Очень глупо и обидно принимать решения на основе кривых входных данных. В b2b продажах это, увы, происходит постоянно. Снижаются цены (хотя без этого вполне можно было обойтись), начинают предлагаться совершенно не обязательные откаты — а всё потому что «они не купили у нас, значит они купили у конкурентов, значит наше предложение недостаточно хорошо собой и нужно срочно что-то с ним делать».
Внимание, страшная правда: Половина сделок в b2b срываются не из за того что «они купили у конкурентов», а из-за того, что «они вообще ничего не купили».
Не верите — начните проверять прямо сегодня. Спрашивайте у клиентов, которые «сорвались» о том, кому достался контракт (и достался ли кому-нибудь вообще). Ответы вас наверняка удивят.
Ничего личного, но не льстите себе (а заодно и вашим конкурентам) — у потенциального заказчика достаточно причин, чтобы не принимать вообще никакого решения по вашему вопросу.
Например:
- Отдел обучения решил потратить оставшийся бюджет на курс по тайм-менеджменту, вместо тренинга по продажам, который предлагала ваша компания,
- Генеральный директор «переговорил с пацанами» и решил, что нам такое вообще не надо,
- Выделенные на ваше решение деньги срочно понадобились в другом месте (неожиданная поломка печатного станка, собственник захотел вытащить часть денег из оборота и т.д.)
… вариантов бесконечное множество — просто напрягите фантазию (или вспомните эпизод, когда сами были на покупающей стороне)
На самом деле конкретная причина значения не имеет — важно чтобы вы были готовы к такому повороту и приняли меры:
Какие такие меры?
Во-первых, чётко выжимайте из отвалившихся клиентов причину отказа — это позволит вам не суетиться раньше времени и не совершать глупых поступков (типа ненужного снижения цен).
Во-вторых, сокращайте, сокращайте, сокращайте цикл продажи! Быстрее выставляйте компреды, чётче делайте фоллоу ап, используйте репутационные инструменты (в первую очередь кейс-стади) для ускорения мыслительного процесса потенциального клиента.
Анализируйте CRM-ку и фиксируйте на каком этапе воронки у вас идёт «завис» и что можно с ним сделать (правильный ответ — скататься на переговоры с менеджером, внимательно посмотреть в каких моментах косяки, каких аргументов не хватает и на основе этого разработать инструмент маркетинговой поддержки конкретно для этого этапа).
Ничего сложного, главное понимать с кем вы воюете. В 50% случаев — это не конкуренты, а инертность, медлительность, осторожность и банальная трусость ваших клиентов.
© Даниил Гридин
Наши тренинги и мастер-классы в записи здесь.
