Многие помнят классику советского кинематографа – фильм «Обыкновенное чудо», сцену знакомства министра с женой волшебника:
— Вы привлекательны, я чертовски привлекателен, к чему терять время? Жду Вас вечером у амбара. Приходите – не пожалеете. Ответ, надеюсь, помните.
А теперь сравните:
— Иван Иванович, здравствуйте. Меня зовут Иван Петров, компания «АБВ». Я знаю, вы крупный производитель … Мы предлагаем лучшие … на нашем рынке, при этом цены вас приятно удивят. Уверен, Вам понравятся наши цены и качество обслуживания.
Если перенести принципы и правила отношений «мужчина-женщина» на отношения «продавец-клиент», Вы удивитесь, как много общего. Ведь природа отношений одна и та же.
В ближайший вторник новый формат «Мастерской продаж» В фильме «подход министра» не сработал – женщина замужем и счастлива. Но в жизни иногда по-другому. Например, муж не волшебник, а то и нет мужа или мужчины рядом. А тут министр-симпатяга. Чем не вариант?
И с клиентами такой подход иногда срабатывает: у клиента денег нет, кредитные лимиты выбраны, а поставки нужны. Согласится такой клиент «купить»? С отсрочкой – Да. Поломается, конечно, (нужно же держать марку), но согласится. А «счастливый» продавец получит через месяц-другой «радость» выбивания дебиторки. Верно?
Какие клиенты нужны вам? Наверняка крупные, денежные, обязательные.
А у таких клиентов есть поставщики? Да, и не один. И как вы думаете, какие отношения у таких клиентов со своими поставщиками? Вот и получается, что ваш потенциальный хороший клиент – это «женщина», которая замужем. И замужем счастлива!
Представили? Тогда, с каким предложением подходить?
Таких клиентов нужно не соблазнять скидками и доставками. С такими клиентами нужно:
— выстраивать отношения,
— развивать доверие,
— подтверждать надежность.
Им нужны серьезные отношения. Шаблоны здесь не работают. Универсальных приемов и выражений нет.
Наивно полагать, что есть некий «убойный скрипт», который будет работать во всех случаях. Нужно менять сам подход. И в первую очередь переносить акцент внимания с себя на клиента. Кстати, ловушка любого готового, даже хорошего, скрипта в том, что продавец концентрирует внимание на точности воспроизведения текста, а не собеседнике.
Концентрация внимания на собеседнике во время разговора – это навык, который можно и нужно тренировать. Самый простой, но очень эффективный прием следующий: после каждой встречи с клиентом задайте себе вопрос
— Что нового я узнал о человеке? О компании?
На «Мастерской продаж» 27 июня вы сможете отработать на практике принципы акцентирования внимания на клиенте. С 18 до 21 часа мастерская пройдет в новом интенсивном формате. Что можно успеть за 3 часа? Некоторые участники радикально меняют свой подход к работе с клиентами. Программа и регистрация здесь «Мастерская продаж».
