Оставим в стороне стандартный набор мер на случай сезонного спада продаж.
Специальные сезонные предложения, диверсификация бизнеса, вывод на рынок новинок, корректировка ассортимента, подготовка долгосрочных проектов – хорошие затеи, но они требуют времени, и подготовку надо было начинать, как минимум, летом.
Поэтому, предлагаю рассмотреть, чем озадачить продажников в «несезон», если они у вас не в плановом отпуске.
С одной стороны скучающий отел продаж – кошмар руководителя, с другой стороны работа ради работы — это страшилка для продажников. Время спада продаж идеальное время для дел, на которые в сезон не хватает времени и сил.
1. Проведите анализ клиентской базы.
Выясните, кто приносит вам живые деньги.
Реальная история: Компания в сегменте B2B. За год 2000 контрагентов. Отдел продаж «зарывался» в работе особенно в сезон. Анализ базы показал – 200 клиентов дают 80% прибыли. Это даже не «Паретто». В этой ситуации решили, как проще и быстрее обслужить 1800 клиентов, и где искать новых клиентов, похожих на первые 200.
2. Сделайте «аудит» и настройку бизнес процессов.
Вместе с продажниками проанализируйте цепочку поиска, привлечения и обслуживания клиентов. Смоделирйте этот процесс.
Реальная история: Компания в сегменте B2B. Прошли по шагам путь от звонка в компанию до отгрузки товара. Выяснилось, что продажники теряют уйму времени на то, чтобы лично проконтролировать (внимание!) погрузку товара.
Сейчас самое время начать или продолжить писать корпоративную книгу продаж. Зафиксируйте технические шаблонны, хорошие варианты ответов на типичные вопросы и возражения.
Реальная история: Как-то я провел жесткий эксперимент. В кабинет директора приглашали по одному сотрудников отдела продаж и задавали один вопрос «Какое основное конкурентное преимущество нашей компании?». Результат – пять продажников, пять вариантов ответа. Ни один не совпал с директорским, т.е. официальным.
3. Проведите обучение сотрудников.
Пригласите толкового тренера. Нет денег на тренера, просмотрите видео-курс в интернете. Купите несколько книг по продажам, прочтите сами и заставьте прочитать своих сотрудников. Убедитесь, что они в состоянии использовать изученные приемы на практике.
4. Изучайте потребительский спрос в полях.
Пусть ваши продажники проведут встречи с потенциальными клиентами по изучению ситуации. Не надо продавать. Составьте перечень вопросов, ответы на которые, дадут вам информацию для планирования работы. На такие встречи легче договориться, а это первый шаг к сотрудничеству. Пусть ваши продажники проведут такие встречи и с постоянными клиентами. Пусть они побеседуют с руководителями компаний-клиентов.
Реальная история: Компания в сегменте B2B. Продажник постоянно контактировал с начальником отдела снабжения. Встреча с директором компании-клиента показала, что клиент покупает у компании лишь 30 % от того, что может покупать.
5. Разделите сбор долгов и продажи.
Сейчас сбор долгов стал сложнее и занимает больше времени. Да и у ваших клиентов тоже уже не сезон, т.е. «денег нет». В результате, если руководитель настаивает на том, чтобы продавцы выбивали долги из клиентов — у них может попросту не остаться времени на продажи. А если еще и заработки продавца зависят от успешного возврата дебиторки его клиентами, тогда в нынешних условиях наниматель рискует попросту потерять своих лучших продавцов. Они уйдут туда, где им будут платить именно за продажи.
Поэтому сегодня имеет смысл поручить сбор долгов не продавцам, а отдельным людям, которые будут заниматься только этой работой. Да, и не забудьте две важные детали: научите этих людей, что делать и предусмотрите для них краткосрочные бонусы за сбор денег.
В любом случае увеличьте количество контактов с клиентами, постоянными и новыми. Смотрите и слушайте, что происходит у клиентов. И как только видите возможность, делайте предложение. Только не надо «играть» в дорогостоящих коммивояжеров с развозом прайс-листов.
Используйте принцип «пакета» как альтернативу скидкам. Иногда в ситуации, когда клиенты не хотят покупать товар по вашей цене, на выручку может прийти принцип «пакета». Нередко удается обнаружить какие-то сопутствующие товары или услуги, которые дешевы для вас, но при этом привлекательны для вашего покупателя. Добавляйте к предложению неликвиды по себестоимости и даже дешевле.
6. Увеличивайте сумму счета.
Покупающие клиенты есть всегда. Поэтому, когда есть реальный клиент с живыми деньгами, используйте все известные вам методы допродажи, позволяющие продать клиенту в момент покупки дополнительные товары и услуги.
В моей практике проведения закупок тайными покупателями при запросе наличия и цены гипсокартона еще ни разу никто не спросил «Что еще нужно?», хотя бы потому, что гипсокартон нужно к чему-то и чем-то крепить. Я уже не говорю, что его нужно чем-то отделывать.
7. Проведите экспресс-диагностику сотрудников отдела продаж.
Определите, кто из продажников не является «продажником» по своему внутреннему принятию профессии. Понять это весьма просто. Если штат вашего отдела укомплектован верно, то любой способ заработать больше, все ваши предложения по стимулированию сбыта воспринимаются положительно и настраивают на интенсивную деятельность. Если же в штате есть случайные люди, то ваши предложения натолкнутся на сомнения, неприятие и недовольство условиями мероприятия.
Анализируйте, составляйте планы, внедряйте программы и используйте это время максимально эффективно.
Дмитрий Шамко
Получить доступ к тренингам по продажам и переговорам можно тут.
Заказать тренинг для своей организации тут.
Подпишитесь на канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте Telegram-канал.
И, самое главное - CLUB 90901 - место, где ваш личный проект станет реальностью.