Каждый из нас сталкивается с ограничениями или возражениями, которые чаще всего однотипны. Можете легко проверить это на своих детях, подчиненных или клиентах. Просто задайте им вопросы, и вы услышите: «Я не могу, потому что…», «У меня не получится из-за того, что…» и другие. Понаблюдайте, что они говорят и чем заканчивают фразу.
Убеждение — это повторяемая субъективная связь между двумя элементами опыта.
Убеждение имеет следующую структуру:
- есть опыт;
- есть подтверждение.
Фраза: «Я не могу выучить английский язык, потому что у меня плохая память» состоит из двух частей.
Первая, как правило, является лозунгом. «Я не могу выучить английский язык!», она у всех одинаковая.
Вторая — «потому что у меня плохая память», у каждого своя. Эта часть соотносится конкретно с человеком.
Для людей их убеждения – это цемент их картины мира. Если какой-то фокус языка кажется для вас сложным, то это и есть ваша зона развития, та часть, которую необходимо тренировать. Сравним для интереса убеждение с верой.
Вера имеет следующую структуру:
- есть опыт;
- нет подтверждения.
Например, человек говорит: «Я могу притягивать поезда в метро. Как только я спускаюсь по эскалатору и подхожу к платформе, раньше или позже вагон подъезжает ко мне». Этим часто пользуются цыгане. Они на пустом месте создают много новых убеждений. «Только беременная цыганка говорит правду» (показывает на живот). «Подержи иголочку» – маленький фокус, и иголочка становится ржавой. А дальше уже стандартное: «Сглазили тебя».
Все убеждения делятся на:
- помогающие нашим действиям в достижении цели;
- тормозящие наши действия в достижении цели.
И вот мы добрались до фокусов языка. Это языковые шаблоны, повторяющиеся паттерны, очень мощный и гибкий коммуникативный инструмент. С одной стороны, он работает с ограничениями человека, а с другой – с его возможностями.
Умелое использование фокусов языка позволяет нам проявлять коммуникативную гибкость, изменять убеждения собеседника, оказывать влияние на других людей.
Когда мы работаем с ограничениями, цели фокусов языка могут быть следующими:
- Перевод из рамки проблемы в рамку решения.
Каждый раз, когда человек говорит: «Я не могу», «Я не способен», это является рамкой «проблемы» для него. Мы говорим: «Нет. Это не проблема, а задача. Давай подумаем, как ее можно решить». Решения могут быть сложные, отдаленные. Но, как только мы говорим о решении, рамка «проблемы» изменяется на рамку «решения».
- Перевод из рамки «невозможности» в рамку «а если бы».
Например, «я не могу выучить английский язык». Мы спрашиваем: «А если были бы способы изучения, подходящие тебе, ты смог бы выучить?»
- Перевод из рамки «ошибки» в рамку «обучения».
Важно: когда мы слышим возражения или убеждения человека, мы с ним почти не спорим. Мало того, с помощью фокусов языка мы даже с ним немного соглашаемся. Не имеет смысла спорить с убеждениями человека. Модель фокусов языка в том, что мы входим в раппорт с этим убеждением.
Мы смещаем фокус внимания человека на то, что стоит рядом, но убеждением уже не является.