, чего не знают Ваши конкуренты.
Однако наличие хорошего back-end не гарантирует его успешную реализацию. Back-end-продукты нужно уметь правильно креативить.
Для этого есть три способа:
Математический способ – повышай цены и «снимай сливки»
Допустим, Вы продаете свой продукт за 100$, и он является одним из основных back-end-продуктов. Чтобы удерживать этот продукт в категории back-end как можно дольше, необходимо периодически поднимать цену продукта. Если этого не делать, он может легко перейти в категорию front-end и перестанет быть для Вас приоритетным продуктом, приносящим основную прибыль.
Итак, Вы начинаете поднимать цену на продукт: сначала в два раза, потом в три и так до тех пор, пока денежный поток не начнет уменьшаться.
Обычно поднимать цены более чем в три раза сложно, точнее говоря, становится сложно по ним продавать. Если изначально вы продавали продукт за 100 долларов, а потом подняли до 200, рост нужно чем-то аргументировать — объяснить покупателям, за что они должны платить по двойному, а затем по тройному тарифу.
Каждый шаг подъема цены должен сопровождаться изменением продукта. Для этого вы снабжаете изначальный продукт дополнительными «модулями», улучшающими его полезность и увеличивающими ценность в глазах клиента. А параллельно продолжаете работать над улучшением собственной системы продаж. Стоимость продукта можно поднять в пять, даже в 10 раз, если правильно его креативить.
К примеру, продаете пакет за 100 долларов, придумываете нечто, что можно в него добавить, и повысить стоимость в глазах клиента до 500. Если продаете за 1000 долларов, придется поломать голову над тем, как нарастить стоимость до 5 тысяч. При каждом подъеме цены ваш продукт переходит на следующий уровень развития. Цену повышаете до тех пор, пока у вас хватает фантазии модифицировать продукт и пока на него есть определенный спрос при текущей цене.
Когда спрос начнет иссякать, Ваш back-end-продукт перейдет в категорию front-end. Это неизбежно! Любой продукт со временем теряет популярность, как бы хорошо он не продавался. В дальнейшем его можно «переупаковать», превратить в бесплатный бонус к вашему новому back-end.
Один из минусов данного математического способа – то, что люди перестают покупать back-end-продукт в момент достижения пика его цены. То есть, вы экспериментируете и совершенствуете. Изначально продаете продукт за 100 долларов и его хорошо берут. Затем продаете за 300 долларов – то же самое. За 1000 долларов – все супер. Но за 3000 долларов уже не берут, кажется, «источник иссяк».
Но так ли это? Не спешите отказываться от своего back-end и менять его статус на более низкий. Это одна из самых серьезных ошибок, особенно у новичков.
Да, на отметке в 3000 долларов продажи «встали», но это не значит, что back-end-продукт исчерпал свой потенциал или что вы достигли последнего уровня. Но вы остановились. Это и есть самая большая ошибка! Прекращение продаж — в какой-то степени Ваш провал. Может оказаться, что это не последний уровень продукта, а тот, который нужно перепрыгнуть и идти дальше, выше — до тех пор пока не иссякнет фантазия. Нужно постоянно изобретать, разрабатывать и предлагать своей целевой аудитории более совершенный продукт. Если у вас что-то перестало продаваться, можно попробовать «достроить» такой продукт хотя бы на три уровня.
Часто бывает так, что продукт за 3000 долларов вдруг перестал продаваться, а за 10 000 или 30 000 опять продается, набирая обороты. Почему так происходит? Меняется класс продукта, он переходит в другую категорию. Соответственно, меняется и целевая аудитория клиентов. Нужно лишь дорасти до этого момента. Что вполне реально. Но спад продаж при достижении определенного уровня продукта многих останавливает. Не видя в нем потенциала, вы перестаете повышать и генерировать новые уровни.
Ориентация на свою целевую аудиторию – как метод увеличения КПД продаж
Вы определяете, кто в нее входит, из кого состоит клиентская база. Причем ориентируетесь на тех, кто уже покупает, а не на потенциальных клиентов.
1. Из общей базы выделяете 20% людей (больше или меньше, зависит от конкретной ситуации), которые приносят вам минимум половину всех продаж.
2. Далее вы анализируете, что они покупают, за какую цену, почему, зачем, в каком количестве и т.д. Эта категория клиентов – ваш основной сегмент, работая с которым проще всего увеличить обороты. У этих людей есть свои запросы и требования к продукции (услугам). К ним нужен особый подход.
3. Сегментировав рынок, и поняв, какой сегмент является для вас профильным, вы устремляете на него свои усилия. В частности, создаете отдельную группу продуктов, которые наиболее полно удовлетворяют его запросам и нуждам.
Если Вы — торговая компания и определи, что 50% оборота дают, например, 20% клиентов-оптовиков, можете смело считать их важнейшим сегментом, в котором потенциал расширения более вероятен. Что делать дальше? При необходимости вы создаете отдельную компанию или специальный отдел, который будет руководить оптовыми поставками.
Что бы это ни было и какой бы сегмент ни оказался вашим профильным, вы должны направить усилия на работу с данной категорией клиентов. В первую очередь вы выясняете, что им нужно, что они покупают у вас и у конкурентов, зачем и с какой целью. Кроме того, стараетесь определить, какая сторона спроса данной категории не удовлетворена. Затем вы находите способ облегчить выбор товаров и постоянного партнера, предлагая более выгодные и интересные формы сотрудничества, новые или более совершенные продукты. И так начинаете продавать лучше и в большем количестве.
Креатив и ничего больше!
Третий способ – самый интересный. Почему? Потому что это не инструмент или решение, а Ваш креатив. То, что можно взять из головы и «взорвать» свою целевую аудиторию, а также целевую аудиторию конкурентов. Это постоянно стоящая перед вами задача.
Способ очень эффективен, но не прост и подходит не каждому. Его суть заключается в том, чтобы выдумать невообразимое, на грани возможного и понятного, подхлестнув интерес к продукту. Основа здесь — агрессивный пиар. Придумйте что-то, о чем начнут говорить и спорить, чему не поверят, что будут хвалить, ругать.
Одним словом, то, что люди станут ОБСУЖДАТЬ, и что будет постоянно на слуху.
Например, если Вы оказываете какую-то услугу или продаете продукт за 100 долларов, можете предложить то же самое, но видоизмененное и иначе «упакованное» за 100 000. Это взбудоражит клиентов и конкурентов. Люди будут удивляться и спрашивать: «Почему так? Что особенного в вас и в этом продукте? За что Вы берете такие деньги?» И так далее. Первой реакцией окружающих будет шок. И он станет вашей визитной карточкой.
Если такой продукт или сервис кто-нибудь купит, это будет «сверхуспех» и он повлечет за собой следующие продажи.
Один зарубежный писатель написал книгу о русских олигархах и издал ее двумя тиражами: один обычный, а второй – с обложкой, инкрустированной бриллиантами, золотом и платиной, за 3,5 млн долларов. Я сильно сомневаюсь, что автор продал хотя бы несколько книг из второго тиража, но как пиар идея сработала идеально. Он показал, что у него есть и простая книга и ее эксклюзивное исполнение. И что если второй вариант кого-то заинтересует, есть возможность выполнить индивидуальный заказ. Вы можете не иметь подобного продукта, но должны знать, как их сделать, или человека, который может их предоставить, если покупатель придет и будет готов заплатить.
Миксуем три способа и продажи взлетают
Какой способ лучше? Можно использовать все три параллельно.
Пользуясь тремя способами, вы можете:
• Математически рассчитать нужное количество этапов развития продукта и подобрать оптимально-максимальную цену для продажи.
• Сегментировать рынок, чтобы повысить эффективность производства своей продукции, зная нужды и потребности основной массы потребителей, приносящих максимальное количество денег. Разработать «pr-бомбу» для продвижения своего back-end-продукта. Все это позволит значительно увеличить уровень доходов.
В этой статье собраны фишки, стратегии и тактики, которые помогут бизнесу не просто поднять продажи и прибыль, а перейти на принципиально новый уровень. При этом большинство из фишек не потребует от Вас каких-либо серьезных усилий или финансовых вложений. 90% Ваших конкурентов до сих пор не используют технологии, о которых Вы узнаете. Вы можете применить их первыми в вашей нише.
Наши тренинги и мастер-классы в записи здесь.
