ТЕХНОЛОГИИ РАЗВИТИЯ

  • БЛОГ
  • КОНСУЛЬТИРОВАНИЕПсихология. Коучинг. Менторинг.
  • ТРЕНИНГИ В ЗАПИСИПолный доступ.
  • ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ МЕРОПРИЯТИЯВ Минске и Online.
  • О ПРОЕКТЕ
Главная Как заставить продавцов работать?

Как заставить продавцов работать?


Евгений Колотилов — один из самых востребованных бизнес-тренеров по продажам в сфере B2B, автор 8 книг и огромного количества ключевых продающих приемов, отвечает на вопросы, волнующие не одного руководителя отдела продаж.

Вопрос. Мы вводим в ассортиментную линейку компании новый продукт, который пока неизвестен, и менеджеры по продажам о нем мало знают. Самостоятельно изучать особенности продаж продукта им лень. Они, естественно, продолжают продавать клиентам традиционные продукты, которые у них и так достаточно легко покупаются, процесс продажи не требует напряжения. Как заставить продавцов продавать новый продукт?

 Ответ.

 Как видно из характера вопроса, в вашей компании отсутствует системный подход к планированию продаж у ваших продавцов.

 Получается, что перед продавцами просто не стоят измеряемые бизнес-цели, кроме общего объема продаж. Вам необходимо пересмотреть систему материальной мотивации продавцов таким образом, чтобы отказ от продажи конкретного нового продукта приводил бы к уменьшению общего вознаграждения продавца.

И наоборот – перевыполнение плана продаж по данному конкретному продукту давало бы продавцу некие бонусы. Причем второе без первого работать не будет, то есть вам нужна как положительная мотивация (бонусы за перевыполнение), так и отрицательная (снижение агентских процентов в случае нежелания продавать конкретный продукт).

 В качестве «мягкого» начала по внедрению данной схемы работы можете, например, написать приказ по отделу продаж, из которого будет следовать, что каждый менеджер отдела должен продать не менее 2-х новых продуктов в месяц. Тот, кто не совершит ни одной продажи, будет оштрафован снижением агентских процентов на 3% со всего объема продаж. И наоборот – тот, кто продаст более 5 новых продуктов за месяц, получит с их продажи дополнительные 5%. Естественно, количество продуктов, срок, в течение которого они должны быть проданы, и проценты менеджерам будут зависеть от того, в каком бизнесе вы находитесь, но я думаю, вы поняли смысл.

Само собой, это нововведение вашим продавцам не понравится, они будут ворчать и жаловаться на вас. Будьте готовы к этому.

Тем не менее, через некоторое время они привыкнут к новой системе, их настрой улучшится, и они будут думать уже о том, каким же образом продать больше новых продуктов, чтобы не просто избежать штрафных санкций, но и заработать больше в случае успеха.

Также хочу обратить ваше внимание на замечательный инструмент для планирования продаж – он называется Матрица Ансоффа. Если бы планирование в вашей компании изначально строилось на его основе, то и подобных вопросов бы не возникло, так как продавцы уже ожидали бы появления новых продуктов и были бы морально готовы к тому, что их придется продавать. Итак, вот этот инструмент.

 В начале отчетного периода вы ставите своим сотрудникам план исходя из следующего принципа: «Х» существующих продуктов нужно продать существующим клиентам. «Y» существующих продуктов нужно продать новым клиентам, тем, с которыми еще не работаем. Значит, это те клиенты, которых вашим продавцам предстоит найти. Плюс сообщаете вашим продавцам, что у вас в этом году ожидаются новые продукты. И, соответственно, они должны продать: «Z» новых продуктов существующим клиентам. «W» новых продуктов новым, пока еще несуществующим клиентам.

Соответственно, тот, кто перевыполняет этот план из матрицы, получает дополнительные бонусы, а те, кто план не выполняют, получают снижение процентов (см. табл. 1).

Вопрос. В отделе продаж сложился костяк из старых и опытных менеджеров, которые давно ведут своих клиентов и приносят от них регулярно крупные заказы. Эта работа не требует от них большого напряжения – клиенты лояльны и просто продляют заказы. Сами менеджеры при этом расслабились и новых клиентов искать не хотят, так как их устраивает то, что они имеют. Как заставить их разрабатывать новых клиентов и расширять клиентскую базу? Как заставить их работать, не устраивая при этом революцию в отделе и не допуская массового увольнения?

Ответ.

Несмотря на угрозу увольнения сотрудников (увольняться опытному продавцу, как правило, страшно, так как в другой компании их ждет пугающая неизвестность, а у вас ему давно все знакомо), эта задача решается как раз-таки жесткими мерами в виде установления более высоких планов продаж, невыполнение которых будет караться снижением бонусов и выплат.

Кстати, вы можете воспользоваться при планировании Матрицей Ансоффа, которая приведена в ответе на предыдущий вопрос. При этом, требуя от продавцов многого, убедитесь, что и ваша компания дает продавцам все ресурсы для того, чтобы они могли больше продавать. Не нужно, образно говоря, требовать от них выиграть «Формулу-1» на «Запорожце».

Также вам следует помнить, что не всегда необходимо конкретному менеджеру увеличивать свою клиентскую базу до огромных размеров. Например, если он работает с ключевыми клиентами (это клиенты, приносящие более 10% объема продаж компании), то таких клиентов у него может быть от одного до трех. И ему не нужно нарабатывать новых заказчиков, его задача сделать так, чтобы имеющийся ключевой клиент никуда не ушел и покупал еще больше ваших продуктов и услуг.

Если речь идет о клиентах среднего размера, то таковых за одним менеджером может быть закреплено 20–30, большее количество обслужить ему будет уже тяжело. Поэтому одним из решений может быть не мотивация существующих продавцов, а простое увеличение отдела продаж. Наберите новых «голодных» сотрудников с «горящими глазами». Пусть продают они.

Можете создать «альтернативный отдел продаж». Вы можете также не требовать от опытных продавцов увеличения новых клиентов, но установить им планы по увеличению средней суммы чека с каждого существующего клиента или работать над регулярностью, чтобы эти клиенты приходили к вам чаще.

Хорошим способом поднять мотивацию у старых сотрудников являются тренинги по продажам. Только заказывайте их у опытного тренера, который сам имеет опыт в продажах, причем желательно раза в 3 больший, чем у ваших продавцов. Иначе вместо мотивации получите реакцию «а мы это и так знали все». Надеюсь, вы знаете, у какого именно бизнес-тренера вам стоит заказывать такой тренинг.

Можете установить некий элемент соревнования, например, кто больше найдет новых клиентов в этом месяце, тот получит путевку на море на двоих. Как правило, продавцы – азартные ребята, так что это тоже может сработать. Надеюсь, у вас появились новые идеи.

Успешных продаж!

Дек 3, 2018TreningClub.by

Подпишитесь на наш канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте наш Telegram-канал.

Алябушев ИльяКак освободить свой разум от забот за 15 минут
4 г. назад БЛОГ 30

«Большой Переход». Новая трансформационная программа. Онлайн. Открыта предварительная регистрация. Если пора переходить на следующий уровень.

Бизнес Деньги Детекция лжи Здоровье Копирайтинг Коучинг Лидерство Личная эффективность Личностный рост Манипулирование Маркетинг Мотивация Отношения Переговоры Полезные привычки Предпринимательство Продажи Психология Самодисциплина Счастье Тайм-менеджмент Управление Успех Цель Эмоциональный интеллект

  • 5 книг, которые помогут развить самодисциплину и силу воли22.01.2023
    Когда человек ставит перед собой амбициозные цели в бизнесе, спорте
  • Цель жизни — «следовать за своим блаженством»17.01.2023
    В трудные времена хаос вокруг вас не должен отражаться внутри
  • Почему техники загадывания желаний не работают?16.01.2023
    Самое распространенное время для загадывания желаний — новогодняя ночь. Каких
  • «Юмор как управленческий инструмент», запись мастер-класса Татьяны Мужицкой (18+)14.01.2023
    Юмор должен быть мощным инструментом в арсенале руководителя. Юмор —
  • Мы никогда не будем счастливы в играх, созданных другими12.01.2023
    Мы никогда не будем сЧАСТливы в играх, созданных другими… Вслушайтесь. То есть никогда не будем

«Большой Переход». Новая трансформационная программа. Онлайн. Открыта предварительная регистрация. Если пора переходить на следующий уровень.

О ПРОЕКТЕ

Публикации о развитии личности и бизнеса. Тренинги в записи. Коучинг. Поддержать проект любой суммой (ЮMoney).

КОНТАКТЫ

+375296325586
sevoiv@gmail.com

НАШИ СОЦСЕТИ

  • Facebook
  • VK
  • YouTube
  • Instagram
  • Telegram

ПОДПИСАТЬСЯ НА РАССЫЛКУ

2022 © Технологии Развития