Понимание того, откуда возникают цели и какие из них действительно мотивируют, помогает коучу эффективно поддерживать клиента на пути к достижению его намерений. Рассмотрим три основных типа целеполагания, предложенных А.И. Пригожиным: пассивное, конкурентное и ценностное. В рамках каждого типа разберем, как можно работать с клиентами, чтобы помочь им более осознанно двигаться к целям.
1. Пассивное целеполагание
Пассивное целеполагание возникает из внешних факторов — потребностей, угроз или проблем, которые требуют решения. Эти цели чаще всего направлены на устранение дискомфорта или опасности. Клиенты, руководствующиеся таким типом целеполагания, обычно ставят цели в духе: «избежать убытков», «уменьшить количество возвратов», «не допустить потери клиентов».
Примеры
- Клиент сталкивается с финансовыми трудностями и хочет избежать банкротства.
- Специалист ощущает перегрузку и стремится сократить стресс на работе.
- Владелец бизнеса хочет устранить рекламации, чтобы избежать негативных отзывов.
Рекомендации
- Помогите клиенту осознать, что пассивные цели часто продиктованы стрессом и необходимостью решения срочных проблем. Это нужно для того, чтобы клиент не оставался заложником ситуации, а стал активным участником процесса.
- Вместе с клиентом попробуйте трансформировать цель из «избежать» в «достичь». Например, вместо «уменьшить количество рекламаций» — «создать продукт, который клиентам понравится с первого раза».
- Выясните, что стоит за стремлением «избежать». Например, страх банкротства может скрывать желание обеспечить семью. Направив внимание на это желание, клиент сможет видеть свою цель более позитивной и мотивирующей.
- Попросите клиента представить, как будет выглядеть его жизнь, если он достигнет цели и проблема перестанет существовать. Это поможет укрепить мотивацию и перейти от реакции на проблему к активному построению желаемого будущего.
2. Конкурентное (состязательное) целеполагание
Конкурентные цели возникают из потребности сравнивать себя с другими. Такие цели часто направлены на достижение лидерства, победу в борьбе за ресурсы или признание. Они обычно звучат как «быть лучше, чем конкурент», «достигнуть таких же результатов, как коллега».
Примеры
- Руководитель хочет превзойти результаты конкурентов и завоевать лидирующую позицию на рынке.
- Молодой специалист стремится стать лучше коллеги и получить повышение.
- Спортсмен хочет занять первое место в соревнованиях, чтобы доказать свои возможности.
Рекомендации
- Часто за конкурентной целью скрывается глубокая личная потребность — в признании, уважении или самооценке. Помогите клиенту понять, что именно стоит за его желанием победить. Этот процесс может выявить более личные и важные для клиента цели.
- Постарайтесь направить внимание клиента с внешнего сравнения на внутренние достижения и прогресс. Вместо «хочу обойти коллегу», цель может быть переформулирована в «хочу стать лучшей версией себя».
- Важно, чтобы клиент осознал, что конкурентные цели могут быть нестабильны, так как зависят от других. Помогите клиенту сформировать более долгосрочную цель, которая будет независимой от внешних факторов. Это даст клиенту стабильную мотивацию даже в условиях, когда конкуренты изменятся.
- Конкуренция может давать отличное топливо для развития, если видеть её как источник вдохновения. В работе с клиентом можно попробовать подойти к конкурентам как к людям, у которых есть чему поучиться, что позволит сохранить положительное отношение к своему развитию.
3. Ценностное целеполагание
Ценностное целеполагание строится на глубинных убеждениях, идеалах и мечтах человека. Эти цели направлены не на устранение проблем или победу, а на создание чего-то значимого. Ценностные цели устойчивы, поскольку соответствуют внутренним принципам и желаемому будущему.
Примеры
- Клиент хочет создать продукт, который принесет пользу людям.
- Человек ставит цель поддерживать свое здоровье ради активного долголетия.
- Профессионал стремится развиваться, чтобы быть полезным обществу и реализовать свои способности.
Рекомендации
- Помогите клиенту четко сформулировать свои ценности. Это поможет ему лучше понять, какие цели будут приносить истинное удовлетворение и радость.
- Вместе с клиентом определите, что является его миссией, то есть долгосрочным ориентиром, который не зависит от краткосрочных обстоятельств.
- Ценностные цели иногда кажутся слишком абстрактными, и клиент может испытывать трудности в том, как их достигать. Разработайте с клиентом конкретные, измеримые шаги к реализации его миссии, что позволит ему не теряться в процессе и видеть прогресс.
- Такие цели дают сильную мотивацию, но также могут вызывать сомнения в собственной значимости и смысле пути. Поддержите клиента, когда у него возникает неуверенность, помогите ему видеть важность его миссии, даже если результаты не всегда очевидны сразу.
- Ценностные цели приносят глубокое внутреннее удовлетворение, и здесь важно помочь клиенту осознать, что внешние результаты — это не главное. Самое важное — это чувство гармонии, которое возникает в процессе достижения такой цели.
Каждый тип целеполагания — пассивное, конкурентное и ценностное — имеет свои особенности, достоинства и ограничения. Понимание мотивации клиента, скрытой за его целями, помогает коучу адаптировать подход и сопровождать клиента на его пути. Пассивные цели помогают справиться с проблемами, конкурентные мотивируют на рост и совершенствование, а ценностные позволяют человеку следовать своим внутренним убеждениям и быть в гармонии с собой.
Работая с клиентом, важно помогать ему переходить от пассивных и конкурентных целей к более глубокой ценностной мотивации. Ведь только ценностное целеполагание способно поддерживать человека в долгосрочной перспективе, создавая прочный фундамент для его личного и профессионального роста.
Подпишитесь на канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте Telegram-канал.
И, самое главное - CLUB 90901 - место, где ваш личный проект станет реальностью.