«Курьеры»
Что делают? Развозят предложения, собирают заявки. Большие расточители фирменных буклетов – похоже, это входные билеты к клиентам. В случае, если прайсы разосланы заранее, поездка к клиенту – это личная поддержка предложения с рассказами о замечательных преимуществах товара и компании.
Характерная особенность: Заранее распечатывают прайс-листы.
Результат: Обычно продают на низких ценах и отсрочках. Часто срабатывает личное обаяние или своевременный приезд.
«Информбюро»
Что делают? Отвечают на вопросы по телефону, информируют о наличии и ценах. Раздражаются, если клиент говорит: «я точно не знаю, что мне нужно». Типичная концовка разговора: «Запишите мой номер телефона и, если что, звоните».
Характерная особенность: На встречи не выгнать – те, кому действительно нужно, сами придут. И, главное — не отходить далеко от телефона – вдруг, кто позвонит.
Результат: Обычно продают на низких ценах и отсрочках.
«Гиды»
Что делают? Это технически подкованные сотрудники. Проводят «экскурсии в удивительный мир товаров» с выносом мозга, потому что считают, что чем больше и детальнее информация, тем лучше.
Характерная особенность? Слушают мало, говорят много и с важным видом. Сами не звонят и не ездят потому, что фраза «нам ничего не надо» ломает всю схему продажи.
Результат: продают заинтересованными клиентами, которые в «муках выбора» рассматривают разные варианты. Не любят говорить с дилетантами, которые «сами не знают, что хотят».
«Инженеры»
Что делают? Большие специалисты в решении технических задач клиентов. Постоянно озадачены подготовкой предложений – технических решений. Впадают в растерянность, если у клиента нет проблем. Впадают в депрессию, если клиенты перестают звонить и приезжать.
Характерная особенность: всячески избегают слов «продажа» и «продавец». Искренне удивляются двум ситуациям:
1. когда потенциальный клиент в разных вариациях говорит: «нам ничего не надо»
2. когда клиенты вешают на них очередную задачу и, естественно, бесплатно.
Результат: продают, когда на рынке «все хорошо» и клиенты готовы косвенно заплатить за услуги и консультации через покупку недешевых решений.
«Продажники»
Что делают? Умеют знакомиться с людьми разных должностей, пола, возраста и заводить с ними хорошие доверительные отношения.
Характерная особенность: не любят бумажную работу (отчеты, предложения, письма). Встреча с клиентом редко длится меньше 30 минут.
Результат: влияют на мнение и решения клиентов. Фразу «нам ничего не надо» воспринимают, как элемент приветствия. Продают много и дорого.
Наши тренинги и мастер-классы в записи здесь.
