Большинство спикеров получают деньги только за билеты и на этом останавливаются. Это огромная ошибка. Человек только что заплатил вам деньги — у вас есть его доверие, его внимание и его готовность покупать.
Этическая основа: Манипуляция как инструмент добра
Переосмысление понятия «манипуляция»
Если вы хотите изменить мир к лучшему, вы обязаны научиться продавать свои идеи. Для реальных изменений недостаточно просто рассказать — нужно:
- Заставить поверить в вашу идею
- Мотивировать к действию (понимание без действия бесполезно)
- Создать среду, где нужное действие неизбежно
Пример из жизни: Мать Тереза была блестящим продавцом. Она умела убеждать людей отдавать огромные деньги ради высших целей — причем за обещание, что в этой жизни они ничего не получат взамен.
Когда клиент говорит «Вы мной манипулируете»
Правильный ответ: «Да, и я этим горжусь. Хотите, я вас научу?»
Это переводит возражение в плоскость обучения и показывает вашу уверенность в методах.
Психология покупки во время выступлений
Принцип «горячего клиента»
Человек уже совершил финансовую транзакцию — купил билет. Самое сложное (первая покупка) уже произошло. Теперь ваша задача — показать логичное продолжение этого пути.
Мотивация через финансовое вложение
Закономерность: чем больше человек платит, тем больше он мотивирован получить результат.
Когда человек отдает значительную сумму, он просыпается утром с мыслью: «Нужно отбить потраченное». Это автоматически мотивирует к действию.
Подготовка к выступлению: Мелочи решают все
Золотое правило
В этом бизнесе мелочей не бывает. Каждая деталь либо ведет к цели, либо мешает достичь ее.
Работа с пространством и аудиторией
Для небольших аудиторий (до 100 человек):
- Приходите заранее и общайтесь неформально
- Отвечайте на вопросы до начала
- Будьте «одним из них», а не недоступным гуру
- Позвольте подходить и знакомиться
Для больших аудиторий (100+ человек):
- Работает театральность и «звездность»
- Нужна дистанция и статус
- Другие техники захвата внимания
Изучение аудитории — основа основ
Обязательно выясните ДО выступления:
- Кто пришел (профессии, возраст, опыт)
- Зачем они здесь (что хотят получить)
- Что болит (проблемы и страхи)
- Куда хотят прийти (цели и мечты)
Важно: У вас должен быть план развития для аудитории — куда вы их ведете дальше после мероприятия.
Ваш образ и подача
Внешний вид должен быть:
- Либо чуть выше уровня аудитории
- Либо кардинально другим (но с объяснением)
Энергетика и состояние:
- Ваше состояние передается залу
- Можно быть в любом состоянии, если вы им делитесь
- Даже депрессия работает, если вы ее проживаете вместе с залом
Главная техника: Эмоциональные качели
Что происходит с эмоциями
Ключевое открытие: При переходе от негативных эмоций к позитивным происходит «ядерный взрыв» восприимчивости. В этот момент люди максимально готовы принимать решения и покупать.
Механизм качелей
- Провал в минус — создаете болезненную ситуацию
- Точка обнуления — короткое замыкание сознания
- Выход в плюс — ядерный взрыв эмоций
- Продажа — в момент максимальной восприимчивости
Структура продающего выступления
1. Захват внимания
- Быстро берите внимание аудитории
- Используйте провокации
- Доводите до точки принятия решения (любого)
2. Присоединение
Покажите, что вы понимаете аудиторию:
- Были в похожей ситуации
- Знаете их проблемы
- Говорите на их языке
3. Диагностика через вопросы
Две задачи вопросов:
- Интерактив — заставить отвечать и участвовать
- Информация — понять болевые точки
Критически важно: Вам все равно, ЧТО отвечают. Главное — ЧТОБЫ отвечали. Правильную информацию вы дадите сами.
4. Усиление боли
Для прямых манипуляторов:
- «В черной-черной комнате был клиент, который ничего не купил…»
- Прямые угрозы и страшилки
Для тонких манипуляторов:
- Истории о том, как вы или клиенты «наступали в боль»
- Примеры последствий бездействия
5. Работа с вторичными эмоциями
Не бейте в лоб по основной эмоции — это вызывает сопротивление.
Пример: Если нужна симпатия, работайте через:
- Восхищение
- Интерес
- Волнение
- Страсть
- Страх
6. Эмоциональные качели в действии
Раскачивайте между болью и радостью через вторичные эмоции. Создавайте контраст состояний.
7. Светлое будущее
- Рассказывайте о своих истинных мотивах
- Делитесь планами помочь родителям, детям
- Показывайте, что получаете от работы с людьми
- Главное: говорите только то, что реально чувствуете
8. Прямые продажи
Базовая формула: Offer + Deadline + Call to Action
Для тонких манипуляций добавьте:
- Усилители (бонусы, гарантии, риски)
- Альтернативы (что будет, если не купят)
Ключевые принципы и правила
Правило участия
Если человек наблюдает, а не участвует — у него ничего не получится в жизни.
Принцип: «Ничего не продается — продают. Ничего не случается — делают.»
Упражнение на выявление истинных желаний
Задание аудитории: «Запишите, чего вы хотите больше всего прямо сейчас. Что-то физическое — машину, дом, путешествие.»
Жесткая правда: «Мы имеем то, что действительно хотим. Если бы вы по-настоящему хотели написанное — оно у вас уже было бы.»
Это упражнение ломает иллюзии и показывает разрыв между мечтами и реальностью.
Три типа выступлений
У каждого спикера всегда есть:
- Выступление, которое готовили
- Выступление, которое сделали
- Выступление, которое могли бы сделать
Они никогда не пересекаются. Поэтому не стоит переживать о перфекционизме.
Универсальная модель отношений
В парах люди периодически (раз в 3-4 месяца) устраивают эмоциональный провал «до дна», чтобы потом получить «ядерный взрыв» при примирении. Это работает как наркотик.
Применение: Не бойтесь проваливать аудиторию в негатив — главное уметь быстро и эффектно выводить в позитив.
Частые ошибки
1. Неправильная мотивация
Не работает: «Мне нужны деньги на путешествия» Работает: «Хочу изменить мир к лучшему»
2. Фокус только на содержании
Игнорирование эмоциональной составляющей и работы с состояниями.
3. Прямолинейные манипуляции
Попытки «продавить» без подготовки эмоционального фона.
4. Страх манипулировать
Стеснение использовать психологические техники.
Технические нюансы
Работа со звуком
- Контролируйте громкость как инструмент внимания
- Иногда специально говорите тише, чтобы задние ряды напрягались
- Используйте паузы и интонации
Размер аудитории
- До 100 человек: интимность, общение
- 100+ человек: театральность, статус
- 1000+ человек: шоу, харизма
Что делать после выступления
Продажи после мероприятия
- Звоните участникам через несколько дней
- Выясняйте результаты применения материала
- Предлагайте следующий уровень развития
Философия долгосрочных отношений
То, что вы даете, возвращается не от конкретного человека, а от жизни в целом. Как в семье: родители дают детям, те — своим детям.
Цель: создать цепочку людей, которые несут ваши идеи дальше.
Заключение
Продажи со сцены — это не о выжимании денег из людей. Это о том, чтобы создать такую мотивацию, при которой человек не может не действовать ради собственного блага.
Главный принцип: Если у вас нет внутреннего огня и искреннего желания помочь — техники не сработают. Но если есть — вы обязаны овладеть этими инструментами, чтобы максимально эффективно менять мир к лучшему.
Подпишитесь на канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте Telegram-канал.
И, самое главное - CLUB 90901 - место, где ваш личный проект станет реальностью.