Часто обращаются с вопросами наподобие: «Подскажите, как продавать за 120 то, что у конкурента стоит 100?» Две, три или десять фирм торгуют либо полными аналогами, либо просто одним и тем же товаром. Но при этом у конкурента есть возможность продавать по 100, а у моего собеседника то ли закупочные цены выше, то ли другие издержки — и в итоге дешевле 120 он продавать ну никак не может. А клиенты прекрасно знают, что у конкурента по 100… Так что «подскажите, Левитас, как всё-таки продать за 120?»
Во многих случаях задача имеет решение, часто даже не одно — от «маркетинга точно вовремя» или разработки УТП до «маркетинга подводной лодки». Но часто эту задачу пытаются решить на высококонкурентном рынке, где клиент, профессиональный закупщик, обычно просто ходит и сравнивает цены.
И тогда вопрос, по сути, звучит так: «Подскажите, как сделать клиенту лоботомию, чтобы он разучился считать, перестал понимать свою выгоду — и покупал за 120, имея возможность так же легко купить за 100 тот же самый товар?»
А если есть спрос — будет и предложение. Всякие «мастера НЛП» и «тренеры втюхинга и впаринга» с удовольствием предложат свои услуги по обучению «49 проверенным способам зомбирования клиента» — а желающие продавать по 120 с удовольствием пойдут этому учиться.
И не понимают эти наивные люди, что гораздо проще — а главное, гораздо мудрее! — задаться другими вопросами:
1) Что я могу изменить в своих бизнес-процессах, закупочной политике, организации склада, логистики и т.п. — чтобы совокупная себестоимость снизилась и я мог бы позволить себе тоже продавать по 100, не жертвуя наценкой?
2) Что я могу давать своим покупателям, помимо собственно товара, чтобы ради этого бонуса они были готовы покупать у меня по 120 тот же товар? Условия сделки, подарки, поддержку, информацию, деловые связи, гарантии возврата… что устроило бы моих клиентов как достойная компенсация того, что мои цены выше?
По своему опыту могу сказать, что и на эти вопросы очень часто удаётся найти хорошие ответы. А главное, это гораздо выгоднее стратегически. Решение этих вопросов сделает Ваш бизнес эффективнее и поспособствует крепким отношениям с клиентами.
А какие способы решить эти две задачи — сокращение Ваших издержек и повышение ценности Вашего товара для клиентов — Вы результативно использовали?
Александр Левитас
Подпишитесь на наш канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте наш Telegram-канал.
