Чем серьезнее сделка для покупателя, тем большее значение имеет с кем её проводить. Хорошие продавцы часто слышат вопрос: а что еще ты можешь мне предложить? Так как наступают взаимоотношения, когда клиенту уже не важен товар, поставляемый продавцом, ему важно продолжать покупать именно у него.
Если вы хотите работать и зарабатывать больше, качественнее, легче, с клиентами совершенно иного уровня – заученными техниками и приемами этого не добиться. Что дает положительный и продолжительный результат в разговоре с клиентами высокого уровня? Прежде всего – эмоциональное состояние того, кто продает. Бизнес-тренер Дмитрий Шамко рекомендует продавцам прямо сейчас задать себе несколько вопросов.
1. С какими клиентами вы сейчас работаете? Взгляните на них с точки зрения масштаба и того, чем они занимаются.
Представьте два сценария. Первый: чтобы попасть к начальнику отдела снабжения, вы несколько дней приезжаете на фирму, часами топчитесь в очереди, ждете, когда он вас примет, чтобы в ограниченное время нервно предложить свой продукт.
Второй: вы приезжаете в назначенное время, в приемной вас встречает секретарь, провожает в комнату переговоров, приносит чай/кофе. Туда заходит директор компании, с которым вы спокойно, никуда не торопясь и не втюхивая, общаетесь на равных. Продажи по какому сценарию предпочитаете строить вы?
2. На какие суммы вы сейчас продаете?
Зачастую продавцы не понимают реальности: куда и к кому пришли – с высокими руководителями больших компаний ведут себя как с мальчиками на побегушках. И, наоборот, в небольших фирмах строят из себя невесть что глобальное, тем самым делая себя неинтересными для клиентов. Причина – зацикленность на продаже продукта, на своих страхах и переживаниях.
На каком рынке вы бы ни работали, всегда найдутся клиенты, готовые приобрести товар на суммы в 10 раз превышающие те, с которыми вы работаете сейчас. При этом на сделки с разными нулями энергии и усилий расходуется одинаковое количество. Резюме: зачем тратить время на мелкие продажи?
3. Сколько вы зарабатываете?
Практически все продавцы зарабатывают в зависимости от результата. Есть сейлы, которым руководители с огромным удовольствием платят большие деньги, прекрасно понимая, что получат в ответ гораздо больше. А есть ребята, которые годами «варятся» в небольших суммах, вдобавок при этом ежедневно стрессуют: уволят их завтра или нет.
В подавляющем большинстве случаев, продавцы работают из состояния «жертвы» – через жалобы и оправдания. Cлишком сложные клиенты попались, продукт малоинтересный, трудный для реализации, в целом непонятная ситуация на рынке и вообще я пошел в продажи, потому что больше никуда не берут. Виноваты все и всё вокруг, но я – молодец, просто несчастная жертва обстоятельств.
Сделки высокого уровня успешно проходят только в том случае, когда продавец находится в состоянии партнера. «Это Я САМ выбрал работать с данными клиентами, на такие суммы, в этой компании и с этим продуктом». И с большим уважением относится как к себе, так и ко всем окружающим: клиентам, коллегам, компании, руководству.
Моя задача как бизнес-тренера – сделать так, чтобы у каждого, кто связан с продажами, появились и закрепились внутренние инструменты для успешного проведения переговоров любого уровня. Сделать перезагрузку из состояния жертвы в уверенного партнёра. На тренингах многим ребятам удается сделать шаг в этом направлении, что позволяет в корне изменить результаты в работе.
Приемчиков «как продавать» полно в интернете, их легко найти на том же ютубе. Я предпочитаю учить видеть и понимать интересы, боль, маски, барьеры руководителей, которые они выставляют перед незнакомыми людьми. Как их быстро, безболезненно пройти и перейти к конструктивному диалогу.
Подводить классические результаты теста не обязательно. Уверен, вы сами поняли к какой категории принадлежите – жертве или лидеру. Я никого не призываю и не заставляю насильно расти над собой в сфере продаж. Однако, позволю себе вспомнить замечательную цитату Артемия Андреевича Лебедева:
«Как заставить себя сделать что-то? Да никак! Оставайтесь в ж@пе!»
© Бизнес-тренер Дмитрий Шамко