Когда с продажами беда, хочется увеличить их как можно быстрее. На результат продаж влияют три фактора:
Ко — количество работы, т.е. сколько действий делать.
Ка — качество работы, т.е. как это делать.
Н — направление работы, т.е. на что или на кого делать упор.
Для изменения результата хотя бы один показатель нужно менять.
Количество работы
Здесь две проблемы:
Первая – физическая. Если вы «бегаете», есть вопросы:
— На сколько можете увеличить свой «пробег» за рабочее время?
— Хватит ли клиентов, чтобы увеличить количество контактов?
Вторая – эмоциональная. Увеличение количества контактов в кризисные времена приводит к увеличению количества «посылания» со стороны клиентов. И запал на активную работу тает.
Увеличение числа контактов либо невозможно, либо демотивирует.
Качество работы
Провести тренинг по улучшению..? Не фантазируйте. После тренинга коллеги вряд ли улучшат качество своей работы. Тренинги, особенно разовые и случайные не меняют людей, их способности, отношение к работе. Качество работы – трудно изменяемый показатель. Люди (их умения и навыки) меняются только в результате упорной и регулярной работы над собой с грамотным наставником.
Направление работы
Здесь потенциал роста.
Направление работы – это ответ на вопросы «На КОМ напрягаться?» и «На ЧЁМ напрягаться?». Что же сегодня дает результат?
Варианты решений «На ком напрягаться?»
- Другие клиенты. Во времена спада привлекательными становятся мелкие клиенты/заказы или физические лица. Там быстрые сделки и быстрые оплаты, или даже предоплата.
- В корпоративном секторе полномочия решений о покупках и об оплатах смещаются вверх по иерархии компании. Поэтому, контакты нужно смещать вверх. Выигрывает тот, кто общается напрямую с первыми лицами компаний.
- Продавцы возмущаются такому предложению, потому что в общении со снабжением работает привычная «ситуационная» модель продажи, т.е. «есть ли сейчас заявка». А в общении с первыми лицами компаний нужна «партнерская» модель работы. Меняйте модель общения с клиентами. Тренируйтесь вести переговоры с руководителями компаний.
- ЛПРы теряют полномочия в пользу ЛДПРов (лицо действительно принимающее решение). В сетевых компаниях и холдингах решения переходят к управляющим компаниям. Если раньше завмаг решал вопрос с оплатой, то сейчас у него таких полномочий нет. А задачу заполнения полок магазина с него никто не снимал. В государственных компаниях руководители выполняют распоряжения исполнительных властей по ценам, по критериям выбора, по срокам оплат, по оплатам в принципе. Поэтому в этих случаях первые лица компаний/организаций потеряли статус т.н. ЛПРа. Выстраивайте работу с ними не как с ЛПРами, а как с «союзниками». Союзник – человек, который вовлечен в процесс принятия решения или распределения денег, он на вашей стороне и у вас с ним личные, а лучше дружеские отношения.
- Решения клиенты принимают осторожно, к обсуждению привлекаются коллеги, чтобы снизить риски. Цепочка принятия решений сокращается, но круг вовлекаемых в обсуждение людей растет. Причина – желание не пропустить выгодные варианты. Расширяйте число контактов в компании клиента. Задача – повлиять на мнение коллег. Вам нужны союзники. С союзниками работает «консультационная» модель продаж.
- Ищите в компании клиента «проводника». Проводник – человек, который никак не участвует в процессах закупки. Стройте с ним приятельские отношения, чтобы получать дополнительную информацию. Сотрудник бухгалтерии клиента может без проблем сказать, имеются ли деньги на счете компании.
Варианты решений «На чем напрягаться?»
- Сытые годы позволяли продуктовое разделение в работе отделов продаж. Когда клиент на вес золота, продавайте ему все, что имеете и еще товары партнеров (смотрите пункт выше). Поэтому включите принцип «ВСЕ продают ВСЁ». Если у вас работает этот подход, вы знаете, что продавцы продают не весь ассортимент, а то, что знают или нравится. Сделайте себе «напоминалку» в виде карты продуктов. Имейте перед глазами перечень товаров, и как продукты дополняют друг друга. Удивительно, но продавцы не задают вопрос «Что еще?».
- Выигрывают два направления: либо дешевые товары, либо товары непохожие на других. Если ваш товар как у конкурентов, играйте с вариантами предложения: комплектация, дополнительные сервисы/гарантии, упаковка, обучение и т.п.
- Идет расширение ассортимента. Структура потребления меняется, поэтому нужна «разведка» спроса. Цель расширения ассортимента – определить, что нужно рынку и застолбить новые позиции. Для снижения затрат можно расширяйте предложение за счет товаров партнеров или товаров поставляемых под заказ.
- «Грузить» клиентов информацией о товарах и услугах себе во вред. Сконцентрируйте внимание на клиенте, а не на товаре. Прежде чем делать предложение клиенту, выясните,
— интересен ли вам этот клиент,
— за счет чего вы сможете его убедить. - Когда рынок перегружен информацией, борьба идет за внимание клиента. Сегодня привлечь нового клиента означает забрать кормильца у конкурента. Ситуация на рынке делает осторожными клиентов и конкурентов. Не доказывайте, что ваше предложение лучше. Ваше слово против слова постоянного поставщика проиграет. Найдите, чем вы отличаетесь от конкурентов. Иногда даже другое расположение офиса или склада играет роль для клиентов.
Тренинги по продажам, переговорам и личной эффективности.
Подпишитесь на канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте Telegram-канал.
И, самое главное - CLUB 90901 - место, где ваш личный проект станет реальностью.