Секретный алгоритм Джимми Бойда для восстановления работы отдела продаж
Закрыть
Entries RSS
Ноя 13

Секретный алгоритм Джимми Бойда для восстановления работы отдела продаж

Другие продажи

Недавно ко мне обратился один из руководителей компании-производителя строительных материалов. Запрос типичный: Помогите найти толковых сотрудников для работы с клиентами. Те люди, которые есть, не устраивают. Не продают».

iStock_000030024596Small

Выясняю, что именно не устраивает в людях:
— Люди случайные? — Нет, проводили отбор, выбрали достойных.
— Неграмотные? — Тоже нет, в компании есть хорошая техническая подготовка. Тем более, что компания сама производитель материалов.

Грешным делом закралось подозрение: — Может с продуктом что не так, или цены неадекватные? — Нет, все в порядке – продажи идут, но продают в основном руководители.

Тогда центр внимания меняем: А что вы имеете в виду под «не продают»?
— Не звонят, не ездят к клиентам. Только реагируют на случайные обращения и то не могут договориться.

Картина проясняется. Ситуация в этой компании пополняет невеселую статистику основных «жалоб» руководителей на отделы продаж:

• Где найти толковых сотрудников?
• Как мотивировать сотрудников? или Как заставить их работать?
• Сколько можно повторять одно и то же? или уже какие только обучения не проводили! А толку нет.
• Какая справедливая зарплата?
• Люди нынче «не те». Толковых людей нет вовсе.

И особенно остро стоят эти вопросы в строительной отрасли, промышленности и дистрибуции. В этих отраслях результат работы особенно зависимы от личных отношений с клиентами.

Поэтому, для роста продаж руководители чаще всего «включают» варианты, которые могут сделать сами:

1. Ищут уникальный товар, которого нет у конкурентов. Это то, что многие бизнесмены называют «хорошей темой». Проблема: таких ниш все меньше, если еще вообще существуют. А что делать, если вы производитель? Ведь нужно загружать имеющиеся мощности.

2. Снижают цены. Проблема: Это приводит к потере прибыли и ресурсов для развития. Если такая тактика выбирается для выхода в регионы или для экспорта, то потом весьма трудно поднять цены до рентабельного уровня. Клиенты привыкают не к хорошему качеству или сервису, а к низкой цене.

3. Предлагают хорошие условия для клиентов. Проблема: Снова потери прибыли на доставках, отсрочках, услугах. Появляются дополнительные процессы внутри компании и разрастается штат.

4. Сами занимаются продажами. Проблема: если ведется личная работа с ключевыми клиентами, то чаще всего этим занимаются сами директора. А этот ресурс в компаниях «не резиновый». Но главное – вместо решения своих задач директор занят работой, которую должны выполнять другие люди.

А чем занят отдел продаж, если он есть?

Чаще всего отдел продаж занят обслуживанием. Обслуживают клиентов, которые уже есть, и которые сами обращаются по вышеперечисленным причинам. Конечно, это очень важная функция, без нее компания остановится. Но этого недостаточно для роста и развития компании. Точнее, рост случается только, если растет рынок или во время сезонных подъемов.

Кто виноват в такой ситуации?

d3ccae9035f86f77d7ba896399bf5f3f

 

Такую систему выстраивают сами руководители.

По законам жанра в этом месте я, как настоящий консультант, должен написать, что-то вроде: «Вам необходимо построить стабильно работающую систему продаж». И после этого предоставить «проверенный» рецепт, где основным пунктом будет помощь консультанта.

Я вас расстрою. Нет проверенных рецептов. Есть удачный опыт, но вам никто не расскажет, сколько раз не получилось. На рынке нет людей, которые придут и сделают вам систему продаж. Ответственный консультант может Вам лишь помочь. Не надейтесь, что кто-то сделает вам «конфетку».

С чего начать?

Самое главное – никогда не просите вас спасти. Именно на такую просьбу слетаются стервятники в надежде поживиться. Только когда вы возьмете на себя ответственность и сами начнете искать пути исправления ситуации, вы сможете распознать адекватные возможности и воспользоваться ими.

Проблема кроется внутри компании, и решать ее нужно изнутри. Я знаю массу примеров компаний, у которых есть прописанные системы работы, регламенты, и продуманные системы заработной платы и все равно ничего не работает. Проблемы те же.

Используйте алгоритм полковника американской авиации Джимми Бойда «петля НОРД» – Наблюдай, Ориентируйся, Решай, Действуй.

Наблюдай. Остановитесь и осмотритесь. Соберите группу из сотрудников вашей компании разного уровня в иерархии компании и вместе опишите, что сейчас происходит в работе с клиентами в вашей сфере деятельности. Создайте «карту боя»: нанесите на нее те области, которые вы смогли описать детально, и те «белые пятна», которые остаются непроясненными. Постоянно дополняйте ее и раскрашивайте «белые пятна».

Ориентируйся. Постоянно задавайте себе вопрос: «что сейчас происходит на самом деле?». Обращайте внимание только на факты. Опишите, что реально происходит в компании. Не обманывайте себя. Этот шаг требует самого большого мужества от руководителя – нужно посмотреть правде в глаза.

Решай. Как только ситуация проясняется, решение становится очевидным. На основании наработанных ответов по пунктам 1-2 разработайте простую и ясную тактическую задачу на краткосрочный период. Определите цель работы с клиентами всей компании и отдела продаж в частности хотя бы дна полгода. Важно! Ваш план продаж в деньгах или штуках продукции – это не цель. Это лишь результат вашего движения к цели.
Определите задачи, которые должна решать компания в целом и отдел продаж в частности в работе с клиентами. Составьте подробный перечень функций, которые должны выполняться в работе с клиентами.

Действуй. Увидев возможность, используйте её моментально. И уже в момент начала действия снова переходите к первому шагу – Наблюдению. Если решение было неверным, вы это быстро увидите, и сориентировавшись, сможете подкорректировать его. И не зацикливайтесь на одном решении. Многие решения не нужно доводить до конца.

Чаще всего для получения результата компаниям нужны не технологии в продажах и маркетинге. Нужно поменять принципы взаимодействия внутри компании. Сделать это нужно самим руководителям.

Консультанты им могут помочь в этой работе. Есть нюанс, вам нужен не тот консультант, который «знает ответы», а консультант, который умеет задавать вопросы. Все ответы есть внутри компании. Большинство прорывных решений компаний, о которых я знаю, рождались внутри самих компаний. Еще лучше, если у консультанта есть технология выработки таких решений.

(c) Дмитрий Шамко


тренинги в записи

БУДЬ В КУРСЕ СОБЫТИЙ

СКОРО