Вы никогда не задумывались, что о «фундаментальной роли личного обаяния в процессе продажи» говорят те, у кого кроме этого обаяния нет никаких других инструментов воздействия: все аргументы сводятся к тому, что «я хороший, со мной можно иметь дело». То есть мы снова сталкиваемся с тем, что успех / неуспех сделки будет зависеть от (без)действий одного конкретного человека.
Чем крупнее те контракты, на которые вы замахиваетесь, тем сложнее выехать только на «личном факторе» — ведь чем больше людей участвуют в процессе принятия решения, тем меньше вероятность понравится всем. На определённом этапе это будет просто статистически невозможно.
Так что автоматизировать процесс нужно при любых раскладах (естественно, если у вас есть амбиции играть по-крупному).
Самое большое влияние на сокращение цикла продажи оказывает проработка возражения «я вам не верю» — то есть укрепление репутационной части вашего предложения.
Об этом мы поговорим, пройдясь по некоторым инструментам усиления доверия (заметьте, без использования личного обаяния)
Итак, поехали:
1. Гарантия (осторожнее!)
Не нужно играть в инфобизнес и бездумно давать на всё «возмутительную 100% гарантию, которую не осмеливаются повторить конкуренты» — это глупо (слишком высок уровень риска).
Однако есть примеры, когда взвешенная и обдуманная гарантия заметно улучшает «продажные дела» компании.
Например, очень сильная команда Института Тренинга даёт 100% гарантию на свои корпоративные программы (обратите внимание, они не торгуют подкастами и дивиди, а делают заточенные под конкретного клиента тренинги с серьёзным циклом подготовки, то есть рискуют действительно ощутимыми деньгами).
Или классика жанра, ребята из ASEPCO, которые дают пожизненную гарантию на свою продукцию (штуки для фармацевтического производства — втулки, клапаны и т.д.). Имеют 90% рынка.
Только, пожалуйста, не нужно воспринимать эти примеры как руководство к действию — думайте своей головой, ведь на многих рынках давать гарантию будет самоубийством.
2. Отзывы и кейс-стади (да-да, опять они)
С отзывом всё понятно — клиент пишет вам о том, как хорошо с вами работалось. Есть, правда, один нюанс. Сам по себе отзыв (или рекомендательное письмо) работает исключительно в связке с номером телефона, по которому можно позвонить, чтобы подтвердить информацию.
А вот кейс-стади — совсем другая история. Это самый эффективный элемент репутационного маркетинга.
3. Демонстрация структуры работы по проекту
Инструмент отлично показал себя при работе на рынках услуг, процесс предоставления которых не очень понятен клиенту. Как конкретно происходит процесс производства, как выстроено взаимодействие между вашей компанией и клиентом, какие сотрудники на каких этапах подключаются к проекту.
Информацию лучше презентовать понятной инфографикой (я рекомендую бесплатный пакет Yed Graph Editor — получается немного пострашнее, чем в Visio, зато в разы быстрее).
4. Лицензии, патенты, сертификаты и прочие ценные бумажки
Сам по себе довольно слабый источник доверия, но в комбинации с остальными будет вполне эффективен. Пример: учебный центр, аттестованный Microsoft, официальный дилер 1С, сертификат Google Adwords Professinal или аналогичный от Яндекса и т.д.
Сканируйте бумажки, добавляйте картинки в кейсы, компреды и на сайт — хуже точно не будет.
5. Экономика (наличие понятных расчётов окупаемости вашего решения)
Удивительно, что большинство так и не научилось превращать преимущества своего b2b предложения в конкретные цифры экономии (или доп. продаж). По мне, так это самое простое, что можно сделать.
Например, в PowerLexis мы обосновывали некислую стоимость тренинговых программ следующим образом:
1. Заказчик говорил о том, для каких сотрудников будет проводиться обучение и сколько они, в среднем, тратят на powerpoint в неделю.
2. Дальше на сайте хедхантер.ру мы брали среднюю зарплату по рынку.
3. По результатам обратной связи от предыдущих студентов мы знали (и могли документально подтвердить), что после тренинговой программы время на разработку презентаций сокращается минимум вдвое.
4. Начинаем расчёт:
Час времени сотрудника стоит X
До тренинга от тратил на презентации Y часов в неделю.
После тренинга он стал тратить Y/2
Итого: экономия (рублей в месяц) = X * Y/2 * 4,3 (количество недель в месяце) * количество участников тренинга.
C учётом стоимости того времени, которое участники провели на тренинге, инвестиция окупается за Z месяцев.
Эта нехитрая математика рисовалась на бумаге, забивалась в excel, зазывно располагалась в компредах (вы же никогда не знаете, какой именно рекламный материал попадёт в руки «главному принимателю решений», поэтому основные преимущества нужно впихивать где только можно).
Естественно, цифры должны быть честными, иначе данный инструмент сыграет с вами злую шутку.
Итого в сухом остатке
Выезжая только на личной харизме и переговорных навыках продавцов вы, во-первых, не используете все возможности подрезать цикл и увеличить прибыль от проекта за счёт репутационных инструментов, а во-вторых, постоянно рискуете, делая ставку на конкретного человека (продавца), вместо маркетинговой системы.
Даниил Гридин
Подпишитесь на канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте Telegram-канал.
И, самое главное - CLUB 90901 - место, где ваш личный проект станет реальностью.
