Мы привыкли бодаться с конкурентами на одном пятачке рынка. Да-да, знаю, ведь все наши шаги идут от клиента. У него есть потребность и мы предлагаем решение. И конкуренты предлагают. Вот и бодаемся. Если сталкиваться лбами надоело, то вам поможет прием «отстройка через другую выгоду». Но сначала анекдот.

Нефтяной шейх пришел в картинную галерею. Побродил по залам. Поцокал языком. И с сожалением произнес: «Уважаю Пикассо! Никто масло не продаёт, дороже чем он».

В этом анекдоте кроется суть приема «отстройка от конкурентов через другую выгоду». Уйти от столкновения с конкурентами «лоб в лоб». Привязать свой продукт или услугу к иным ситуациям использования.

Понимаю вас, дорогой читатель. Сложно выйти из привычных рамок. Как же найти эту самую другую выгоду? Вам помогут эти две формулы. Если вы производитель — выбирайте один ваш товар. Если вы оказываете услуги — берите одну — самую любимую.

Формула №1 Другое качество — совсем не как у конкурентов

Посмотрите на ваших соперников — на прямых конкурентов. На всех тех, с кем вы бьетесь за внимание клиента. Какую основную выгоду они обещают клиенту? Скорее всего, у большинства игроков обещания совпадут.

• • Производители минеральной воды обещают утоление жажды.

• • Службы такси — быструю подачу авто и низкие цены.

• Производители дезодоранта — устранение неприятного запаха пота надолго.

Да, конечно! — воскликните вы — ведь именно ради этого и платят клиенты деньги. Это и есть те самые привычные рамки, в которых вы находитесь. Выходите за их пределы. Обратите внимание клиента на другое качество — предложите иную выгоду.

• Все обещают утоление жажды, а вода «Боржоми» — зарядиться живой силой вулкана и очистить организм после праздников.
• Все обещают быструю подачу и низкие цены, а такси «Gett» предлагает забыть о рутине. Остаться наедине со своими мыслями и мечтами в салоне авто.
• Все обещают устранение неприятного запаха, а дезодорант «Axe» — повышение привлекательности. Привлечение женского внимания.

Отмечу, что такие — иные выгоды — случайно рождаются очень редко. Нужно провести мозговой штурм. Лучше, не в одиночку, привлечь коллег. Чем больше голов — тем лучше.

Формула №2 Наизнанку

Возвращаемся к конкурентам. Проводим исследование, чтобы понять, на какой основной выгоде они делают упор. Нашли? Определили? А теперь нужно выполнить 2 простых шага:

• • Шаг №1 Найти противоположное по смыслу слово или понятие.

• Шаг №2 Подобрать формулировку, которая наделена позитивным подтекстом. Думаете, сложно? Нет ничего проще. Рассмотрим пример.

IT-компания — предлагает услуги по внедрению CRM-системы в компании. Большинство конкурентов предлагают оперативное внедрение.

Шаг №1 Подбираем антонимы к слову оперативное — медленное внедрение или долгое внедрение
Шаг №2 Ищем формулировку, которая наделит это понятие позитивным смыслом. Качественное внедрение. Основательное внедрение. Внедрение, продуманное до мелочей. Кастомизированное внедрение. Не конвейерное внедрение.

Попробуйте — у вас получится.

© Дмитрий Кот

---

Наши тренинги и мастер-классы в записи здесь.