Шесть серий. Шесть ключевых навыков продавца. В каждой серии своя тема. Все они увязаны в увлекательный сюжет, который ведет к деньгам, которых у вас станет больше.
Продажи — это ключевой навык любого человека, который так или иначе занимается бизнесом. Они могут быть разными: холодные звонки, продажи со сцены, продажи текстом, сложные в несколько раундов переговоры или беседа во время кофе-брейка на конференции. Все это — продажи. И это единственная (из легальных) деятельность, которая приносит деньги.
Почему и как мы делаем это?
1. Продающий «сериал».
Мы записали специальный видеокурс из шести тренингов, который будет использоваться автономно в закрытых корпоративных проектах для обучения персонала отдела продаж.
2. 80/20.
Мы собрали в единый формат все действительно важные и актуальные инструменты продаж, которые доказали свою эффективность в 2016-м году. Нет смысла просто сгружать контент. Информации много, а смысла и реального внедрения — мало. Мы оставили только ключевые идеи и инструменты.
3. Выгодная стоимость.
Тайминг видеокурса — 18,5 часов. По времени, это аналог трёхдневного тренинга. Например, двухдневный тренинг продаж стоит от 350 до 750 BYN (по данным портала «Аспект»). Мы решили сделать дешевле. К тому же этот тренинг продаж останется у вас навсегда в корпоративной базе.
Курс «Продажи в большом городе»
• система из 6 (шести) ключевых тем,
• только техники и приемы, которые доказали свою эффективность в 2016 году,
• каждая серия-тренинг – набор навыков по отдельной теме.
ТЕМЫ-СЕРИИ
1 серия: «Обработка входящего телефонного звонка»
Входящий телефонный звонок – результат усилий многих людей по продвижению вашего товара. Но компании теряют массу клиентов и денег, даже когда продавец, вроде, «все правильно сделал». А ведь клиент своим звонком сделал за продавца самую трудную часть работы: сам «нашелся»; говорит, что ему нужно; почти готов купить.
Содержание:
1.1. Цели звонков и цепочка целей.
1.2. 3 определяющих фактора, от которых зависит результат входящего телефонного звонка.
1.3. Виды входящих звонков.
1.4. Универсальный алгоритм работы с входящими звонками.
1.5. Как отвечать на вопрос «сколько стоит?», чтобы уйти от обсуждения «высокой» цены.
1.6. Правила ответов на вопросы и перехвата инициативы.
1.7. Какие вопросы задавать, чтобы клиент захотел работать с вами.
1.8. Как «закрывать» разговор, чтобы уйти от «я подумаю» или «я перезвоню».
В результате:
• Увидите, как технология упрощает жизнь и повышает результаты.
• Резко снизите долю клиентов, которых интересует только цена.
• Сможете больше звонков переводить в сделки.
2 серия: «Холодный» телефонный звонок»
Если вы продаете дорогие, сложные продукты или «долгоиграющие» контракты, то холодные звонки остаются рабочим инструментом. Позвонить и договориться о встрече – универсальный навык хорошего продавца и переговорщика.
Содержание:
2.1. Как правильно определить цель звонка.
2.2. Правила определения лица принимающее решение.
2.3. 2 принципа и 4 правила прохождения секретарского барьера без лукавства и обмана.
2.4. Универсальный алгоритм холодного звонка.
2.5. Способы вызвать у собеседника интерес к разговору.
2.6. Профилактика возражений, отказов и раздражения.
2.7. Эффективное закрытие холодного звонка.
В результате:
• Сможете выработать свой стиль ведения разговора.
• Увеличите процент успешных попыток.
• Уберете стресс, традиционно сопровождающий холодные звонки.
• Сможете договариваться на встречи с нужными вам людьми.
• Сможете приглашать клиентов к себе в офис.
3 серия: «Выяснение потребностей (ситуации) клиента»
Этот навык отличает продавца от «коммивояжера» с пачкой прайс-листов в портфеле. Получение информации от собеседника — лишь небольшая часть из перечня задач, которые решаются при помощи навыка «выяснение потребностей».
Содержание:
3.1. С чего начать встречу, чтобы вас воспринимали, как серьезного собеседника.
3.2. Два вопроса, которые открывают путь к деньгам клиента, на которые продавцы чаще всего не получают ответ.
3.3. Универсальная воронка вопросов клиентам.
3.4. 2 правила составления вопросов собеседнику.
3.5. Приемы управления ходом разговора.
3.6. Техники активного слушания.
3.7. Способы: получения информации, установления личностных отношений, демонстрации своей экспертности, подчеркивания значимости клиента.
3.8. Вопросная технология «ПРИЗ», которая позволяет продавать без возражений.
3.9. Метод установления личностного контакта с «недосягаемыми» клиентами.
В результате:
• Станете интересным собеседником для большинства клиентов.
• Будете общаться наравных с клиентами высокого статуса.
• Научитесь получать информацию, недоступную для большинства ваших конкурентов.
• Уберете большинство возражений клиентов на свои предложения.
• Приобретете «неубиваемое» конкурентное преимущество.
4 серия: «СПИН-продажи и работа с жесткими отказами»
Вы хотите больше продавать и больше зарабатывать, но при личных контактах сталкиваетесь с реакцией клиентов:
— «Нас все устраивает» и снисходительно ждут, когда вы их удивите «пряниками» предложения,
— «Ничего не надо» и не идут в разговор.
Настроение падает, силы и время тратятся впустую. Решением этой задачи всегда является тот или иной способ вовлечь клиента в открытый разговор. Для этого хорошо работают рекомендации, значимые отраслевые события, легендарная торговая марка или выдающаяся международная репутация поставщика.
Если этого нет — работает технология.
Содержание:
4.1. Этапы СПИН-технологии.
4.2. Конструктор вопросов для каждого этапа.
4.3. Матрица «ситуация – проблема – решение».
4.4. Технология преодоления явного нежелания разговаривать.
В результате:
• Получите 2 технологии перевода клиента от нежелания общаться к открытому разговору.
• Научитесь выводить разговор с собеседником на вопросы, которые его волнуют.
• Освоите четкую систему формирования желание клиента купить.
• Освоите технологию в контексте реального бизнеса и продаж в Беларуси.
5 серия: «Презентация предложения»
Клиенты принимают решения о покупке не на основании того, что они услышали, а на основании того, что поняли. Поэтому вместо подробных рассказов о «замечательных» товарах, клиент хочет понять ответ на три простых вопроса. При этом два продавца, делающих одинаковое предложение, будут получать разные результаты.
Содержание:
5.1. Время и место предложения в общении с клиентом.
5.2. Три вопроса, на которые должно ответить ваше предложение.
5.3. Очередность предложений. Правило «горки» и правило «сэндвича».
5.4. Технология двойного акцепта для сложных и дорогих решений.
5.5. Время и место цены в предложении.
5.6 Техники представления цены.
5.7. Торг за цену.
5.8. «Секретная» техника отказа в предложении.
В результате:
• Ваши предложения будут выгодно отличаться от предложений конкурентов.
• Научитесь отстраиваться от конкурентов.
• Будете уверенно обосновывать более высокую цену.
• Уменьшите количество отказов по цене.
• Сможете больше зарабатывать на каждой сделке.
6 серия: «Работа с возражениями»
С помощью возражений клиенты решают разные задачи. Возражение на ваше предложение может быть как вежливым отказом, так и несогласием или непониманием некоторых моментов, при желании купить. Это может быть попытка сбить цену или получить дополнительные бонусы, при вашей неуверенности. Техника работы с возражениями позволяет завоевывать авторитет и на равных общаться с клиентами с выгодой для себя.
В содержании:
6.1. 4 типа возражений.
6.2. Способы отличить возражения от «отмазок».
6.3. Причины возникновения возражений и способы их профилактики.
6.4. 3 работающие техники обработки возражений.
6.5. Универсальный конструктор обработки возражений.
6.6. Отличия торга от возражения по цене.
В результате:
• Сможете убрать многие типичные возражения из своей работы
• Обретете уверенность в общении с клиентами.
• Будете использовать возражения для усиления своего предложения.
• Завоюете уважение среди клиентов и коллег.
ТРЕНЕР
Дмитрий Шамко
Консультант по построению систем продаж в промышленности и дистрибуции с личным опытом продаж и руководства продажами более 20-ти лет. Долгое время управлял продажами строительных материалов, промышленного оборудования и бизнес-услуг клиентам в Беларуси, России и Украине. 11 лет в должности директора представительства компании Saint-Gobain Isover Oy руководил продажами теплоизоляции Isover в Беларуси и Калиниградской области России. Специализация как бизнес-тренера – построение систем продаж, тактика работы и ведение переговоров с крупными корпоративными клиентами. Проводит семинары и тренинги по продажам и управлению продажами в Беларуси, России, Украине. Среди клиентов: «Кнауф Маркентинг», «Caparol», «Корпорация М8», «Astron» (Россия), «Святовит», «Запагромаш», «Савушкин продукт», «Санта Бремор», «Пан Курчак», «БелГазпромБанк», «Кодекс».
Коротко:
- Личный опыт продаж более 20 лет в строительстве и промышленности.
- Руководство продажами корпоративным клиентам в России, Беларуси, Украине.
- Инженер-строитель по образованию.
- Более 7-ми лет опыта работы бизнес-тренером и к.
- Специализируется на прямых продажах корпоративным клиентам.
- Основные клиенты – руководители компаний и владельцы бизнеса от 5-ти лет.
КОМПЛЕКТ КУРСА
6 видео тренингов. Средняя продолжительность каждого — около 180 минут. Всего 18,5 часов чистого тренинга. Презентации, тест и дополнительные материалы по продажам.
Стоимость комплекта материалов по продажам:
Оплата картами Visa/MasterCard в любой валюте по курсу вашего банка.
ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ?
Звоните: +375296704646
Пишите: manager@treningclub.by
Подпишитесь на наш канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте наш Telegram-канал.
