Если Ваш разговор с клиентом начинается с цены – тогда низкая цена будет Вашим единственным аргументом.
Вопрос о цене в начале разговора чаще всего – это поиск причины отказать: дорого, это того не стоит и т.п. Это проявление незаинтересованности.
Ведь в начале знакомства клиент еще толком не знает, что Вы предлагаете. Конечно, он может знать Ваш товар. Но он не знает Вас лично, условий, возможности сотрудничества, сроков, вариантов оплаты и т.д. Поэтому цена – это единственный аргумент для отказа.
С другой стороны, если Вы попытаетесь уйти прямого вопроса о цене в начале, разговор вероятнее всего не состоится. Поэтому, Ваша задача – назвав цену или варианты цены, заинтересовать клиента Вашими возможными неценовыми преимуществами и не отдать инициативу в разговоре. А что позволяет удерживать контроль над собеседником? Вопросы.
Соблюдайте следующие правила:
1. Никогда не оправдывайте цену;
2. будьте уверены в называемой цене;
3. правило сэндвича (плюс для клиента – цена – плюс для клиента, свой вопрос);
4. говорите об амплитуде цен (факторы, влияющие на цену – цена от … до …, свой вопрос).
Важно! Факторы должны быть важными для клиента и определять ваши преимущества перед конкурентами.
Минимальная цена – это ваша реальная низкая цена, цена максимальная должна немного удивить клиента: «что же вы предлагаете за такие деньги».
На этом этапе не замыкайтесь не цене. Уводите разговор в нужную Вам сторону.
Тренинги по продажам, переговорам и личной эффективности.
