Дмитрий Кот делится секретами написания продающих текстов. Вот один из них — как повысить эффективность коммерческих предложений.

Бытует предубеждение, что коммерческие предложения нужно писать сухо, скучно и тошно, ведь его будет читать директор!

Когда ваш потенциальный клиент, будь он президент, топ-менеджер, главный специалист, инженер или агент по снабжению, встает утром с кровати, он — человек, состоящий из тела, эмоций, а потом, когда он идет на работу, он становится президентом или агентом по снабжению.

Для него есть только два фактора, которые повлияют на принятие решения: личная выгода или страх перед личной потерей. Обратите внимание на слово “личный”. Несомненно, вы и он должны уладить другие вопросы, но в конечном счете этот человек ставит на карту некоторую часть своей собственной карьеры.

Если он переключился на вас, отказавшись от другого продавца, он рискует. Лично. Если он делает что-то новое, то, что отличается от прежней работы, он рискует. Лично.

Его выгоды

В категории “Выгоды” этот человек должен видеть возможности для своего карьерного капитала, получения благодарности и признания от своих начальников, получения одобрения от компаньонов, облегчения своей собственной работы, освобождения от некоторых проблем.

Его потери

Здесь есть также категория Страха Потерь. Что может потерять этот человек лично, если НЕ БУДЕТ ДЕЙСТВОВАТЬ? К примеру, если эффект победителя гарантирует, что некоторые ключевые конкуренты скоро будут использовать ваш продукт, то ваш продукт скоро получит большую гласность, известность, и будет замечен на основных выставках, покупатель, который медлит с решением, потеряет преимущество во времени… потеряет престиж человека, который самым первым в отрасли начал использовать ваш продукт… потеряет стартовые скидки и бонусы.