Все специалисты по продажам сталкиваются с проблемами в своей работе. Как правило, это отказ клиента в покупке товара либо услуги. Причин для отказов масса, часто в этом есть и ошибки «продавца» такие как: навязывание своего продукта/услуги во время холодного звонка, неправильная работа с возражениями, неумение «слушать» клиента и т.д. Но, пожалуй, самая важная причина, по которой «прогорают» сделки – это психологическая неподготовленность менеджера по продажам к работе.
Многие специалисты, которые погружались в продажи, сразу уходили из этой сферы. У многих опускались руки после двух-трех отказов клиентов, пропадало всякое желание отвечать на звонок или звонить самому. От переутомления не хотелось даже разговаривать с коллегами и, приходя домой, с родными. Такие негативные эмоции возникали у большинства, кто занимался холодными звонками. Отказы – это неизбежно. И сложно изменить статистику.
Но это не означает, что невозможно. Для этого есть эффективное решение – работа над собой. Необходимо улучшать навыки ведения переговоров, оттачивать мастерство завуалированных разговоров с клиентом, что называется болтовней, ведь многие клиенты сразу не соглашаются на сделку, им нужно познакомиться с продавцом. Множество книг и статей написано о том, как говорить и убеждать, как находить прибыльных клиентов, как работать с возражениями. И это очень помогает специалистам в сфере продаж. Но не стоит упускать самую важную часть продаж – эмоциональную. Да-да, именно эмоции передаются от продавца к клиенту и наоборот. А правильные эмоции продавца создаются с помощью внутренних убеждений.
1. Определенность цели. Опытный продавец должен быть целеустремленным по жизни, всегда и везде ставить конкретную цель и искать методы достижения ее. Многие люди любят откладывать дела на потом – и это является причиной, почему 8 из 10 менеджеров постоянно находятся в поиске приложения усилий и попусту распыляются. Все стремятся к финансовому благополучию и независимости – это слишком размытая цель. Стоит найти для себя несколько конкретных способов достижения этой цели и идти по плану.
2. Вера в то, что ты продаешь. Когда ведется разговор с клиентом, необходима некая «одержимость» своим товаром или услугой. Это заразительно. Вспомните, когда мы рассказываем что-то из своего опыта, это превращается в достаточно красочный и эмоциональный рассказ, нежели просто заученные плюсы и описание товара. А еще лучше попробовать самим товар/услугу, которую вы предлагаете. Это, кстати, даст возможность оценить со своей точки зрения и, возможно, предложить компании усовершенствоваться.
3. Самодисциплина. Это очень важное качество любого специалиста, а уж тем более специалиста по продажам. Никто не в силах заставить вас что-либо сделать. Это вырабатывается годами, но так эффективно в любой сфере деятельности.
4. Позитивный настрой. Вера в себя, преодоление своих страхов и комплексов, заранее дружелюбное отношение к клиенту. А еще, говорят, что мысли материальны, так что стоит приложить усилия, чтобы реализовались ваши положительные мысли.
