ТЕХНОЛОГИИ РАЗВИТИЯ

  • БЛОГ
  • КОНСУЛЬТИРОВАНИЕПсихология. Коучинг. Менторинг.
  • ТРЕНИНГИ В ЗАПИСИПолный доступ.
  • ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ МЕРОПРИЯТИЯВ Минске и Online.
  • О ПРОЕКТЕ
Главная Если вам нужен результат — меняйте модель общения с клиентами

Если вам нужен результат — меняйте модель общения с клиентами

Если ваш разговор с клиентом начинается с цены, то цена будет единственным аргументом для покупки

— Как перестать бояться повышать цену на продукт и предлагать людям товар по цене выше средней.

— Признайтесь, вы боитесь не повышения цен. Вы боитесь, что вам будут отказывать и даже в грубой форме. Верно?  Продавать дорого страшно и на растущем  рынке. Просто сейчас клиенты стали жестче, злее, грубее.

Заметьте, продавцы Bentley не боятся называть цены на свои автомобили. Почему? Потому, что клиенты знают, за что они платят и это для них ценно. Это не значит, что продавцам Bentley легко живется. Совсем нет.  Им тоже многие отказывают.

Если ваш разговор с клиентом начинается с цены, то цена будет единственным аргументом для покупки.

Поэтому, как ни странно, и раньше, и сейчас  работает классика продаж: вы должны предлагать клиентам не товар по какой-то цене, а ценность вашего товара для клиента. И помните фундаментальный принцип продаж –  если ваш разговор с клиентом начинается с цены, то цена будет единственным аргументом для покупки.

— Выделите ключевые отличия подхода к продажам на растущем и падающем рынках? Какие особенности продаж на падающем рынке в сегментах b2b и b2c?

— Я вас расстрою. Сейчас мы имеем не падающий рынок, а уже упавший. (То, что он еще продолжает снижение – лишь незначительная деталь). Падение случилось настолько быстрое и значительное,  что это радикально повлияло на поведение клиентов. Рынок быстро перешел от «рынка продавцов» к «рынку покупателей» — резко изменилось соотношение спрос-предложение. Клиенты изменили свое поведение. А продажники еще надеются на «припарки». Например, классический для кризиса переход к «проактивной» работе с клиентами сейчас приводит к тому, что продавцов лишь чаще посылают.

Но у ситуации есть несколько плюсов:

• Помимо клиентов, «валятся» и некоторые поставщики. Поэтому, есть шанс занять их место в работе с «живыми» клиентами.

• Проблемная дебиторка портит отношения между вчерашними партнёрами. Поэтому можно без конфликтов начинать работу с некоторыми клиентами, конечно, по предоплате.

• Клиенты с деньгами внимательно смотрят по сторонам, выискивая хорошие предложения. Поэтому, нужно знакомиться с новыми клиентами. Только имейте в виду – этим клиентам сегодня звонят десятки отчаявшихся компаний. А их существующие поставщики «держат их зубами». Если вам нужен результат — меняйте модель общения с клиентами. Вы должны отличаться!

— Как работать с возражением «у нас нет денег»?

— Никак. «У нас денег нет» — это или объективная реальность на данный момент, или «железобетонный» предлог закончить неинтересный разговор.  Не буду сейчас делать расшифровки типа «у нас денег для вас» или «у нас денег нет на вашу ерунду». Сюда же пойдут варианты «нам ничего не надо», «уже работаем с …» и т.п.  В любом случае смысл один – клиенту не интересно.

«У нас денег нет» — это или объективная реальность на данный момент, или «железобетонный» предлог закончить неинтересный разговор.

Проблема не в вашем предложении. С вами в принципе не хотят говорить. Поэтому, нужно менять схему ведения контактов. Намеренно говорю контактов, а не разговоров. Схемы построения контактов могут быть разными и включать в себя различные действия – звонки, встречи, письма. И сам разговор с клиентами по телефону и на встречах нужно строить по-другому. Вам нужна другая модель ведения разговора.

Вопрос к вам: на что можно возразить, если в разговоре с вами клиент мало того, что рассказывает вам о своей ситуации, так еще и сам говорит, что ему нужно, чего он опасается и что хочет получить на выходе?  Фантастика? Но вести переговоры именно так можно научиться довольно быстро.

Дмитрий Шамко

Тренинги и мастер-классы по продажам в записи

Апр 13, 2020TreningClub.by

Рекомендуем также почитать это:

  1. Научи, как прорваться через секретаря? Однажды ученик спросил:— Учитель, часто бывает так, что я прихожу куда-то, хочу встретиться с тем, кто...
  2. Как продать, когда «нет денег» и «бюджет уже израсходован»? Как преодолеть возражение клиента, заявляющего: «Нет денег — бюджет уже израсходован»? Возможный ответ менеджера-продажника на подобный...
  3. Одна из самых больших проблем в бизнесе и продажах Отсутствие навыков хорошего слушания — это одна из самых больших проблем в бизнесе. Некоторые крупнейшие корпорации вкладывают...

Подпишитесь на наш канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте наш Telegram-канал.

Страх что-то менять в жизниПочему так важно быть Благодарным?
2 г. назад БЛОГ Переговоры, Продажи36

«Большой Переход». Новая трансформационная программа. Онлайн. Открыта предварительная регистрация. Если пора переходить на следующий уровень.

Бизнес Деньги Детекция лжи Здоровье Копирайтинг Коучинг Лидерство Личная эффективность Личностный рост Манипулирование Маркетинг Мотивация Отношения Переговоры Полезные привычки Предпринимательство Продажи Психология Самодисциплина Счастье Тайм-менеджмент Управление Успех Цель Эмоциональный интеллект

  • Способ полного контроля над ситуацией30.01.2023
    Вы, определенно, находитесь там, где хотите находиться. Есть два очень
  • 5 книг, которые помогут развить самодисциплину и силу воли22.01.2023
    Когда человек ставит перед собой амбициозные цели в бизнесе, спорте
  • Цель жизни — «следовать за своим блаженством»17.01.2023
    В трудные времена хаос вокруг вас не должен отражаться внутри
  • Почему техники загадывания желаний не работают?16.01.2023
    Самое распространенное время для загадывания желаний — новогодняя ночь. Каких
  • «Юмор как управленческий инструмент», запись мастер-класса Татьяны Мужицкой (18+)14.01.2023
    Юмор должен быть мощным инструментом в арсенале руководителя. Юмор —

«Большой Переход». Новая трансформационная программа. Онлайн. Открыта предварительная регистрация. Если пора переходить на следующий уровень.

О ПРОЕКТЕ

Публикации о развитии личности и бизнеса. Тренинги в записи. Коучинг. Поддержать проект любой суммой (ЮMoney).

КОНТАКТЫ

+375296325586
sevoiv@gmail.com

НАШИ СОЦСЕТИ

  • Facebook
  • VK
  • YouTube
  • Instagram
  • Telegram

ПОДПИСАТЬСЯ НА РАССЫЛКУ

2022 © Технологии Развития