Пять проблем, о которых пойдёт речь, мешают клиенту принять решение о покупке – и продавец должен учитывать их и предпринимать шаги по их нейтрализации. Иначе он потеряет до 90% продаж, сам того не зная.
Первая проблема, с которой сталкивается продавец услуг – это проблема кота в мешке. Покупатель не в состоянии увидеть услугу до того момента, когда она будет оказана.
Задумайтесь – если Вы покупаете в обычном магазине джинсы, велосипед, кафель для ванной комнаты или офисный стул, у Вас всегда есть возможность посмотреть на товар прежде покупки. Надеть джинсы, провести рукой по кафельной плитке, посидеть на стуле и т.п. И это позволяет Вам оценить товар прежде, чем Вы расстегнёте кошелёк.
С услугами же всё обстоит с точностью до наоборот – покупая услугу, Вы покупаете кота в мешке. Всегда! Даже если Вы примерно представляете себе, что за услугу заказываете, Вы всё равно не знаете, будет ли она хорошей или плохой, подходящей или неподходящей, решит ли она Вашу задачу или нет – пока оказание услуги не завершилось. И неважно, идёт ли речь о массаже или об услуге факторинга, о пластической операции или о ремонте автомобиля, о бухгалтерских услугах или об офисном клининге… Пока услуга не оказана, Вы не можете увидеть то, за что платите – оплата услуги всегда идёт вслепую.
А покупатели боятся расставаться с деньгами, если не видят, за что платят. Или, хуже того, боятся не потерять деньги, а пострадать из-за недостаточно качественной услуги. Как Вы полагаете, что страшнее для женщины – потерять пару тысяч рублей или же испортить причёску?
Весь риск в этой ситуации на покупателе – Вы точно получите деньги клиента, а вот получит ли он желаемый результат, он узнает только в самом конце, только после того, как деньги уже будут заплачены. И многие покупатели не хотят идти на риск, откладывают покупку услуги, начинают сомневаться в том, нужна ли им вообще эта услуга… Кошелёк сразу расстёгивают лишь две категории людей: те, для кого не страшно потерять стоимость услуги, и те, кого уже так допекло, что им проще рискнуть, чем тянуть дальше. А что со всеми остальными?
И, кстати, с той же проблемой сталкиваются интернет-магазины и прочие продавцы «твёрдых» товаров через Сеть – клиент не может взглянуть на товар перед покупкой, и поэтому боится покупать.
Чтобы проблема кота в мешке не мешала Вашим продажам, Вам нужно тем или иным способом нейтрализовать эту проблему. С одной стороны, снизить риск для клиента, а с другой – сделать услугу понятнее и нагляднее для клиента, чтобы он хотя бы примерно представлял себе, что и как будет делаться.
Подпишитесь на канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте Telegram-канал.
И, самое главное - CLUB 90901 - место, где ваш личный проект станет реальностью.
