Во-первых, о вас…

Смиритесь с тем, что кризис — это явление растянутое во времени. То есть разрулить его разовым двухнедельным сверхусилием не получится. Настраивайтесь на неторопливое и методичное отвоёвывание своей доли рынка (и своего сегмента покупателей). Этакая «партизанская война» в хорошем смысле слова.

Во-вторых, примите то, что если вы работаете в нижем и среднем сегментах рынка — ваши покупатели живут и принимают решения о покупках в контексте кризиса, о котором говорят на каждом углу.

А значит:

• говорите о нем и вы; не нужно перекрикивать толпу, пытаясь убедить всех, что сейчас «самое время тратить» деньги; наоборот — в рекламных материалах, описаниях на сайте, личных разговорах с покупателями и т. д. говорите о том, как ваши товары или услуги решают проблемы, возникающие в рамках кризиса;
• не используйте чрезмерно агрессивные методы маркетинга и продаж — у кого-то действительно наступили тяжелые времена, и если вы будете слишком настойчиво пытаться им «втюхать», они вполне могут «перегореть» и уйти к более мягким контрагентам; что я действительно пытаюсь вам сказать, так это — «просыпайтесь и засыпайте с мыслями о доверительном маркетинге»;
• лучшая продажа не выглядит как продажа, она выглядит как решение клиентской потребности (а я повторю, что потребности во времена кризиса никуда не деваются и даже наоборот).

Рекомендации:

• разработайте эконом-ассортимент товаров и услуг; распишите что это будет, сколько это будет стоить, будет ли это рентабельно для вас, где и каким образом вы будете это предлагать, какие продукты можно ими доупаковать…;
• ориентируйтесь на «длинное плечо» и долговременные отношения с клиентами; получилось продать сразу — замечательно; не получилось продолжайте работать дальше, делитесь информацией, помогайте, будьте честны…;
• сосредоточьтесь на постоянных клиентах; во‑первых, выстраивайте с ними отношения, как с друзьями; а во вторых — продавайте им решения их проблем (они однозначно будут более лояльны, чем случайные люди, которыми фактически и являются «новые клиенты»);
• открыто говорите о кризисе со своими клиентами для того чтобы узнать, как именно изменились их потребности с его приходом; полученную информацию используйте в трех предыдущих пунктах.

Сергей Щербаков

---