ТЕХНОЛОГИИ РАЗВИТИЯ

  • БЛОГ
  • КОНСУЛЬТИРОВАНИЕПсихология. Коучинг. Менторинг.
  • ТРЕНИНГИ В ЗАПИСИПолный доступ.
  • ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ МЕРОПРИЯТИЯВ Минске и Online.
  • О ПРОЕКТЕ
Главная Самый эффективный инструмент маркетинга в B2B, который работает всегда

Самый эффективный инструмент маркетинга в B2B, который работает всегда

СASE STUDY — истории успеха — подробные описания ваших успешных проектов

Сегодня я побуду сухим мерзким схоластом и просто объясню по шагам, как правильно сделать самый эффективный маркетинговый инструмент при работе в B2B.

В дорогих и сложных продажах (особенно в текущей ситуации) ключевым критерием при принятии решения является доверие к поставщику. Именно поэтому действительно работают только те инструменты, которые умеют это самое доверие создавать.

И это, в первую очередь, СASE STUDY — истории успеха — подробные описания ваших успешных проектов.

Зачем нужен case study

  • Показать, что вам доверяют клиенты
  • Показать, что клиенты довольны нашей работой
  • Показать, что вы подходите к проекту системно и учитываете в своей работе множество различных факторов бла бла бла бла … короче можете взять и снять проблему с плеч клиента

Где можно использовать CASE Study?

  • На сайте
  • В директ-мейл кампаниях, в качестве убедительного дополнения к письму(credibility booster).
  • В раздаточных материалах на выставке
  • Рассылать клиентам PDF или PowerPoint файл с презентацией проекта
  • Да и вообще везде, где можно давать большой объём контента.

Структура Case Study и как его писать

Идеальный case study должен быть построен следующим образом

1. Справка о компании-клиенте

Только упаси вас бог копировать информацию с корпоративного сайта. Только сухая выжимка фактов: сфера деятельности, сколько на рынке, какие клиенты.

2. Описание проблемы

Расскажите, с чего вдруг вашему клиенту приспичило искать то, что вы продаёте, как и при каких условиях он осознал потребность.

3. Описание процесса выбора поставщика

Только упаси вас бог лить грязь на конкурентов — лучше вообще не упоминать названий в тексте кейс стади. Ограничьтесь чем-то вроде «было рассмотрено более 20 предложений, но в итоге мы выбрали решение от компании X»

4. Почему в итоге выбрали вас?

Что зацепило? Опыт? Цены? Величина отката? Дружелюбность менеджеров?

5. Подробнейшее описание проекта

Чем больше тем лучше. Ваша задача — показать, что у вас всё продумано, структурировано и понятно. Чем крупнее детализация, тем лучше. Печатали каталоги — нарисуйте календарный план график проекта, что и когда было сделано. Проводили тренинги — опишите, какие были группы, каковы были особенности работы.

6. Что получилось (фотографии, технические характеристики, схемы и.т.д.)

Довольный работяга за новым станком, счастливый админ возле нового сервера, менеджер по продаже, который с трудом сдерживает наплыв посетителей, которые так и норовят хапнуть загребущими ручонками яркий каталог продукции, изготовленный и напечатанный в вашем рекламном агентстве. В общем, покажите товар лицом.

7. Измеримый результат проекта (если есть:))

После тренинга по продажам менеджеры стали закрывать на 17% больше сделок, после выставки с новым каталогом пришло на 30% больше лидов, после установки нового программного обеспечения, спама стало меньше на 50% и.т.д. Померьте хоть что-нибудь и напишите об этом.

Примечание: можно опустить этот пункт, если результат виден невооружённым взглядом. Если логотип был страшным, а стал красивым — это понятно и так.

8. Отзыв клиента

Отзыв должен содержать 2 вещи — проблему и результат. Ну и лучше, чтобы он не содержал в себе избитых корпоративных клише в стиле «надеемся на взаимовыгодное сотрудничество», но и до «реальные чуваки, фиганём у них ещё сайтец» скатываться тоже не стоит:)

9. Ваш контактный блок и призыв к действий

Вы же продать что-то хотите или как? Поэтому в конце документа не забудьте указать, с кем можно связаться.

Важное примечание

Структура не жёсткая, некоторые пункты можно убирать, некоторые можно менять местами. Главное, чтобы документ решал главную задачу — показывал, что вам можно доверять.

Даниил Гридин

Дек 10, 2020TreningClub.by

Рекомендуем также почитать это:

  1. 3 причины НЕ дружить с клиентами Среди предпринимателей бытует опасное поверье, что нужно всячески “дружить” с клиентами. Ну вы понимаете – тусовки,...
  2. Как подружить маркетинг и продажи Интервью Даниила Гридина журналу «Реальный бизнес». Построение отдела продаж— очень болез­ненная тема для ростовских компаний. На...
  3. «Продажи текстом. Главное и новое», мастер-классы Дмитрия Кота (запись) Два мощных мастер-класса Дмитрия Кота о самом важном в отстройке от конкурентов и написании продающих текстов...

Подпишитесь на наш канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте наш Telegram-канал.

НЛП - это безжалостное манипулирование!B2B Маркетинг: Самая большая глупость которую вы только можете совершить
2 г. назад БЛОГ Маркетинг, Продажи18

«Большой Переход». Новая трансформационная программа. Онлайн. Открыта предварительная регистрация. Если пора переходить на следующий уровень.

Бизнес Деньги Детекция лжи Здоровье Копирайтинг Коучинг Лидерство Личная эффективность Личностный рост Манипулирование Маркетинг Мотивация Отношения Переговоры Полезные привычки Предпринимательство Продажи Психология Самодисциплина Счастье Тайм-менеджмент Управление Успех Цель Эмоциональный интеллект

  • Способ полного контроля над ситуацией30.01.2023
    Вы, определенно, находитесь там, где хотите находиться. Есть два очень
  • 5 книг, которые помогут развить самодисциплину и силу воли22.01.2023
    Когда человек ставит перед собой амбициозные цели в бизнесе, спорте
  • Цель жизни — «следовать за своим блаженством»17.01.2023
    В трудные времена хаос вокруг вас не должен отражаться внутри
  • Почему техники загадывания желаний не работают?16.01.2023
    Самое распространенное время для загадывания желаний — новогодняя ночь. Каких
  • «Юмор как управленческий инструмент», запись мастер-класса Татьяны Мужицкой (18+)14.01.2023
    Юмор должен быть мощным инструментом в арсенале руководителя. Юмор —

«Большой Переход». Новая трансформационная программа. Онлайн. Открыта предварительная регистрация. Если пора переходить на следующий уровень.

О ПРОЕКТЕ

Публикации о развитии личности и бизнеса. Тренинги в записи. Коучинг. Поддержать проект любой суммой (ЮMoney).

КОНТАКТЫ

+375296325586
sevoiv@gmail.com

НАШИ СОЦСЕТИ

  • Facebook
  • VK
  • YouTube
  • Instagram
  • Telegram

ПОДПИСАТЬСЯ НА РАССЫЛКУ

2022 © Технологии Развития