Интервью Даниила Гридина журналу «Реальный бизнес».

Построение отдела продаж— очень болез­ненная тема для ростовских компаний. На вопрос «Какова самая главная причина падения продаж ва­шей компании?» многие сегодня отвечают: «Рынок падает». Что по этому поводу думаете вы?

Очень часто, когда рынок растет, бизнес развивается не благодаря, а вопре­ки работе менеджеров. Можно продавать «спустя рукава» и все равно делать оборот. Но как только темпы роста замедляются, мы уже не можем бездумно тратить рекламные бюд­жеты и плохо обслуживать клиентов. Но многие предпочитают искать виноватых на стороне. Приятно считать себя жертвой и обвинять падающие рынки, демпингующих конкурентов и прочие факторы внешней среды, тогда как большинство проблем кроется внутри организации.

Читать далее »

Можно ли описать характер человека с точностью до мельчайших деталей по одному взгляду на его… губы? Одни считают это полнейшей чепухой, другие относятся к технологии скептически и настороженно, третьи соглашаются — да, физиогномика имеет право на существование — но никогда не используют ее в личной и профессиональной жизни.

Владимир Малёшин доверяет физиогномике на сто процентов. Он действительно умеет читать людей по лицу и губам. Как он это делает? Узнайте в интервью.

Читать далее »

Как консультант и бизнес-тренер Александр Левитас работает как с российскими, так и с израильскими и американскими маркетинговыми методами. Однако когда заинтересованный клиент принимается меня расспрашивать, будут ли эти вещи работать для жителей Беларуси, он отвечает, что не верит в некие особые условия и потребности национального бизнеса в разных странах.

Точнее говоря, свои специфические условия существуют в любой стране, но не в них соль. Читать далее »

Копирайтер Дмитрий Кот раскрывает секреты профессиональной кухни.

— Дмитрий,  есть что-нибудь общее в работе копирайтера и врача?

— И к тому и к другому люди  приходят с проблемами, которые нужно решить. Найти лучшее  средство, чтобы помочь клиенту — их общая задача.

В рекламе, как и в медицине, слово лечит.  Можно быть нежным и жестким, можно льстить, а можно пугать.  Но при этом надо  понимать  психологию человека. Воспринимать его как личность, а не как «кошелек на ножках». Когда поймешь покупателя, отнесешься к нему с сопереживанием – у тебя получится «зацепить» его своим текстом.

— Существует ли какая-то «универсальная формула» эффективного продающего текста?

— Я  долго искал такой алгоритм, примерял теории западных классиков рекламы к своему реальному опыту. И наконец, в голове у меня сложилась простая и понятная модель, которая выглядит так. Чтобы человек совершил покупку, рекламный текст должен продать:

• сам объект рекламы (товар или услугу);
• его цену;
• необходимость действовать.

На этот алгоритм нанизываются все приемчики и фокусы. Это готовый план  рекламного текста, набор «сделай сам». Он позволяет не только профессиональному копирайтеру, но и маркетологу, менеджеру по рекламе, владельцу бизнеса создать эффективный продающий текст.

Качественный текст wanted

— По каким критериям можно оценить эффективность рекламного текста? Что заставит  вас сказать – вот этот текст хорош! Как «навскидку»  отличить «продающий»  текст от «непродающего»?

— Конечно, главный показатель качества текста – его эффективность. То есть процент людей, которые после прочтения этого текста  купили рекламируемый товар. Но рекламодателю обычно хочется понять, насколько хорош текст, перед тем, как разместить его в интернете или СМИ.

Для этого есть несколько четких критериев:

1. Объем. Что бы ни писалось в западной литературе, а в наших условиях оптимальный объем продающего текста – 3-4 тысячи знаков.  Максимальный – 5 тысяч. Чем дальше «в лес», тем меньшее число людей захочет прочитать эту «простыню».
2. Оригинальность идеи, то насколько текст отстраивает вас от конкурентов. Банальный пример: наберите в Гугле: «напечатать рекламный буклет» — и на первой странице будут ссылки на сайты с одинаковым текстом: «Рекламный буклет – это образец полиграфической продукции, состоящий 3-12 листов… ит.д. и т.п.». А мне не нужно объяснять, что такое рекламный буклет! Объясните, почему я должен заказать его именно у вас, а не у соседней типографии.  У вас дешевле, быстрее, есть дополнительные бонусы? Расскажите! Иначе ваше предложение отправится в урну.
3. Отсутствие рекламного глянца. Улыбка в 33 зуба и обещание решить все проблемы одним махом отталкивают потребителя. Не надо держать  его за идиота. Простым, человеческим языком объясните, какие именно проблемы он может решить с помощью рекламируемого товара/услуги. Дэвид Огилви в свое время мудро заметил, что покупатель — не идиот, а ваша жена.
4. Факты и примеры. Люди не верят общим высказываниям. Чем больше конкретики об объекте продаж, тем убедительнее текст. Одно дело, когда   компания абстрактно обещает  «качественное»  электроборудование. А другое дело, когда вы узнаете, что именно эта компания ставила все слаботочные системы в коттедже президента на Валдае.
5. Призыв к действию «здесь и сейчас», которым должен заканчиваться каждый рекламный текст. Недостаточно сообщить сногсшибательный факт: на кровати с именно  такой конструкцией  Екатерина Вторая отдалась графу Орлову. Нужно еще  продолжить: и сейчас вы можете такую «царскую»  кровать купить по особой цене со скидкой.
6. Внятное оформление текста. Этому я посвящаю целый час в своем 8-часовом тренинге. Абзацы, подзаголовки, выделение шрифтом, фотографии,  графика – все это должно структурировать текст, разбивать его на части и делать легко читаемым. Зачастую текст вываливается сырой кучей, большое счастье, если его разобьют на абзацы. А ведь хорошее оформление текста повышает его эффективность на 20%.

Крючки и рыбки в океане Internet

— Что нужно для того, чтобы  продающий текст «сработал» в интернет-пространстве,
перенасыщенном спамом, рекламными баннерами и сайтами?

— Нужно пробить тот фильтр восприятия, который  останавливает  навязшую в зубах рекламу еще на уровне подсознания. Это может быть необычная подача, особенный подход, провокация. Во-вторых, лояльность аудитории. Сейчас важно сформировать свою аудиторию в сети. Это можно сделать с помощью интересных и полезных потенциальным клиентам корпоративных блогов, рассылок, твиттера, бесплатных консультаций. Нужно формировать вокруг себя «пул» людей знающих тебя, доверяющих, прислушивающихся к твоему мнению. Лояльной аудитории продавать гораздо проще.

В третьих, «крючки» и «фишки». В рекламном тексте должно быть что-то, что зацепит покупателя, заставит его сказать: «Вау, а я и не знал!». Это может быть поражающий факт, необычная и шокирующая подача материала  или интересная история из жизни. Вот пару примеров из собственного опыта.

«Крючки» можно придумать или найти в самом неожиданном месте. Однажды в Агентство Продающих Текстов обратился клиент — мебельная фабрика. Неожиданно выяснилось, что  именно на ней изготовили под заказ трибуну, с которой выступали президенты на Международном экономическом Форуме в Санкт-Петербурге. После форума трибуна загадочным образом исчезла… видимо, попала в чью-то частную коллекцию. И этот факт мы, конечно, использовали в тексте!

— Какие  «стопоры» мешают создавать эффективные рекламные тексты?

— В первую очередь, недостаток информации. Не бойтесь задавать клиенту «идиотские» вопросы! Для работы  вам нужна максимально полная информация.

Во-вторых, чувство страха, неуверенность в собственных силах. Она преодолевается с опытом.  Чем больше текстов будет написано и принято заказчиками, тем крепче будет ваша уверенность в себе. Также важна похвала человека, который для вас является авторитетом.  Еще один способ  обрести уверенность и открыть в себе новые возможности   – пройти специализированный  тренинг.

На моих занятиях мы несколько часов… пишем продающий текст с нуля. Бывает, все начинается туго, с банальных до омерзения фраз. Но шаг за шагом, с моей помощью, участники создают тексты, которые им нравятся, которые действительно оригинальны эффективны. Для участников создается ситуация успеха: «я умею, я научился новому». Автор читает текст – и весь зал аплодирует…

Как защитить свою переговорную позицию, свои интересы, бизнес, семейные отношения, а иногда – свободу или жизнь – в условиях жесткого давления оппонентов? Где граница допустимой агрессии по отношению к другим людям, по одну сторону которой – самовыживание, а по другую – саморазрушение? Свой взгляд и практические рекомендации предлагает руководитель Международной Академии исследования лжи Евгений Спирица.

Читать далее »