Рассмотрим некоторые важные переговорные принципы:
• наблюдательная позиция
И, очень желательно, не за тем, что говорит оппонент, а за тем, КАК он говорит, соответственно, как он мыслит. Когда вы услышали и поняли структуру опыта человека, его основные стратегии, то он становиться предсказуемым, им можно руководить.
• удержание рамки цели
Ну, здесь без комментариев, иначе тогда зачем все затевать…
• «All you need is love!»,
как очень любит говорить Евгений Спирица.
Казалось бы, как совместимы любовь и боевая модель переговоров?
А вот как:
во-первых, в той модели переговоров, которую используем мы, всегда присутствует гуманизм. Далеко не каждый раз мы сразу «выхватываем меч и рубим противника». Но как только партнер по переговорам начинает манипулировать агрессивно и навязывать цели, которые не совпадают с нашими, мы делаем несколько предупреждений, предлагая договориться, и только если он продолжает настаивать, его же приемы применяются против него. Потому что, возвращаясь к вопросу о любви, и это
во-вторых, но не менее важно, любовь к себе, сохранение своих ресурсов и целостности никто не отменял.
Гуманистическая гарвардская модель, которая, возможно, подойдет Европе, Штатам, в России работает очень нечасто. Создатели боевой модели переговоров, Евгений Спирица и наш уважаемый Учитель и великий Человек Михаил Михайлович Пелехатый, собственные умения оттачивали много лет в острых ситуациях, например, в разговорах с криминальными элементами при проведении расследований, где удавалось настоять на точке зрения нашего клиента, в опросных беседах, итогом которых было получение признания человека, совершившего серьезное преступление, во время огромного числа бизнес-переговоров…
Главные задачи метода:
• понять, что за человек перед вами, какой он,
• определить структуру личности и опыта этого человека,
• увидеть модели и стереотипы его поведения,
• полностью разрушить его стратегию, пошатнуть «Я-концепцию» с помощью ряда нестандартных приемов, «сжечь», как говорят бывалые переговорщики.
Если вы плохо владеете оружием или применяете его не по назначению, его сила может обернуться против вас.
А это очень серьезная работа с глубинной структурой человеческой психики. Оправдывают ли средства цель? Ведь вы, практически сразу понимая, кто перед вами, не только определяете его личностные характеристики и, в случае конфликта, можете полностью дезадаптировать и разрушить убеждения. Вы можете легко встраивать негативные состояния, состояния тревожности, депрессии, беспомощности.
И здесь, конечно, выбирать вам. Только помните, что если вы плохо владеете оружием или применяете его не по назначению, его сила может обернуться против вас.
Итак, если вы все-таки решили, что модель боевых переговоров вам необходима, что вы можете взять ответственность за последствия своих действий или поплатиться за них, то для успешных переговоров важно:
— удерживать рамку своей цели и ресурсное состояние, ведь не только вы «раскачиваете» эмоциональные качели оппонента, но и он точно также испытывает на прочность вас. Поэтому так важно находиться в третьей наблюдательной позиции. Если вы ассоциировались, нырнули в эмоции, значит, вас «пробили». А только наблюдатель может управлять системой, может в любой момент встать и уйти из-за стола, что является важным навыком. Все у вас в голове, в том числе, независимость от того, что навязывает вам противник, именно этот навык делает любые переговоры успешными. Только так вы будете неуязвимым воином.
— понимать и отслеживать, что происходит на каждом этапе переговоров. Однако, обратная сторона медали четкой структуры переговоров — гибкий подход. Важно уметь максимально быстро перестроиться. А для этого нужно готовиться, иметь в запасе большое число переговорных техник, дополнительные модели и умение быстро восстанавливать ресурс, навык работы с состояниями и архетипами, владеть искусством отождествления и не останавливаться на пути обучения.
Тщательно выбирайте методы и учителей, учитесь лучшему и у лучших!
Уже скоро! Евгений Спирица в Минске с мастер-классом и тренингом по переговорам. Или у вас опять не получается? Бывает. Неудачники тоже для чего-то нужны.
