Продавая новому клиенту мы вынуждены завоевывать доверие с нуля. Вряд ли с этим кто-то будет спорить.
А зря. Очень зря. Спорить можно и нужно, так как только что кто-то озвучил типичную ошибку, которую делают b2b продажники и их руководители.
Давайте возьмем ЛПРа и посмотрим с чем он уже сталкивался при работе с подрядчиками.
Ему уже называли “пять причин работать с нами”, но все эти причины оказывались плодом воображения копирайтера, а не реальностью.
Ему уже обещали закрыть проект в срок, но все, что было сделано вовремя – выставление счетов на оплату.
Список можно продолжать до бесконечности.
Так вот. Каждый раз, когда вы пытаетесь закрыть b2b продажу (особенно сложного и дорогого продукта) вы работаете не только против конкурентов, но и против срыва сроков, халтуры и откровенного непрофессионализма, с которыми клиент сталкивался, сотрудничая с кем-то до вас.
Поэтому во время первого контакта уровень доверия к вам не нулевой – он отрицательный. И задача вашего маркетинга – поднять этот уровень из минуса до «точки готовности к серьезным переговорам», а задача ваших продажников – сделать все остальное.
Ну и чтобы не заканчивать на грустной ноте – пара практических рекомендаций от Даниила Гридина:
1. Отстраивайтесь по маркетинговому процессу – cам факт того, что вы не домогаетесь до потенциального клиента по телефону и не напрашиваетесь на встречу «в любое удобное время» (то есть не ведете себя как те негодяи, с которыми у лпра был негативный опыт) говорит о том, что ваша компания – другая.
2. Используйте маркетинговые инструменты создания доверия на полную катушку (отзывы и кейсы, статистика использования, гарантия, демонстрация, СМИ, конференции, сертификаты, исследования,…).
3. Продавайте из «третьей позиции» – как можно больше рекламных материалов должны рассказывать об успехах ваших клиентов (кейс-стади) или цитировать авторитетного внешнего эксперта (для этого существуют, скажем, заказные исследования).
P.S. В продвижении есть два эквивалента. Можно деньгами прикрыть отсутствие мозгов, либо мозгами прикрыть отсутствие денег. Второй вариант рассмотрим тут.
