Все хотят работать с серьезными денежными клиентами. Беда в том, что «всех» много, а таких клиентов мало. И цену себе они знают. Поэтому большинство компаний-продавцов сталкиваются с кучей проблем. Вот три основные:
Проблема № 1. Клиенты вообще не идут на контакт
Обычные ответы: «нам ничего не надо», «не вижу смысла встречаться» и т.п.
Чего не делать:
Во-первых, перестаньте вести себя, как коммивояжер – прекратите с порога предлагать ваш уникальный/дешевый/выгодный продукт или перспективную/надежную/опытную компанию. Это никому не интересно.
Во-вторых, перестаньте «обрабатывать возражения». Когда с вами не разговаривают, это не возражение, это … (правила приличия не позволяют назвать).
Что делать:
Найдите повод, который будет интересен вашему потенциальному клиенту и по ТЕМЕ, и по МАСШТАБУ. Никто не хочет терять время на то, что не интересно, де еще с незнакомыми людьми.
Свяжитесь с клиентом и договоритесь о встрече. Мало кто сопротивляется, когда вы предлагаете узнать мнение человека по поводу … (смотрите абзац выше). Неплохо работает предложение познакомиться на ниве того же повода.
Очень важно то, ЧТО вы будете говорить, но гораздо более важно КАК вы будете говорить. Большинство «валятся» именно на этом. Вы должны «звучать» как значимый человек, звонящий по важному вопросу.
Проблема № 2. Если клиенты разговаривают, то снисходительно. Не рассматривают/не воспринимают собеседника всерьез
Что делать:
Забудьте пока про все «домашние заготовки». Если заполучить внимание собеседника получилось, необходимо его заинтересовать.
Клиента интересует он сам, его бизнес, его работа.
Говорить на эти темы он с вами будет только, если увидит в вас достойного собеседника. И не тешьте себя иллюзиями, что должность «Глобальный директор» на визитке автоматически делает вас «достойным собеседником».
Банально, но работает безотказно следующее – проявите интерес к собеседнику. Будьте готовы, что его будет интересовать не то, что вы ожидали. А чаще всего это именно так.
Проблема № 3. Если ваш продукт действительно нужен, то вас «отжимают» по цене и по условиям, как тряпку – «насухо»
Что делать:
Вам нужно предложить не тонны, квадратные метры или человеко-часы. Вы должны предложить то, что человек получит благодаря вашему товару, вашим условиям или вам лично.
ВАЖНО! Вы должны сначала продать свое предложение. И только после того, когда клиент скажет: «да, мне это надо», назвать цену. Помните – «ненужное всегда дорого».
Основная проблема в том, что для большинства продавцов предложение – это и есть цена. Разделите предложение и его стоимость.
Праблема №0. Продавцы, которых не мотивируют даже деньги
Чем дольше работники трудятся, тем более они становятся уверены в том, что с каждым годом работать они должны все меньше и меньше, а получать все больше и больше. А потом наступает момент, когда и деньги продавца почти не мотивируют.
Отдел продаж не должен превращаться в «болото», в котором бывалые продавцы обеспечили себе с вашей помощью комфортные условия жизни, а рост продаж по приоритетам у них гораздо ниже кофе-машины и фейсбука.
Дмитрий Шамко
Подпишитесь на наш канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте наш Telegram-канал.
