ТЕХНОЛОГИИ РАЗВИТИЯ

  • БЛОГСтатьи
  • ЛИЧНАЯ РАБОТАКонсультирование и коучинг
  • ГРУППОВАЯ РАБОТАКурсы в Минске и online
  • ТРЕНИНГИ В ЗАПИСИПолный доступ
  • ДЛЯ КОМПАНИЙПрограммы для бизнеса
  • О ПРОЕКТЕ
Главная Результат дает не сам тренинг, а этап внедрения изменений

Результат дает не сам тренинг, а этап внедрения изменений

Способы увеличения продаж сами по себе ничего не дают. Сегодня рынок кишит разными советами, тренингами и учебными программами.  Предприниматели и управленцы любят простые прикладные решения и надеются в очередной статье или видео  встретить что-то новенькое, оригинальное.

Поэтому рынок полон  названий вроде  «12 вариантов поднять…», «15 лучших приемов …»,  «20 способов увеличить …» и т.п.  Но помогают они так же, как слова «халва, халва» для подслащивания чая.

История случилась в конце 2011 года, когда одна компания пригласила меня провести тренинг для продажников. Я провел стандартный на тот момент 2-дневный тренинг с кейсами и упражнениями.  Результат тренинга понравился настолько, что через 2 месяца владельцы пригласили меня провести такой же тренинг в другой своей компании.  И результат – ноль.

Никаких изменений.

Учитывая, что оба тренинга прошли одинаково, рынки работы компаний схожи, а результаты отличались разительно, руководители провели маленькое расследование. Во втором случае после тренинга коллегам пожелали удачи и руководитель отдела продаж  сделал следующее: ничего. И это понятно – тренинг хорош, ясно, что делать с клиентами, на тренинге получалось.

Впервые в моей практике так наглядно проявился барьер внедрения. Само ничто не внедряется.

Люди не хотят ничего менять в работе, даже если изменения приведут к улучшению ситуации.

Чем же отличалась первая ситуация? Начальник отдела продаж, молодая женщина, сразу после тренинга подошла ко мне с вопросом, что сделать, чтобы тренинг дал больший эффект.

В результате она:

— по каждому блоку тренинга  составила варианты фраз, вопросов, ответов, презентаций;

— провела с коллегами, как на тренинге, тренировки-репетиции новой модели;

— с каждым сотрудником провела по 2-3 совместные встречи с клиентами по новой модели.

Другими словами, подготовила и провела программу внедрения.

В первом примере компании повезло. Кроме нежелания продажников, они избежали других причин барьера входа:

— руководителя недавно назначили и она хотела изменить работу отдела;

— она имела авторитет у сотрудников;

— она была готова к конфликтам на этапе внедрения;

— в отделе было много новичков, поэтому сильного сопротивления не было;

— рынок рос, поэтому изменения в работе продажников были просты и давали скорую отдачу.

С тех пор рынок изменился. Время очевидных решений прошло. Но появился опыт внедрения изменений. Практика выработала следующий результативный алгоритм:

— проектирование процесса;

— обкатка и корректировка;

— обучение, тренировка;

— внедрение;

— автоматизация и тиражирование.

Парадокс, но иногда руководители делаю наоборот: сначала приобретают CRM-систему, мучительно ее внедряют, а затем решают, что и как получить из этой программы.

Учитывая, что компании развивались спонтанно вслед за рынком и новыми нишами, то проектирование процессов на наших просторах явление редкое. Рост рынка позволял даже при слабом исполнении получать результат. Маржа покрывала все издержки и затраты на эксперименты.

Сейчас бездействие губительно, а цена ошибки велика. Поэтому проектирование процессов работы с клиентами и их корректное внедрение определяют результат компании. Это зона ответственности руководства компании. Поэтому критический барьер внедрения изменений — готовность первых лиц компаний включиться в эту работу.

Д. Шамко

Июл 23, 2023TreningClub.by

Рекомендуем также почитать это:

  1. «Активизация отдела продаж», мастер-класс Дмитрия Шамко (в записи) Вы наняли продавцов, обеспечили их всем необходимым, обучили, замотивировали и регулярно проводите для них «корпоративы». НО...
  2. Ветераны продаж — не позволяйте этим людям испортить себя В каждой организации есть так называемые «ветераны продаж» или «зубры». На них держатся продажи компании. Они...
  3. «INSPIRATION». Полный доступ к записям всех тренингов, семинаров и мастер-классов ТК «Тренинг Клуб» со скидкой 90% Inspiration — переводится как «вдохновение» или «воодушевление». Это состояние к которому мы все стремимся. Оно позволяет нам...

Подпишитесь на наш канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте наш Telegram-канал.

Притча о прокрастинации«INSPIRATION». Полный доступ к записям всех тренингов, семинаров и мастер-классов ТК "Тренинг Клуб" со скидкой 90%
2 мес. назад БЛОГ Продажи, Развитие персонала, Тренинг35
  • Бесплатная коуч-сессия по личной стратегии
  • Личная Стратегия
  • Самодисциплина
  • Адская Неделя

Бизнес Деньги Копирайтинг Коучинг Лидерство Личная эффективность Личностный рост Маркетинг Мотивация Отношения Переговоры Продажи Психология Самодисциплина Счастье Тайм-менеджмент Управление Успех Цель Эмоциональный интеллект

  • «Мастерство Жизни: От Стратегии к Реализации», серия мастер-классов Сергея Володько26.09.2023
  • Почему неторопливость — это путь к гармонии и успеху?24.09.2023
  • Бесплатная коуч-сессия по личной стратегии от Сергея Володько18.09.2023
  • Синдром Дирка Хамера (DHS – Dirk Hamer Syndrom)17.09.2023
  • Структурная прокрастинация17.09.2023
  • Бесплатная коуч-сессия по личной стратегии
  • Личная Стратегия
  • Самодисциплина
  • Адская Неделя

О ПРОЕКТЕ

Публикации о развитии личности и бизнеса. Тренинги в записи. Коучинг. Поддержать проект любой суммой (ЮMoney).

КОНТАКТЫ

+375296325586
sevoiv@gmail.com

НАШИ СОЦСЕТИ

  • Facebook
  • VK
  • YouTube
  • Instagram
  • Telegram

ПОДПИСАТЬСЯ НА РАССЫЛКУ

2022 © Технологии Развития