– Какие проблемы в построении системы продаж, исходя из Вашего опыта общения с представителями белорусских предприятий, на сегодняшний день стоят наиболее остро?
– У руководителей компаний и менеджеров отделов продаж самый популярный вопрос сегодня касается системы оплаты труда специалистов. Когда мы начинаем рассматривать систему заработной платы, возникает понимание того, что деньги – очень важный элемент активизации работы, однако далеко не единственный. Проблема заключается в том, как мотивировать сотрудников к активной деятельности, нацеленной на результат.
– Дмитрий, а есть ли специфика выхода на внешний рынок для предприятий, производящих, например, строительные материалы? Или основные принципы едины для любого сектора?
– Вряд ли существует компания, которая согласится с тем, что у нее все стандартно. Однако на самом деле специфика присутствует лишь в определении того, какие инструменты мы будем использовать, а общие принципы одинаковы. Есть три разных сектора работы с клиентами: розничные сети, работа через дистрибьютерские и дилерские компании и прямые продажи.
– Руководители белорусских предприятий жалуются, что им недостает финансовых ресурсов, чтобы прорваться на российский рынок, да и ментальность у россиян другая, с ними стало тяжело договариваться. Что вы думаете по этому поводу?
– На самом деле, ментальность у россиян такая же, как у нас. Другое дело, что условия, в которых они работают, в корне отличаются от белорусских. Россия — абсолютно глобализированная страна с рыночными условиями. А многие руководители отечественных предприятий по старинке надеются, что с нами будут работать только потому, что мы – братский народ и цены у нас низкие.
Почему у России сегодня такой большой импорт? Потому что при существующем уровне доходов все хотят покупать хорошее, их не волнуют цены. С другой стороны, присутствие на рынке серьезных западных игроков в каком-то смысле определяет правила, задает стандарты обслуживания.
– В процессе работы хороший тренер не только делится своим опытом с аудиторией, но и что-то берет от нее для себя. Что вам дал сегодняшний семинар?
– Сегодня я в очередной раз убедился, что мы все много чего знаем, но, к сожалению, мало что делаем. Даже вопросы, которые возникали в процессе работы, свидетельствовали о наличии определенных знаний и опыта на стратегическом уровне. А вот в кулуарах большинство вопросов касалось абсолютно конкретных действий в той или иной ситуации.
Вообще, на тренингах и семинарах я стараюсь поменьше рассказывать, как и что делать, потому что упираюсь в сложившиеся представления аудитории о том, что такое хорошо и что такое плохо. Как только мы начинаем что-то делать, когда появляется возможность не просто продемонстрировать свои знания или высказать мнение, а показать, кто что может, – ситуация в корне меняется.
Дмитрий Шамко
Подпишитесь на канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте Telegram-канал.
И, самое главное - CLUB 90901 - место, где ваш личный проект станет реальностью.