Любая продажа — это последовательная проработка возражений. Как только возражений не остаётся — сделка совершена. Быстрее проработали возражения — быстрее продали — сократили издержки на продажу — увеличили прибыль от проекта, не повышая цен.
К огромному сожалению, тема эта обсуждается исключительно в «продажной литературе», то есть применительно к холодным звонкам, переговорам и т.д.
Иными словами, сакральными знаниями будут обладать только живые продавцы, которые сегодня есть, а завтра они картинно хлопают дверью, не забыв, ясное дело, прихватить вашу клиентскую базу в качестве моральной компенсации за растворимый кофе вместо заварного и неработающий «контакт».
Так давайте поговорим о том, как «перенести» проработку возражений на ваши рекламные материалы, чтобы
а) Максимально автоматизировать процесс продажи и защитить ваш бизнес от паралича, связанного с уходом ключевого «коммерсанта»
б) Сократить цикл продажи (со всеми вытекающими приятностями)
Понятно, что конкретный набор возражений будет варьироваться от рынка к рынку, но вне зависимости от того, что, кому и почём вы продаёте, будут четыре ключевых вещи, которые нужно будет доказать.
Итак, чтобы результативно закрыть b2b продажу вам нужно:
- Доказать, что проблема, которую решает ваш продукт действительно актуальна для клиента (возражение «Мне это не нужно»).
- Доказать, что ваше решение отличается от конкурентов в лучшую сторону (возражение «вы ничем не отличаетесь от других»).
- Доказать, что с вами можно иметь дело (возражение «я вам не верю»).
- Доказать, что нужно действовать сейчас, а не откладывать дело в долгий ящик — показать экономику, которую даёт продукт (возражение «Мы не уверены, что решение нужно принимать сейчас»).
Список напоминает одну из «формул копирайтинга». Принципиальное отличие в том, что возражения прорабатываются не в одном длинном тексте, а на протяжении всего цикла продажи с помощью разных инструментов.
Пытаться сразу обезвредить все эти возражения при работе в B2B нереально (ну кроме совсем примитивных рынков типа воды в офис или простых расходников) — нужно растянуть ваши инструменты по воронке, «убивая» те возражения, которые возникают на конкретном этапе.
Чтобы было проще представить процесс, давайте составим нехитрую таблицу.
Первая колонка — Этап воронки продажи (записываем этапы от первого до последнего).
Вторая колонка — основные возражения, которые мы встречаем на данном этапе (не уверены, что написать? — покатайтесь в течение недели на переговоры с лучшим продавцом — узнаете много нового).
Третья колонка — Инструмент, которым мы будем прорабатывать возражение.
| Этап воронки | Основные возражения на этапе | Инструмент |
| 1. Первый контакт | Нам это не нужно | Директ-мейл |
| 2. Первые переговоры | Чем вы отличаетесь, мы вам не верим | Кейс-стади |
| … | ||
| … | ||
| «Решающие» переговоры | Почему нужно начинать прямо сейчас | Калькуляторы, расчётные листки, задокументированные результаты клиентов, в которых чётко показано сколько и чего было сэкономлено / заработано и сколько будет стоить вашем клиенту каждый день / неделя / месяц промедления |
| Контракт |
Итого: чем раньше мы проработаем все ключевые возражения (нам это не нужно, чем вы отличаетесь от других, я вам не верю, почему мы должны начать работу прямо сейчас), тем раньше деньги упадут нам на расчётный счёт.
Даниил Гридин
Подпишитесь на наш канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте наш Telegram-канал.
