ТЕХНОЛОГИИ РАЗВИТИЯ

  • БЛОГ
  • КОНСУЛЬТИРОВАНИЕПсихология. Коучинг. Менторинг.
  • ТРЕНИНГИ В ЗАПИСИПолный доступ.
  • ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ МЕРОПРИЯТИЯВ Минске и Online.
  • О ПРОЕКТЕ
Главная Как продать привидение?

Как продать привидение?

privedenie-1

Почему услугу продавать сложнее, чем товар?

—  Потому что товары могут продавать себя сами, а услуги – нет. Поэтому перед продавцом услуг возникают несколько препятствий. Я выделяю 4 барьера, и хочу отметить: преодолеть их совсем не сложно, главное – осознанно подойти к решению задач. Первое препятствие – услуги нематериальны, это воздух, процесс, который потенциально есть, а реально нет. Если заплатите – вы ее получите, не заплатите – не получите. При такой постановке вопроса клиенту непросто довериться продавцу.

Второй барьер – услуга не сохраняема в качестве. Допустим, вы десять лет стрижетесь у одного мастера. На заре одиннадцатого года приходите к нему, садитесь в кресло, закрываете глаза, медитируете, а когда открываете – видите в зеркале чучелку. А все потому, что у мастера накануне был очень удачный вечер, который логичным образом вылился в неудачное утро.

Третий барьер – услуга не сохраняема в количестве. Вы же не можете себе представить склад подстриженных голов или вылеченных зубов? Нет. Получая услугу, мы не можем сложить ее про запас, мы можем жить с ней только здесь и сейчас.

И барьер четвертый – услуга неотделима от человека, своего производителя. Продавая услугу, мы, в принципе, продаем человеческие ресурсы. Ну а продавать человека – это как-то негуманно.

Как продавцу услуг разрушить эти барьеры?

—  Я не зря упомянула про недоверие. Я бы сказала, что недоверие – это раковая болезнь всех продавцов услуг, потому что люди им не доверяют до тех пор, пока услуга не будет оказана. Слова о том, что вы суперпрофессионал и десять лет на рынке на клиента не действуют. На коне оказывается тот продавец услуг, который умеет вызывать доверие у клиента. А что значит вызывать доверие? Это значит снабжать воспринимающую сторону, в нашем случае, клиента, вещдоками – вещественными доказательствами своей профессиональной пригодности. Этот процесс называется материализацией услуги.

Если мы можем наглядно продемонстрировать, что качественно оказываем свою услугу – доверие к нам вырастает. Если у вас рекламное агентство – предоставьте клиенту портфолио. Если ты врач – покажи отзывы.

Звучит довольно просто, а между тем, наверняка продавцы совершают ошибки. Чего нельзя делать при продаже услуги?

—  Продавцы грешат тем, что пытаются продавать услугу, как товар, обходясь без средств материализации. Повторюсь – товар может продать себя сам. Человек, понимающий в шубах, придет, посмотрит, определит качество меха – натуральный или нет, крашеный или нет, в зависимости от его решения шуба будет продана или же останется висеть в магазине. Поэтому если продавец шуб может написать на рекламном плакате «Лучшие меха, приходите и выбирайте!», то для продажи услуги такого «креатива» будет явно недостаточно.

Можете привести «живой» пример из своей практики?

—  Возьмем, к примеру, салон красоты. Нам нужно сделать так, чтобы проходящие мимо женщины заходили в наш салон. Чем мы можем их удивить? Допустим, повесить снаружи два зеркала – одно «кривое», другое – нормальное. На кривом можно написать: «Мы не знаем, где вы обслуживаетесь». На втором – «Ну вот теперь мы видим, что вы – «наша».

Это шутка, конечно же, так делать не стоит – есть риск обидеть и, соответственно, навсегда потерять потенциального клиента. Поэтому предлагаю щадящий вариант – поставить возле входа муляж дерева с «наливными» яблочками. И написать: «Молодильные яблоки. Фотографируйтесь под яблоней и оставайтесь молодыми». Представляете себе реакцию женщин? А это и есть главная цель маркетолога – увеличение трафика. Или магазин детской одежды: перед входом стоит сотрудник, который раздает проходящим мамам с детьми «детские рубли», которые при посещении магазина будут превращаться в скидки. Этот прием оправдывает себя всегда.

Как можно классифицировать все средства оформления торговых точек?

—  Очень просто – визуальные, аудиальные и кинестетические. Визуальные – это значит «вижу и не могу пройти». Если ты идешь мимо магазина, и тебе что-то вручают – это кинестетический способ. Аудиальный способ – один из самых редких. Я однажды продвигала французскую торговую марку и придумала такую фишку: возле магазинов звучали песни Джо Дассена. Кроме того, работал зазывала, говорящий по-французски. Такой «кусок иностранщины» посреди российского города имел большой успех. Никто ничего не понимал, но всем было интересно и заглянувших на французскую начинку было много (смеется).

Почему же тогда эти идеи так редко реализуются?

—  Причина в следующем: креативная идея в первую очередь пугает самого автора. «Боже мой, что я придумал? Никому не скажу! Вдруг решат, что я дурак» (смеется) Тут проблема не с креативностью людей, а, скорее, с их самооценкой. У меня есть такие клиенты, которые говорят: «Ия, ты нам что-нибудь придумай, но чтоб было, как у всех». А я искренне не понимаю, зачем делать как у всех? Надо бороться со своими страхами и иметь смелость воплощать свои идеи в жизнь.

© Ия Имшинецкая

Окт 13, 2016TreningClub.by

Рекомендуем также почитать это:

  1. Проблема продавцов услуг №1: Проблема кота в мешке Пять проблем, о которых пойдёт речь, мешают клиенту принять решение о покупке – и продавец должен учитывать...
  2. Как повысить эффективность коммерческих предложений Дмитрий Кот делится секретами написания продающих текстов. Вот один из них — как повысить эффективность коммерческих...
  3. Как платить за продвижение услуг меньше? Прежде чем ответить на вопрос «Как платить за продвижение услуг меньше?» нужно понять чем маркетинг услуг...

Подпишитесь на наш канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте наш Telegram-канал.

Демчог ВадимКак выйти на контакт с крупным руководителем?
6 г. назад БЛОГ Маркетинг, Продажи5

«Большой Переход». Новая трансформационная программа. Онлайн. Открыта предварительная регистрация. Если пора переходить на следующий уровень.

Бизнес Деньги Детекция лжи Здоровье Копирайтинг Коучинг Лидерство Личная эффективность Личностный рост Манипулирование Маркетинг Мотивация Отношения Переговоры Предпринимательство Продажи Психология Самодисциплина Счастье Тайм-менеджмент Управление Управление персоналом Успех Цель Эмоциональный интеллект

  • Как выйти из «карусели смерти»?03.02.2023
    Есть редкое явление в муравьином мире, которое называется «карусель (спираль)
  • Какое самое денежное понятие в продажах?02.02.2023
    Магический этап продаж – это закрытие. Деньги именно там. Есть
  • Способ полного контроля над ситуацией30.01.2023
    Вы, определенно, находитесь там, где хотите находиться. Есть два очень
  • 5 книг, которые помогут развить самодисциплину и силу воли22.01.2023
    Когда человек ставит перед собой амбициозные цели в бизнесе, спорте
  • Цель жизни — «следовать за своим блаженством»17.01.2023
    В трудные времена хаос вокруг вас не должен отражаться внутри

«Большой Переход». Новая трансформационная программа. Онлайн. Открыта предварительная регистрация. Если пора переходить на следующий уровень.

О ПРОЕКТЕ

Публикации о развитии личности и бизнеса. Тренинги в записи. Коучинг. Поддержать проект любой суммой (ЮMoney).

КОНТАКТЫ

+375296325586
sevoiv@gmail.com

НАШИ СОЦСЕТИ

  • Facebook
  • VK
  • YouTube
  • Instagram
  • Telegram

ПОДПИСАТЬСЯ НА РАССЫЛКУ

2022 © Технологии Развития