— Как перестать бояться повышать цену на продукт и предлагать людям товар по цене выше средней.
— Признайтесь, вы боитесь не повышения цен. Вы боитесь, что вам будут отказывать и даже в грубой форме. Верно? Продавать дорого страшно и на растущем рынке. Просто сейчас клиенты стали жестче, злее, грубее.
Заметьте, продавцы Bentley не боятся называть цены на свои автомобили. Почему? Потому, что клиенты знают, за что они платят и это для них ценно. Это не значит, что продавцам Bentley легко живется. Совсем нет. Им тоже многие отказывают.
Если ваш разговор с клиентом начинается с цены, то цена будет единственным аргументом для покупки.
Поэтому, как ни странно, и раньше, и сейчас работает классика продаж: вы должны предлагать клиентам не товар по какой-то цене, а ценность вашего товара для клиента. И помните фундаментальный принцип продаж – если ваш разговор с клиентом начинается с цены, то цена будет единственным аргументом для покупки.
— Выделите ключевые отличия подхода к продажам на растущем и падающем рынках? Какие особенности продаж на падающем рынке в сегментах b2b и b2c?
— Я вас расстрою. Сейчас мы имеем не падающий рынок, а уже упавший. (То, что он еще продолжает снижение – лишь незначительная деталь). Падение случилось настолько быстрое и значительное, что это радикально повлияло на поведение клиентов. Рынок быстро перешел от «рынка продавцов» к «рынку покупателей» — резко изменилось соотношение спрос-предложение. Клиенты изменили свое поведение. А продажники еще надеются на «припарки». Например, классический для кризиса переход к «проактивной» работе с клиентами сейчас приводит к тому, что продавцов лишь чаще посылают.
Но у ситуации есть несколько плюсов:
• Помимо клиентов, «валятся» и некоторые поставщики. Поэтому, есть шанс занять их место в работе с «живыми» клиентами.
• Проблемная дебиторка портит отношения между вчерашними партнёрами. Поэтому можно без конфликтов начинать работу с некоторыми клиентами, конечно, по предоплате.
• Клиенты с деньгами внимательно смотрят по сторонам, выискивая хорошие предложения. Поэтому, нужно знакомиться с новыми клиентами. Только имейте в виду – этим клиентам сегодня звонят десятки отчаявшихся компаний. А их существующие поставщики «держат их зубами». Если вам нужен результат — меняйте модель общения с клиентами. Вы должны отличаться!
— Как работать с возражением «у нас нет денег»?
— Никак. «У нас денег нет» — это или объективная реальность на данный момент, или «железобетонный» предлог закончить неинтересный разговор. Не буду сейчас делать расшифровки типа «у нас денег для вас» или «у нас денег нет на вашу ерунду». Сюда же пойдут варианты «нам ничего не надо», «уже работаем с …» и т.п. В любом случае смысл один – клиенту не интересно.
«У нас денег нет» — это или объективная реальность на данный момент, или «железобетонный» предлог закончить неинтересный разговор.
Проблема не в вашем предложении. С вами в принципе не хотят говорить. Поэтому, нужно менять схему ведения контактов. Намеренно говорю контактов, а не разговоров. Схемы построения контактов могут быть разными и включать в себя различные действия – звонки, встречи, письма. И сам разговор с клиентами по телефону и на встречах нужно строить по-другому. Вам нужна другая модель ведения разговора.
Вопрос к вам: на что можно возразить, если в разговоре с вами клиент мало того, что рассказывает вам о своей ситуации, так еще и сам говорит, что ему нужно, чего он опасается и что хочет получить на выходе? Фантастика? Но вести переговоры именно так можно научиться довольно быстро.
Дмитрий Шамко
Тренинги и мастер-классы по продажам в записи