ТЕХНОЛОГИИ РАЗВИТИЯ

  • БЛОГ
  • КОНСУЛЬТИРОВАНИЕПсихология. Коучинг. Менторинг.
  • ТРЕНИНГИ В ЗАПИСИПолный доступ.
  • ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ МЕРОПРИЯТИЯВ Минске и Online.
  • О ПРОЕКТЕ
Главная Миф о проценте с продаж

Миф о проценте с продаж

миф о проценте с продаж

Среди владельцев компаний существуют несколько устойчивых мифов о проценте с продаж. Один из них: «если платить зарплату в виде процента с продаж, тогда желание больше зарабатывать заставит продавцов, не щадя живота своего, заниматься поиском новых клиентов». Аргумент – прямая заинтересованность сотрудников в увеличении заработной платы.

Для начала пример из жизни. Я начинаю семинар в отделе продаж компании — оптового продавца. Задаю вопрос продажникам: «Стоит задача поиска новых клиентов?»  В ответ  дружное:   «Да-а!».

«Ищете новых клиентов?»

«Да» — не так уверенно.

«А что для этого делаете?»

«Ну, мы там рекламу… Мы зарегистрировались…, мы выставились…,  мы разослали…»

 «А что Вы лично делаете для поиска новых клиентов?»

 Пауза продолжительностью примерно минуту с недоумением на лицах. И кто-то не выдерживает:

«Ничего».

Хотя, по идее, они же должны, потому что заинтересованы…

Почему так происходит? Ведь большинство руководителей уверены, что «процент» должен работать. По моему наблюдению, большинство сегодняшних руководителей сами начинали работу с продаж. Они сами «брали ноги в руки», куда-то ездили, что-то предлагали в стремлении заработать. А  затем компания «обрастала жирком»: сотрудниками, клиентами, репутацией и т.д. и т.п.

И вот эта «генетическая память» говорит, что хороший (читай успешный) продавец  должен быть заинтересован в высоком уровне зарплаты и поэтому будет делать  всё, чтобы зарплату увеличить в том числе будет искать новых клиентов.

Это и есть Миф. Не всем нужна большая зарплата. Точнее. Все сотрудники были бы не против, чтобы им платили больше. Но это желание наталкивается на две проблемы, которые ставят крест на попытках руководства компании активизировать поиск новых клиентов.

Представим себе, что менеджер «сидит» на какой-то группе товаров с более-менее постоянными клиентами, которые покупают в течение месяца N-ое количество товара.  Допустим, эти клиенты позволяют ему без особого напряжения зарабатывать 400 у.е. (цифра условная).

При этом фраза «без особого напряжения» не означает, что человек не работает. Нет, работает:  отвечает на звонки, выписывает документы, согласовывает спецификации, проверяет отгрузки (совсем «стахановец», когда сам грузит), отвозит документы и т.д. и т.п. Работы море.  Просто квалификация этой работы весьма невысокая. Конечно, менеджер всячески демонстрирует, что эту работу кроме него никто сделать не в состоянии.

И вот руководитель говорит: «Дружище, у тебя большой опыт и ты можешь зарабатывать больше. Хочешь?».

В ответ «Да».

«Ты готов работать?».

«Да».

«Ты сможешь увеличить зарплату, если будешь продавать новым клиентам».

Вот здесь и кроется проблема № 1.

Представьте себя на месте такого продавца: «Я сижу, никого не трогаю, делаю комфортную рутинную работу и получаю 400 у.е. И, вдруг, меня заставляют кому-то звонить и выслушивать «ничего не надо», «не звоните больше», «идите в …». Нет, лучше я посижу на месте и не буду занимать телефон, авось, кто-то сам позвонит. Кстати, директор, а что это у нас так мало рекламы в последнее время?»

Активная работа с новыми клиентами – это принципиально иная работа по сравнению с комфортным обслуживанием постоянных клиентов или даже по сравнению с ответами на входящие телефонные звонки.  А всякий навык без применения быстро утрачивается. Да и «не по чину» заслуженным продавцам звонить не известно кому.

Именно огромная разница в содержании работы также является основной причиной, почему продавцы «забывают» звонить должникам. Представьте: «Я был хороший парень для клиента, у нас были хорошие отношения: заказы, отгрузки, мне ещё деньги платили.  А тут надо думать, как выстроить общение (не понятно, просить или требовать), есть большая вероятность того, что меня будут «динамить»,  «посылать». Иногда случаются конфликты. Мне это надо? Мне хватит и тех клиентов, которые платят вовремя!»

Проблема № 2 математическая.

Все понимают, что 500 у.е. лучше, чем 400. Но для 500 у.е. продавец  должен предпринять какие-то действия: звонки, встречи, предложения, переговоры. Но количество отказов убивает желание звонить уже через час работы («не надо», «уже работаем» и т.п.).  Проблема в том, что эти героические усилия пойдут на то, чтобы заработать НЕ 500, а всего лишь 100  у.е., сверх тех 400, которые приходят «на автомате».  А если на постоянных клиентах и на входящих звонках продавец зарабатывает хорошие деньги, никакая внутренняя сила не заставит его звонить новым клиентам.

Именно поэтому, попытки найти «мотивирующие» или более справедливые проценты обречены.

Ситуацию можно изменить только, изменив условия работы в компании. Например, сотрудник будет делать холодные звонки, если его зарплата зависит только от результативных первых контактов. Продавец будет дожимать переговоры с новыми клиентами, если его зарплата идет, например, только от пары-тройки первых продаж новым клиентам. А выбирать крупных клиентов он будет, если сделки ниже, например, 10 000 у.е. в зачет не идут.

Универсальной «зарплатной» формулы нет. Попытки «приладить» описанные в литературе варианты к вашим конкретным условиям сработают только при огромном количестве «если».  Но усилия и время на разработку своей системы оплаты окупаются сторицей.

Дмитрий Шамко

Мар 20, 2017kolinus

Рекомендуем также почитать это:

  1. Советы начинающим предпринимателям от Евгения Чичваркина Предположим, что вы представитель того реликтового типа активных людей, которые хотят стать успешными и богатыми, занимаясь...
  2. «Продажи, как SEX», мастер-класс Дмитрия Шамко (в записи) Мастер-класс предназначен для мужчин и женщин, которые ♥ хотят легко устанавливать длительные отношения с людьми, а также♥ работают...
  3. 9 фраз, которые нельзя говорить клиентам по телефону 1. «Я не знаю»Альтернативный вариант: «Позвольте, я уточню этот вопрос» («Вы можете немного подождать, пока я...

Подпишитесь на наш канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте наш Telegram-канал.

Что общего у Теории большого взрыва и социальных сетей?Тишина, которая в наше время стала редкостью
5 г. назад БЛОГ Продажи7

«Большой Переход». Новая трансформационная программа. Онлайн. Открыта предварительная регистрация. Если пора переходить на следующий уровень.

Бизнес Деньги Детекция лжи Здоровье Копирайтинг Коучинг Лидерство Личная эффективность Личностный рост Манипулирование Маркетинг Мотивация Отношения Переговоры Предпринимательство Продажи Психология Самодисциплина Счастье Тайм-менеджмент Управление Управление персоналом Успех Цель Эмоциональный интеллект

  • Как выйти из «карусели смерти»?03.02.2023
    Есть редкое явление в муравьином мире, которое называется «карусель (спираль)
  • Какое самое денежное понятие в продажах?02.02.2023
    Магический этап продаж – это закрытие. Деньги именно там. Есть
  • Способ полного контроля над ситуацией30.01.2023
    Вы, определенно, находитесь там, где хотите находиться. Есть два очень
  • 5 книг, которые помогут развить самодисциплину и силу воли22.01.2023
    Когда человек ставит перед собой амбициозные цели в бизнесе, спорте
  • Цель жизни — «следовать за своим блаженством»17.01.2023
    В трудные времена хаос вокруг вас не должен отражаться внутри

«Большой Переход». Новая трансформационная программа. Онлайн. Открыта предварительная регистрация. Если пора переходить на следующий уровень.

О ПРОЕКТЕ

Публикации о развитии личности и бизнеса. Тренинги в записи. Коучинг. Поддержать проект любой суммой (ЮMoney).

КОНТАКТЫ

+375296325586
sevoiv@gmail.com

НАШИ СОЦСЕТИ

  • Facebook
  • VK
  • YouTube
  • Instagram
  • Telegram

ПОДПИСАТЬСЯ НА РАССЫЛКУ

2022 © Технологии Развития