Когда для решения вопроса нужен контакт с недосягаемым руководителем компании или чиновником, стандартные пути завязать контакт не работают. Здорово, если вас представит рекомендатель или «бизнес-сводник». Но что делать, если таких знакомых у вас нет?
Расскажу о способе, который в первый раз у меня сработал в силу обстоятельств. Потом я узнал, что есть такая технология.
Вы готовите 4-6 вопросов этому человеку. Два обязательных условия:
- Вопросы ему интересны в силу профессиональной деятельности.
- Содержание вопросов соответствуют масштабу его работы.
В моем случае, я задавал 5 вопросов, подготовленные финским руководством «Isover», касаемо перспектив жилищного строительства в Беларуси заместителю министра архитектуры и строительства. Т.е. если компания-клиент работает в масштабе региона, то вопросы касаются региона, если работает в масштабе страны — не скромничайте. Независимо от размера вашей компании, никто не запрещает вам строить планы и оценивать возможности.
Связываетесь с приемной клиента, представляетесь. На вопрос, по какому поводу звоните, отвечаете, что вас интересует мнение (или информация) руководителя о… Называете серьезный повод. В моем случае оценивалась привлекательность страны для размещения производства.
Подойдет: «мы рассматриваем возможность привлечения инвестора в производство …, и нас интересует ваше мнение, как крупнейшего игрока на рынке … в регионе». Звучать вы должны соответствующе.
Вероятность согласия на встречу вырастет. Тщеславие – сильное чувство. Руководители люди тщеславные, и не каждый день кто-то интересуется их мнением. Если не тщеславие, он по-отечески поможет, выступит наставником.
На встрече вы благодарите за согласие встретиться. Выясняете, сколько времени вам уделит собеседник. Спокойно задаете подготовленные вопросы с уточняющими вопросами. Лучше если вы при этом сделаете записи в ежедневнике. По окончании благодарите за ответы, прощаетесь и уходите.
Не попадитесь в ловушку! На вопрос о вашей компании со стороны собеседника отвечаете вежливо, но кратко. Напомните, что тема встречи — мнение собеседника. Никаких презентаций, никаких договоренностей встретиться отдельно по этому вопросу. Помните, эти вопросы задают из вежливости (руководители люди воспитанные) или из любопытства.
Через 3-5 рабочих дней (не меньше трех и не более пяти) связываетесь с собеседником вновь. Повод встречи – задать ему еще несколько вопросов. Вероятность согласия будет максимальной. На этой встрече задаете вопросы, касаемо темы, которая вас действительно интересует. Строите разговор на тему, интересную собеседнику, никаких «у кого покупаете и на каких условиях?»
О том, какие вопросы нужно задавать клиенту, чтобы вывести его на открытый разговор и подвести к продаже — на тренинге Дмитрия Шамко «Вопросы, которые продают».
