ТЕХНОЛОГИИ РАЗВИТИЯ

  • БЛОГ
  • КОНСУЛЬТИРОВАНИЕПсихология. Коучинг. Менторинг.
  • ТРЕНИНГИ В ЗАПИСИПолный доступ.
  • ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ МЕРОПРИЯТИЯВ Минске и Online.
  • О ПРОЕКТЕ
Главная Как продавать по вашим ценам, а не вестись на «Дорого!»

Как продавать по вашим ценам, а не вестись на «Дорого!»

«Дорого!» – один из самых популярных ответов клиентов, которые слышат специалисты по продажам. Поэтому, руководители часто озабочены скидками и отсрочками. Но для получения прибыли нужен другой подход.

Что же делать? Предлагаем разобраться.

Чаще всего то «дорого», которое слышат продавцы, – это не возражение, а ОТКАЗ! Отказ продолжать дальнейший диалог.

И вот почему перестала работать привычная модель контактов с клиентами.

Во всех случаях сценарий контакта с клиентом следующий:

• Встретились с клиентом, лично познакомились.
• Задали несколько вопросов по текущим закупкам/проектам.
• В том или ином виде уточнили, что клиенты хотят купить.
• Когда услышали, что-то по своей теме, сразу начинается презентация «У нас такое есть!» И здесь два варианта развития событий:

Вариант 1. Начинается рассказ, как хорошо то, что у нас есть. Выбор аргументов по принципу «чем больше, тем лучше». В этом случае сразу «прилетает» вопрос «Сколько стоит?». После ответа сразу получаем ответ «Дорого» в разных вариациях.

Вариант 2. «Мы подготовим вам предложение того хорошего, что у нас есть, а еще подготовим вам пару вариантов для выбора, рассчитаем экономическую/технологическую эффективность и т.п.». Приезжаем в офис, тратим кучу времени своего и коллег на подготовку обещанного и отправляем клиенту «предложение». В этом случае вариации на тему «Дорого» слышим по телефону.

Редко особо мужественные везут предложение лично и на месте «бодаются» с «дорого».

Что на самом деле происходит?

Работа идет по сценарию клиента:

• Клиент получает исчерпывающее (как нам кажется) описание продукта.
• Он получает информацию о цене.
• У него есть достаточная информация для принятия решения. И он его принимает.
Поэтому, ответ «дорого» — это не возражение, а ответ «нет».

По такой схеме можно успешно работать только, если вы продаете расходные материалы, и у вас самые низкие цены на рынке. Именно поэтому продавцы часто требуют у руководителей скидки.

Если вы продаете
• оборудование,
• комплекс материалов,
• технические решения,
• хороший дорогой товар или
• все вместе, то

вам нужен другой алгоритм работы с клиентами. Причем, универсального алгоритма нет.

Приведу пример алгоритма, появившегося на рабочей сессии в одной из компаний. Речь идет о продаже дорогого оборудования.

Этап 1

Встретиться с руководителем компании-клиента.

Цели встречи:
1. выяснить, интересен ли нам клиент;
2. если да, выяснить цепочку принятия решения.

Для этого нужно подготовить перечень тем и критерии оценки, в каком случае клиент интересен. Оказывается, не всякие клиенты нужны. Причем, не всегда «большой клиент» означает «интересный клиент».

Этап 2

Познакомиться с участниками цепочки принятия решения. Кроме ЛПРа (лицо, принимающее решение) в компаниях есть люди, которые по-своему влияют на решение. Нужно выяснить их критерии выбора – у технолога одни, у маркетолога другие и т.д.

Для этапа нужно определить задачи, которые может решать оборудование, подготовить темы и вопросы для разговоров со специалистами.

Этап 3

Продемонстрировать варианты и возможности оборудования для каждого участника цепочки, исходя из его критериев выбора. Выбрать наиболее приемлемые варианты комплектации оборудования и варианты условий поставки, наладки.

Для этапа нужно подготовить:
• базу для демонстраций,
• перечень возможных «показательных» услуг,
• бюджет и формат встреч.

Важно на этапах 1-3:
• выяснить, что, кто и в какой мере влияют на решение ЛПРа,
• не допустить обсуждения цен.

Этап 4

Подготовить и провести встречу с ЛПРом и участниками цепочки, на которой сделать предложение по шагам:

Шаг 1. Определить вариант предложения по комплектации и функционалу оборудования, который оптимально подходит клиенту в критериях выбора ЛПРа. Убедиться, что клиенту нужен такой вариант.

Шаг 2. Предложить цену. Торговаться за счет условий поставки и комплектации.

Для этапа нужно подготовить предложение, которое покажет, как и с каким результатом оборудование будет решать задачи и проблемы конкретного клиента.

Повторяю. Это не эталонный вариант «для всех», а пример схемы для конкретного товара конкретной компании.

© Дмитрий Шамко

Мар 20, 2020TreningClub.by

Рекомендуем также почитать это:

  1. Научи, как прорваться через секретаря? Однажды ученик спросил:— Учитель, часто бывает так, что я прихожу куда-то, хочу встретиться с тем, кто...
  2. Как продать, когда «нет денег» и «бюджет уже израсходован»? Как преодолеть возражение клиента, заявляющего: «Нет денег — бюджет уже израсходован»? Возможный ответ менеджера-продажника на подобный...
  3. Одна из самых больших проблем в бизнесе и продажах Отсутствие навыков хорошего слушания — это одна из самых больших проблем в бизнесе. Некоторые крупнейшие корпорации вкладывают...

Подпишитесь на наш канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте наш Telegram-канал.

7 советов, как эффективно использовать своё время, когда всё не простоСоцсети сражаются с фейками, но они бессильны против идиотов
2 г. назад БЛОГ Переговоры, Продажи53

«Большой Переход». Новая трансформационная программа. Онлайн. Открыта предварительная регистрация. Если пора переходить на следующий уровень.

Бизнес Деньги Детекция лжи Здоровье Копирайтинг Коучинг Лидерство Личная эффективность Личностный рост Манипулирование Маркетинг Мотивация Отношения Переговоры Полезные привычки Предпринимательство Продажи Психология Самодисциплина Счастье Тайм-менеджмент Управление Успех Цель Эмоциональный интеллект

  • Способ полного контроля над ситуацией30.01.2023
    Вы, определенно, находитесь там, где хотите находиться. Есть два очень
  • 5 книг, которые помогут развить самодисциплину и силу воли22.01.2023
    Когда человек ставит перед собой амбициозные цели в бизнесе, спорте
  • Цель жизни — «следовать за своим блаженством»17.01.2023
    В трудные времена хаос вокруг вас не должен отражаться внутри
  • Почему техники загадывания желаний не работают?16.01.2023
    Самое распространенное время для загадывания желаний — новогодняя ночь. Каких
  • «Юмор как управленческий инструмент», запись мастер-класса Татьяны Мужицкой (18+)14.01.2023
    Юмор должен быть мощным инструментом в арсенале руководителя. Юмор —

«Большой Переход». Новая трансформационная программа. Онлайн. Открыта предварительная регистрация. Если пора переходить на следующий уровень.

О ПРОЕКТЕ

Публикации о развитии личности и бизнеса. Тренинги в записи. Коучинг. Поддержать проект любой суммой (ЮMoney).

КОНТАКТЫ

+375296325586
sevoiv@gmail.com

НАШИ СОЦСЕТИ

  • Facebook
  • VK
  • YouTube
  • Instagram
  • Telegram

ПОДПИСАТЬСЯ НА РАССЫЛКУ

2022 © Технологии Развития