ТЕХНОЛОГИИ РАЗВИТИЯ

  • БЛОГ
  • КОНСУЛЬТИРОВАНИЕПсихология. Коучинг. Менторинг.
  • ТРЕНИНГИ В ЗАПИСИПолный доступ.
  • ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ МЕРОПРИЯТИЯВ Минске и Online.
  • О ПРОЕКТЕ
Главная Циничный ликбез по анатомии B2B продажи

Циничный ликбез по анатомии B2B продажи

Циничный ликбез по анатомии B2B продажи

Любая продажа — это последовательная проработка возражений. Как только возражений не остаётся — сделка совершена. Быстрее проработали возражения  — быстрее продали — сократили издержки на продажу — увеличили прибыль от проекта, не повышая цен.

К огромному сожалению, тема эта обсуждается исключительно в «продажной литературе», то есть применительно к холодным звонкам, переговорам и т.д.

Иными словами, сакральными знаниями будут обладать только живые продавцы, которые сегодня есть, а завтра они картинно хлопают дверью, не забыв, ясное дело, прихватить вашу клиентскую базу в качестве моральной компенсации за растворимый кофе вместо заварного и неработающий «контакт».

Так давайте поговорим о том, как «перенести» проработку возражений на ваши рекламные материалы, чтобы

а) Максимально автоматизировать процесс продажи и защитить ваш бизнес от паралича, связанного с уходом ключевого «коммерсанта»

б) Сократить цикл продажи (со всеми вытекающими приятностями)

Понятно, что конкретный набор возражений будет варьироваться от рынка к рынку, но вне зависимости от того, что, кому и почём вы продаёте, будут четыре ключевых вещи, которые нужно будет доказать.

Итак, чтобы результативно закрыть b2b продажу вам нужно:

  • Доказать, что проблема, которую решает ваш продукт действительно актуальна для клиента (возражение  «Мне это не нужно»).
  • Доказать, что ваше решение отличается от конкурентов в лучшую сторону  (возражение  «вы ничем не отличаетесь от других»).
  • Доказать, что с вами можно иметь дело (возражение «я вам не верю»).
  • Доказать, что нужно действовать сейчас, а не откладывать дело в долгий ящик — показать экономику, которую даёт продукт (возражение «Мы не уверены, что решение нужно принимать сейчас»).

Список напоминает одну из «формул копирайтинга». Принципиальное отличие в том, что возражения прорабатываются не в одном длинном тексте, а на протяжении всего цикла продажи с помощью разных инструментов.

Пытаться сразу обезвредить все эти возражения при работе в B2B нереально (ну кроме совсем примитивных рынков типа воды в офис или простых расходников)  — нужно растянуть ваши инструменты по воронке, «убивая» те возражения, которые возникают на конкретном этапе.

Чтобы было проще представить процесс, давайте составим нехитрую таблицу.

Первая колонка — Этап воронки продажи (записываем этапы от первого до последнего).

Вторая колонка — основные возражения, которые мы встречаем на данном этапе (не уверены, что написать? — покатайтесь в течение недели на переговоры с лучшим продавцом — узнаете много нового).

Третья колонка — Инструмент, которым мы будем прорабатывать возражение.

Этап воронкиОсновные возражения на этапеИнструмент
1. Первый контактНам это не нужноДирект-мейл
2. Первые переговорыЧем вы отличаетесь, мы вам не веримКейс-стади
…  
…  
«Решающие» переговорыПочему нужно начинать прямо сейчасКалькуляторы, расчётные листки, задокументированные результаты клиентов, в которых чётко показано сколько и чего было сэкономлено / заработано и сколько будет стоить вашем клиенту каждый день / неделя / месяц промедления
Контракт  

Итого: чем раньше мы проработаем все ключевые возражения (нам это не нужно, чем вы отличаетесь от других, я вам не верю, почему мы должны начать работу прямо сейчас), тем раньше деньги упадут нам на расчётный счёт.

Даниил Гридин

Фев 3, 2011TreningClub.by

Рекомендуем также почитать это:

  1. Проблема продавцов услуг №1: Проблема кота в мешке Пять проблем, о которых пойдёт речь, мешают клиенту принять решение о покупке – и продавец должен учитывать...
  2. Как продавать за 120 то, что у конкурента стоит 100? Часто обращаются с вопросами наподобие: «Подскажите, как продавать за 120 то, что у конкурента стоит 100?»...
  3. Ошибка маркетинга #1. Жертвы рекламы Жертвой рекламы стать очень легко. В один прекрасный день в Ваш офис ввалится очередной агент продажи...

Подпишитесь на наш канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте наш Telegram-канал.

5 способов сократить цикл B2B продажи, не применяя откатыЧто знает каждый предприниматель, но доходят своим умом только единицы и добиваются успеха?
12 г. назад БЛОГ Бизнес, Маркетинг, Продажи6

«Адская Неделя». Неделя бескомпромиссной продуктивности и выхода за пределы своих возможностей. Подробности...

Бизнес Деньги Здоровье Копирайтинг Лидерство Личная эффективность Личностный рост Маркетинг Мотивация Отношения Переговоры Продажи Психология Самодисциплина Счастье Тайм-менеджмент Управление Успех Цель Эмоциональный интеллект

  • 10 железобетонных способов выгореть (pdf)17.03.2023
  • «Реализация Талантов & TALENTgame», мастер-класс Антона Нефёдова (в записи)15.03.2023
  • Усердная работа — не решение. Как получить больше свободного времени и меньше работать13.03.2023
  • Эмоциональное выгорание менеджера по продажам: причины и симптомы10.03.2023
  • «Адская Неделя», онлайн-тренинг Сергея Володько (1-9.04.23)27.02.2023

«Адская Неделя». Неделя бескомпромиссной продуктивности и выхода за пределы своих возможностей. Подробности...

Аренда аудиторий для консультаций, тренингов и мастер-классов в Минске. Забронировать...

«Большой Переход». Новая трансформационная программа. Онлайн. Открыта предварительная регистрация. Если пора переходить на следующий уровень.

О ПРОЕКТЕ

Публикации о развитии личности и бизнеса. Тренинги в записи. Коучинг. Поддержать проект любой суммой (ЮMoney).

КОНТАКТЫ

+375296325586
sevoiv@gmail.com

НАШИ СОЦСЕТИ

  • Facebook
  • VK
  • YouTube
  • Instagram
  • Telegram

ПОДПИСАТЬСЯ НА РАССЫЛКУ

2022 © Технологии Развития