ТЕХНОЛОГИИ РАЗВИТИЯ

  • БЛОГ
  • КОНСУЛЬТИРОВАНИЕПсихология. Коучинг. Менторинг.
  • ТРЕНИНГИ В ЗАПИСИПолный доступ.
  • ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ МЕРОПРИЯТИЯВ Минске и Online.
  • О ПРОЕКТЕ
Главная Успешные продажи: почему важно уметь задавать вопросы?

Успешные продажи: почему важно уметь задавать вопросы?

dmitrij-shamko1

Когда мы занимаемся продажами, мы очень часто ставим своей целью — продать. Но, сожалению, мы очень любим сами говорить и не любим слушать. В своё время Дейл Карнеги говорил, что самым важным навыком, позволяющим влиять на других людей, является не умение хорошо говорить, а способность быть хорошим слушателем. Почему важно уметь задавать вопросы? Рассказывает Дмитрий Шамко.

Иногда работает упрощённая технология: мы пришли к клиенту, рассказали о своём действительно хорошем предложении, клиент понял, согласился, купил. Но, практика показывает, что такая технология работает только при очень ограниченном выборе условий: во-первых, когда мы удачно и своевременно пришли к клиенту, во-вторых, когда у нас низкая цена.

Прежде чем сделать некую презентацию, нужно получить и изучить информацию о клиенте. Есть такой важный этап разговора с клиентом, как выявление его потребностей. Когда мы говорим о потребности, то имеем в виду две её составляющие:

1. Те материалы, услуги, которые он на сегодняшний день закупает. Есть определенное количество материалов, которые клиенту нужно приобретать в течение года. Но самое грустное для продавца, который впервые работает с этим клиентом, что эту потребность клиенту уже кто-то удовлетворяет. Клиент у кого-то уже покупает.

2. Неудовлетворённость клиента, как человека, в чём-либо, отсутствие решённого вопроса в какой-то сфере его жизни: личной, профессиональной, общественной и т. п. Или иначе –у человека что-то «болит».

Для того чтобы убрать «дуализм» этого определения потребности, я предлагаю рассматривать такое понятие, как выяснение ситуации клиента. Мы начинаем работать с клиентом и выясняем его ситуацию: с кем работает, какие результаты получает, что ему нравится, что не нравится?

Когда мы начинаем разговор о его ситуации, во-первых, такой разговор завести легче, а во-вторых, мы автоматически убираем у себя в голове неверную установку — узнать, что клиента не устраивает в работе с существующими поставщиками. В этой ситуации продавцы часто выбирают вопрос: «Что вас не устраивает больше всего в работе с вашими нынешними поставщиками?» Этот вопрос нужно запретить, так как очевидно, что существующие поставщики устраивают клиента по определению. Если бы они его не устраивали, он бы с ними просто не работал, — искал бы кого-то другого.

Очень слабую результативность показывает приём — приехать к клиенту, познакомиться, показать своё замечательное предложение в надежде на то, что он согласится. Такой подход был эффективен в середине 90-х годов, когда я начинал заниматься продажами. В то время появлялось много новых продуктов, новых решений, а люди просто не знали, что есть такие продукты и возможности. Была довольно слабая информированность людей о том, что вообще происходит на рынке.

Интернет в те времена не у всех был, а если и был, то медленным и неинформативным. Найти какую-то информацию в интернете было практически невозможно. Поэтому, приезжая в тот или иной регион, ещё можно было кого-то удивить своим предложением. Но с течением времени таких свободных ниш остаётся крайне мало.

Чаще всего мы сталкиваемся со следующей ситуацией. Представим себе, что у нас есть шкаф, который полностью забит какими-то вещами. Шкаф забит плотно, а мы купили себе новое пальто. Мы хотим это пальто поместить в шкаф. Какие есть варианты размещения пальто в шкафу?

Вариант 1: попытаться каким-то образом впихнуть пальто в шкаф, не заботясь, в каком состоянии оно будет через некоторое время.

Вариант 2: убрать что-то из шкафа и на освободившееся место положить пальто.

Вариант 3: можно пристроить антресоль, и в этом вновь образовавшемся пространстве поместить пальто.

Какое это имеет отношение к продажам? У большинства наших клиентов мозг — это забитый шкаф, который заполнен информацией, решениями, идеями, предложениями. Вряд ли мы их чем-то удивим. Практически на любое наше предложение они могут высказать нам как минимум два контрпредложения. Если мы приезжаем и начинаем продвигать свою идею, не понимая, что у него в шкафу, мы надеемся, что у него там будет полочка для нашей информации. Но этого места там нет! Причём, не обязательно, что это будет профессиональная информация. Человеку сегодня приходит очень много информации.

10 лет назад я столкнулся со статистикой, что один номер «Нью-Йорк Таймс», который выходил на уик-энд, содержал информации столько же, сколько получал средний житель Великобритании в XIX веке за всю жизнь. Но это был бумажный носитель, а представим себе, что сейчас происходит, благодаря современным скоростям распространения через электронные средства!

В первом варианте мы приезжаем к клиенту и знаем, что он работает с похожей продукцией. Мы понимаем, что так называемые шкафы у него забиты битком, ведь эти услуги или товар ему уже кто-то поставляет.

Во втором варианте, чтобы освободить место для нашей идеи, мы должны вытащить «из шкафа» какую-то прежнюю идею. А для этого клиент должен начать рассказывать о своей идее. Когда мы вытаскиваем с помощью вопросов идею или решение, имеющиеся у клиента на сегодняшний день, то во время этого обсуждения получаем шанс показать, что наше предложение более ценно. Что старую идею теперь можно отложить и воспользоваться новой — более ценной.

Единственный известный мне способ сделать это — использовать момент, когда клиент начнёт рассказывать, что у него происходит. Сразу следует начать задавать вопросы: «Чем он рискует?», «Какие выгоды получает?»

Когда о выгодах клиента говорит продавец, то у клиента мозг выключается. А когда клиент в процессе беседы обо этом начинает говорить сам, то мозг у него начинает работать. Клиент начинает размышлять. И в момент этого диалога можно «продать» клиенту нашу идею.

Третий вариант – гораздо более сложный — это пристроить антресоль. Пристраивание антресоли при продажах происходит за счёт обучения. Антресоль в голове клиента — это понимание новых возможностей. Новых задач, которые на сегодняшний день мы решаем. С точки зрения реализации эта технология сложная и довольно длинная. Не во всех бизнесах она нужна. Но если упростить, то речь идёт о формировании у клиента нужных продавцу критериев выбора. Сначала мы формируем критерии выбора, а потом делаем своё предложение. Это более сложная технология,

Наша задача — сначала вытащить из человека то, что у него есть на сегодняшний день, затем решить, что из наших предложений ему подойдет больше всего, и сделать конкретное предложение. В этот момент мозг клиента уже должен быть открыт.

 

Июл 27, 2017TreningClub.by

Подпишитесь на наш канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте наш Telegram-канал.

Как пережить измену любимого?Застой в отношениях: что делать и кто виноват?
5 г. назад БЛОГ 11

«Большой Переход». Новая трансформационная программа. Онлайн. Открыта предварительная регистрация. Если пора переходить на следующий уровень.

Бизнес Деньги Детекция лжи Здоровье Копирайтинг Коучинг Лидерство Личная эффективность Личностный рост Манипулирование Маркетинг Мотивация Отношения Переговоры Предпринимательство Продажи Психология Самодисциплина Счастье Тайм-менеджмент Управление Управление персоналом Успех Цель Эмоциональный интеллект

  • Как выйти из «карусели смерти»?03.02.2023
    Есть редкое явление в муравьином мире, которое называется «карусель (спираль)
  • Какое самое денежное понятие в продажах?02.02.2023
    Магический этап продаж – это закрытие. Деньги именно там. Есть
  • Способ полного контроля над ситуацией30.01.2023
    Вы, определенно, находитесь там, где хотите находиться. Есть два очень
  • 5 книг, которые помогут развить самодисциплину и силу воли22.01.2023
    Когда человек ставит перед собой амбициозные цели в бизнесе, спорте
  • Цель жизни — «следовать за своим блаженством»17.01.2023
    В трудные времена хаос вокруг вас не должен отражаться внутри

«Большой Переход». Новая трансформационная программа. Онлайн. Открыта предварительная регистрация. Если пора переходить на следующий уровень.

О ПРОЕКТЕ

Публикации о развитии личности и бизнеса. Тренинги в записи. Коучинг. Поддержать проект любой суммой (ЮMoney).

КОНТАКТЫ

+375296325586
sevoiv@gmail.com

НАШИ СОЦСЕТИ

  • Facebook
  • VK
  • YouTube
  • Instagram
  • Telegram

ПОДПИСАТЬСЯ НА РАССЫЛКУ

2022 © Технологии Развития