Что делать, если вы лидер рынка и вас атакуют соперники и бьют по самому больному месту – по вашей цене. Указывая, что она у вас “заряжена”. Зачем переплачивать, когда есть мы – дешевые аналоги и бюджетные заменители. Что делать? Защищаться. Разрабатывать комплекс защитных мер, которые помогут убедить клиента, что он не переплачивает. Что ваше предложение и ваша продукция, заслуженно занимает первое место на рынке.
Один из подходов – указать, что нас выбирает большинство. А оно, как известно, не ошибается
Немножко истории. В 1951 году психолог Соломон Эш провел психологический эксперимент. Он хотел понять, как мнение окружающих влияет на восприятие человека. Суть эксперимента сводилась к следующему. В комнату, где присутствовало 7 «подставных» человек, помещали восьмого. Испытуемого. Ему предстояло выполнить простую задачу — пройти проверку зрения.
Он смотрел на 4 линии, начерченные на листе бумаги, и указывал какая из линий — А, В или С — совпадает по длине с линией Х. Одна из линий точно совпадала и это откровенно бросалось в глаза. Все 8 человек по очереди делились мнением. Важно! Испытуемый свою точку зрения называл последним. Однако, 7 «подставных» гостей умышленно давали неверные ответы. Он слушал ответы своих «коллег» и менял мнение, присоединяясь к большинству. Эш провел 18 таких экспериментов и в 32% случаев испытуемые отказывались от своего мнения.
На этой психологической особенности и базируется данный прием защиты лидера от атаки слабых конкурентов. В рекламных материалах приводим информацию о том, что нас выбирает много… очень много клиентов.
Работаем в 2 шага:
- Подбираем убедительные глаголы. Нас ВЫБИРАЮТ, нам ДОВЕРЯЮТ, нас ЦЕНЯТ.
- Указываем цифры, которые показывают клиенту, что выбор большинства или даже абсолютного большинства пал на нас.
В результате рождаются такие фразы «Нам доверяют 3.000.153 предпринимателя по всему миру» или «Нас выбирают 77% женщин».
Небольшой совет, который поможет вам сделать такие фразы еще убедительнее.
Какие цифры лучше давать?
- Некруглые. К ним доверие больше. Это касается относительных и абсолютных цифр.
- Нечетные. По данным исследований Content Marketing Institute нечетные цифры привлекают внимание сильнее, чем четные.
- Чем больше знаков — тем убедительнее. Старайтесь, чтобы цифры выглядели, как можно крупнее. Речь не в размере шрифта, а в количестве знаков. Чем больше символов, тем лучше.
Сравните, какая цифра кажется больше. 3 миллиона человек или 3 000 000,00 человек.
Скажем откровенно. Такой прием – не волшебная палочка. Чуда он не совершит. Если качество продукции не соответствует ожиданиям клиентов. Если сервис страдает, то нечетная не круглая цифра на рекламном щите не приведет к вам в офисе сотни заказчиков. Этот прием работает в тех случаях, когда клиент выбирает, к вам обращаться или к конкурентам с низкой ценой. Эта гиря склонит чашу сомнений в вашу пользу.
Ах, да. Есть же цитата Эдгара По. Но… это всего лишь его мнение.
Наши тренинги и мастер-классы в записи здесь.
