Что вы услышите в ответ, если спросите своего коллегу, с какой целью он едет на встречу с клиентом? Правильно, чаще всего: «Продать! Чувствую это наш клиент». Вы удивитесь, но в этом и кроется 90% всех неудач продажников! Вы думаете это бред? Для чего же тогда встречаться?
Дело в том, что под «продать» чаще всего понимают сам факт сделки – заключенный договор, выставленный счет, поставка/отгрузка, оплата. Верно?
Но в результате встречи у Вас еще не будет сделки, конечно, если вы не т.н. «распространитель» с полной торбой товара и кассовым аппаратом в руках. А что может состояться: Заявка? Да. Подписанный договор? Может быть. Согласованная спецификация и сроки оплаты/поставки? Вполне. Вот это уже теплее – эти результаты вполне могут быть намеком на цель встречи.
Почему только НАМЕКОМ на цель?
Принцип № 1.
Целью результативной встречи должно быть ДЕЙСТВИЕ клиента. Кто из клиентов в здравом уме откажется от того, что вы подготовите коммерческое предложение, отправите ему образцы и просчитаете эффект от решения? Они иногда соглашаются ради того, чтобы избавиться от вас.
А вот, например
— собрать коллег, чтобы вы сделали для них презентацию,
— познакомить вас с главным инженером/ директором/ владельцем компании,
— собрать нужную вам информацию/ показать предложение конкурентов,
— договориться о визите к вам в офис/ на производство/ на склад,
— даже договориться с вами о следующей встрече – все это требует принятия решений и действий со стороны клиента. Именно его готовность действовать служит лучшим подтверждением интереса клиента к вам и вашему предложению.
Принцип № 2.
Для того, чтобы вы могли объективно оценить свои результаты встреч и результаты своих сотрудников, ЦЕЛЬ должна соответствовать принципу «КИЛО». Цель должна быть:
- Конкретной,
- Измеримой,
- Локализованной по месту и
- Определена во времени.
(То, что она должна быть реалистичной и интересной для достижения принимается, как само собой разумеющееся).
С местом и временем все понятно: цель должна быть достигнута во время встречи (не до и не после, а во время) и в том самом месте, где встречаемся. А вот с конкретикой и измерениями все гораздо интереснее!
Например, цель встречи – подписать договор. ОК, это конкретно. Но «Бог в деталях»:
— сумма договора,
— условия и сроки оплаты,
— спецификация или перечень товара,
— маржа и т.п.
Здесь возможны варианты. Одно дело пачками «строгать» небольшие суммы с отсрочками и скидками, другое приносить компании предоплаты по потолочной цене. Что интереснее вам, определяете вы сами. Если отбросить эмоциональную зарядку, а-ля «все в ваших руках», «вы сами определяете, сколько хотите зарабатывать», нужно признать, что встреча может пройти по разным сценариям. Соответственно и результаты встреч могут отличаться.
Отсюда Принцип № 3.
На одну встречу может быть ЦЕЛЬ МИНИМАЛЬНАЯ и ЦЕЛЬ МАКСИМАЛЬНАЯ.
Иногда реальностью является минимальная цель – «чтоб не послали через 5 минут». Но чаще, например, цель минимум – определить подходящую спецификацию и сроки поставки, цель максимум – согласовать условия договора, согласовать порядок согласования-подписания договора.
Ситуация усложняется, если возможная цель встречи не так «осязаема». Это чаще всего бывает в сложных или «длинных» продажах, когда требуется несколько встреч с клиентом. Например, чаще встречаю такие цели – «познакомиться», «заинтересовать» и т.п. Первый вопрос в такой ситуации: как измерить результат?
Сразу договоримся, ответ «я чувствую, это наш клиент» не подходит. Здесь проблема с объективностью оценки: либо покажите показания «чувствометра», либо, хотя бы, орган, которым вы это чувствуете. Конечно, «чуйка на деньги» у продавца должна быть, но для оценки результата нужны факты.
Объективными показателями в такой ситуации может быть, например, заполненная карточка клиента или анкета встречи с указанием конкретной информации, которую должен дать клиент. (Что должна включать в себя эффективно работающая карточка клиента, в одной из следующих статей.) Степень заполнения анкеты может служить показателем качества встречи, потому что на некоторые вопросы собеседник ответит только при определенном уровне доверия к Вам.
Очень часто после встречи продажник говорит: «им очень интересно, нужно подготовить коммерческое предложение, отправить образцы и просчитать эффект от нашего решения». И после этого наш коллега «пропадает» в подготовительной работе, причем, часто с нулевыми продажами.
Подпишитесь на наш канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте наш Telegram-канал.
