«Процент с продаж» — хорошая система зарплаты для продавцов, если вас все устраивает в бизнесе или выручка на одного продавца ограничена физически.
Но если:
- вы планируете рост бизнеса,
- вас не устраивает результативность продавцов,
- вы планируете перейти к более активным продажам,
- вы хотите сохранить стабильность зарплаты и ее мотивирующую роль вне зависимости от незапланированного роста или падения продаж,
то система перестает работать на цели бизнеса и нужно искать и адаптировать новые модели оплаты труда продавцов.
Что вы узнаете на семинаре?
- Как с помощью зарплаты мотивировать сотрудников.
- Как сделать, чтобы сезонные спады и подъемы не «ударяли» по кошельку сотрудников и компании.
- Как с помощью системы заработной платы заставить шевелиться продавцов.
- Как рассчитать оптимальную заработную плату.
- Как отрегулировать заработную плату сотрудников, работающих с разными товарами или на разных рынках.
- Как избежать саботажа выполнения поставленных задач.
- Как определить, когда сотрудник заработал деньги, и когда ему повезло.
- Как ликвидировать конфликты из-за клиентской базы.
- Что сделать, чтобы сотрудники не боялись повышения планов продаж и обеспечить стабильный рост продаж.
- Как обеспечить взаимозаменяемость продавцов и наладить совместную работу отдела над общей задачей.
- Каким способом справедливо разделить переменную часть на отдел.
В ПРОГРАММЕ СЕМИНАРА:
I. Алгоритм разработки системы заработной платы
- С чего начать — этапы разработки системы.
- Привязка заработной платы к системе продаж.
- Разделение труда в отделе продаж.
- Разграничение функций сотрудников.
- Активные продажи и обслуживание клиентов.
- Определение, за что вы будете платить зарплату.
II. Определение величины заработной платы
- Минимальная и максимальная планки заработной платы.
- Принцип «На хлеб и на масло».
- Hоли постоянной и перемененной частей заработной платы, их оптимальное соотношение.
- «Привязка» сотрудника – краткосрочные и долгосрочные бонусы.
III. Составные части переменной части зарплаты.
- Выбор показателей эффективности работы продавцов.
- Определение «веса».
- Проверка системы на логику.
- Привязка переменной части к плановой «Единице» — уходим от привязки к деньгам.
- Привязка плановых единиц к календарю и сезонности.
IV. Тонкая настройка.
- Повышающие и понижающие коэффициенты.
- Коэффициенты оценки эффективности личной работы продавцов
- Коэффициенты оценки эффективности работы отдела.
- Принципы распределения коллективных бонусов.
- «Коэффициент равномерности» продаж.
V. Заработная плата руководителя отдела продаж (РОП).
- За что платить зарплату начальнику отдела продаж.
- Как определить ее размер.
- Принципы формирования переменной части зарплаты РОПа.
Все это и многое другое в однодневном семинаре-практикуме Дмитрия Шамко «Зарплата — Мотиватор».
Семинар предназначен для:
- Владельцев и директоров малых и средних бизнесов.
- Для руководителей отделов продаж.
- Для коммерческих директоров.
Семинар даст возможность:
- Разработать систему заработной платы.
- Сделать работу отдела продаж управляемой и эффективной.
- Наладить эффективный контроль за работой персонала.
Автор и ведущий:
Дмитрий Шамко
11 лет (с 1995 по 2006) год возглавлял Представительство компании Saint-Gobain Isover Oy (Финляндия) в Беларуси, торговые марки Isover (строительная теплоизоляция) и Ecophon (акустические материалы). К 2005 году минский офис компании под его руководством сделал Isover самой продаваемой теплоизоляцией в Беларуси (более 65% всего рынка мягкой теплоизоляции).
Личный опыт продаж корпоративным клиентам более 18 лет.
Проводит семинары и тренинги по продажам и управлению продажами в Беларуси, России, Украине. Проектный консультант компаний «Синергия», «Франдеса», «Унискан», «Фарба-сервис», «Алсан».
Регулярный тренер компаний «Вестбелпроект групп», «Caparol», «Святовит», «Санитас», «Ункомбел», «Стецкевич», «Lindab», «FESTO». Подробнее…
Присоединяйтесь к нам в социальных сетях:
Наши тренинги и мастер-классы в записи здесь.
