ТЕХНОЛОГИИ РАЗВИТИЯ

  • БЛОГ
  • КОНСУЛЬТИРОВАНИЕПсихология. Коучинг. Менторинг.
  • ТРЕНИНГИ В ЗАПИСИПолный доступ.
  • ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ МЕРОПРИЯТИЯВ Минске и Online.
  • О ПРОЕКТЕ
Главная Почему результат дает не сам тренинг, а этап внедрения изменений

Почему результат дает не сам тренинг, а этап внедрения изменений

1

Способы увеличения продаж сами по себе ничего не дают. Сегодня рынок кишит разными советами, тренингов и учебных программ.  Предприниматели и управленцы любят простые прикладные решения и надеются в очередной статье или видео  встретить что-то новенькое, оригинальное.

Поэтому рынок полон  названий вроде  «12 вариантов поднять…», «15 лучших приемов …»,  «20 способов увеличить …» и т.п.  Но помогают они так же, как слова «халва, халва» для подслащивания чая.

История случилась в конце 2011 года, когда одна компания пригласила меня провести тренинг для продажников. Я провел стандартный на тот момент 2-дневный тренинг с кейсами и упражнениями.  Результат тренинга понравился настолько, что через 2 месяца владельцы пригласили меня провести такой же тренинг в другой своей компании.  И результат – ноль.

Никаких изменений.

Учитывая, что оба тренинга прошли одинаково, рынки работы компаний схожи, а результаты отличались разительно, руководители провели маленькое расследование. Во втором случае после тренинга коллегам пожелали удачи и руководитель отдела продаж  сделал следующее: ничего. И это понятно – тренинг хорош, ясно, что делать с клиентами, на тренинге получалось.

Впервые в моей практике так наглядно проявился барьер внедрения. Само ничто не внедряется.

Люди не хотят ничего менять в работе, даже если изменения приведут к улучшению ситуации.

Чем же отличалась первая ситуация? Начальник отдела продаж, молодая женщина, сразу после тренинга подошла ко мне с вопросом, что сделать, чтобы тренинг дал больший эффект.

В результате она:

— по каждому блоку тренинга  составила варианты фраз, вопросов, ответов, презентаций;

— провела с коллегами, как на тренинге,  тренировки-репетиции новой модели;

— с каждым сотрудником провела по 2-3 совместные встречи с клиентами по новой модели.

Другими словами, подготовила и провела программу внедрения.

В первом примере компании повезло. Кроме нежелания продажников, они избежали других причин барьера входа:

— руководителя недавно назначили и она хотела изменить работу отдела;

— она имела авторитет у сотрудников;

— она была готова к конфликтам на этапе внедрения;

— в отделе было много новичков, поэтому сильного сопротивления не было;

— рынок рос, поэтому изменения в работе продажников были просты и давали скорую отдачу.

С тех пор рынок изменился. Время очевидных решений прошло. Но появился опыт внедрения изменений. Практика выработала следующий результативный алгоритм:

— проектирование процесса;

— обкатка и корректировка;

— обучение, тренировка;

— внедрение;

— автоматизация и тиражирование.

Парадокс, но иногда руководители делаю наоборот: сначала приобретают CRM-систему, мучительно ее внедряют, а затем решают, что и как получить из этой программы.

Учитывая, что компании развивались спонтанно вслед за рынком и новыми нишами, то проектирование процессов на наших просторах явление редкое. Рост рынка позволял даже при слабом исполнении получать результат. Маржа покрывала все издержки и затраты на эксперименты.

Сейчас бездействие губительно, а цена ошибки велика. Поэтому проектирование процессов работы с клиентами и их корректное внедрение определяют результат компании. Это зона ответственности руководства компании. Поэтому критический барьер внедрения изменений – готовность первых лиц компаний включиться в эту работу.

Дмитрий Шамко

Мар 15, 2017TreningClub.by

Подпишитесь на наш канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте наш Telegram-канал.

Входящий телефонный звонок - это не заслуга отдела продажМастер-класс Егора Миронова по психосоматике
5 г. назад БЛОГ 14

«Большой Переход». Новая трансформационная программа. Онлайн. Открыта предварительная регистрация. Если пора переходить на следующий уровень.

Бизнес Деньги Детекция лжи Здоровье Копирайтинг Коучинг Лидерство Личная эффективность Личностный рост Манипулирование Маркетинг Мотивация Отношения Переговоры Полезные привычки Предпринимательство Продажи Психология Самодисциплина Счастье Тайм-менеджмент Управление Успех Цель Эмоциональный интеллект

  • Способ полного контроля над ситуацией30.01.2023
    Вы, определенно, находитесь там, где хотите находиться. Есть два очень
  • 5 книг, которые помогут развить самодисциплину и силу воли22.01.2023
    Когда человек ставит перед собой амбициозные цели в бизнесе, спорте
  • Цель жизни — «следовать за своим блаженством»17.01.2023
    В трудные времена хаос вокруг вас не должен отражаться внутри
  • Почему техники загадывания желаний не работают?16.01.2023
    Самое распространенное время для загадывания желаний — новогодняя ночь. Каких
  • «Юмор как управленческий инструмент», запись мастер-класса Татьяны Мужицкой (18+)14.01.2023
    Юмор должен быть мощным инструментом в арсенале руководителя. Юмор —

«Большой Переход». Новая трансформационная программа. Онлайн. Открыта предварительная регистрация. Если пора переходить на следующий уровень.

О ПРОЕКТЕ

Публикации о развитии личности и бизнеса. Тренинги в записи. Коучинг. Поддержать проект любой суммой (ЮMoney).

КОНТАКТЫ

+375296325586
sevoiv@gmail.com

НАШИ СОЦСЕТИ

  • Facebook
  • VK
  • YouTube
  • Instagram
  • Telegram

ПОДПИСАТЬСЯ НА РАССЫЛКУ

2022 © Технологии Развития