Закрыть
Entries RSS
Мар 12

«Как договариваться с клиентами. Сила влияния продавца», тренинг Дмитрия Шамко

Что дает тренинг?

  • навык планирования, проведения и разбора встреч с клиентами,
  • навык управления ходом разговора с клиентом по своему сценарию,
  • способы выявления истинных деловых интересов клиента,
  • приемы влияния на собеседника,
  • технику продаж без возражений.

Что выносит из тренинга каждый участник?

  • от 2 до 5 инсайтов в решении сложных ситуаций с клиентами,
  • от 3-х приемов, которые сработают в конкретных реальных ситуациях,
  • ликвидация минимум одного нерезультативного стереотипа в работе с клиентами,
  • конкретный план нововведений для повышения результата продаж на ближайший после тренинга месяц.

Особенность тренинга «Сила влияния продавца» в формате его проведения:

При обучении специалистов по продажам важно обойти основные проблемы привычных тренингов:

  • описание теории с примерами,
  • практическое упражнение, отработка приёма,
  • обратная связь, закрепление.

К сожалению, взрослые не учатся так, как учатся дети в школе. Ответить на вопрос в теории – легко, но менять привычные схемы – совсем другое дело.

Изменение работы с клиентами происходит в формате обучения, когда с помощью тренера участники сами объективно оценивают свою текущую ситуацию, сами определят слабые места и выбирают действенные подходы.

«Откровенный характер обучения и обсуждения проблем, отсутствие скучных раздаточных материалов, слайдов  и многих ненужных атрибутов  стандартного обучения  делают обучение практическим и очень близким к реальности. При работе с Д. Шамко не покидает  ощущение, что мы говорим с практиком и говорим на одном языке.  Сотрудники,  прошедшие  обучение,  реально  осознают,  где  нужно  сделать  изменения  и качество  их  работы  ощутимо  изменилось  в  лучшую  сторону».

Коммерческий директор ООО  «Арена-тех» Андрей Шевченко

Поэтому в тренинге:

  • никаких лекций – тренинг строится на моделировании участниками переговорных ситуаций, (легенды ситуаций  тренер готовит заранее),
  • разбор ситуаций строится не на основе субъективной оценки тренера, а самими участниками по заранее согласованной схеме,
  • разбираем и решаем только те вопросы и задачи, которые важны для продажников и влияют на работу напрямую,
  • участники за время тренинга могут побывать и в роли продавца, и в роли клиента,
  • тренер разработал и отшлифовал формат тренинга, который появился за несколько лет проведения корпоративных тренингов в Беларуси, России и Украине,
  • содержание тренинга никогда не бывает одинаковым – некоторые участники бывали на нем по 3 раза,
  • формат требует от тренера огромного опыта, как в проведении интерактивных тренингов, так и в личных продажах. 

Работа на тренинге проходит в несколько этапов:

  1. Описание ситуации, как должно быть.
  2. Моделирование текущей ситуации.
  3. Выявление причин расхождения теории и факта (1 и 2).
  4. Проектирование новой модели.
  5. Тренировка нового подхода.

1. Описание ситуации, как должно быть.

На этом этапе участники вместе с тренером определяют идеальную схему работы с клиентами  и определяют актуальные объективные критерии оценки действий продажников в этой схеме.  На тренинге будет отрабатываться  проведение встречи с новым клиентом.

2.   Моделирование рабочей ситуации.

Моделирование работы продажников проходит по схеме «Подготовка – Контакт – Итоги контакта» по технологии Дмитрия Шамко. Технология обеспечивает максимальную реалистичность модели. В роли клиентов выступают сами участники.

ВАЖНО! Итоги контакта подводят сами участники на основе схемы объективной оценки. Это дает участникам понимание своих слабых сторон в работе с клиентами и упрощает внедрение изменений.

!!! Без этого этапа большинство тренингов нерезультативны. Давайте на чистоту: при слабых результатах переговоров мы всегда найдем для себя оправдание: высокие цены, слабый спрос, ангажированность клиентов, низкое качество своего продукта, не сезон и т.п. Поэтому, стимул, что-то менять в своей работе не возникает.

3.  Выявление причин расхождения теории и факта.

Этап позволяет участникам выявить и преодолеть внутренние барьеры в работе с клиентами.

Причины могут быть на разных уровнях:

  • техника продаж,
  • личные навыки,
  • эмоциональные барьеры.

4.  Проектирование изменений.

Участники вместе с тренером выбирают модель общения с клиентами и приемы, которые должны привести к желаемому результату.

Нововведения могут происходить на разных уровнях:

  • выстраивание отношений с клиентами,
  • тактика продажи,
  • техники и навыки участников.

5.  Тренировка нового подхода.

Участники отрабатывают ситуации, используя нововведения, и сравнивают результаты. Это позволяет определить результативность тренинга здесь же, на тренинге.

В этом формате нет заготовленной жесткой программы! Работа идет от ситуации участников.

Что дает такой формат?

  • вовлечение всех участников,
  • быстро проходим то, что получается хорошо, и останавливаемся на затруднениях,
  • проявляется и ликвидируется «разрыв» между теоретическими знаниями и практикой,
  • участники наглядно видят возникающие проблемы в работе с клиентами и пути решения,
  • вы получаете модель эффективных действий.

Для кого этот тренинг?

— для продажников, задачи которых – привлечение новых и развитие существующих клиентов,

— для РОПов, у которых в подчинении работают вышеуказанные продажники,

— для руководителей, которые сами приводят ключевых клиентов в свой бизнес.

Типичные проблемы, которые продажники не замечают в повседневной рутине: 

«Срабатывают привычные шаблоны» – в рабочих ситуациях срабатывает привычная модель поведения. Решение: выработка новых рабочих привычек.

«Не выстраиваем отношения с клиентами» – идет формальный разговор с реакцией собеседника «на отвяжись». Решение: отслеживание и осознание эмоциональных состояний собеседника.

«Додумываем за клиента» – по своему интерпретируем слова клиента. Решение: проявлять интерес к собеседнику, выяснять, какой смысл он вкладывает в слова.   

«Не умеем спрашивать» — проблемы с конструированием вопросов. Решение: навыки построения диалога, построение цепочки вопросов, составление схемы/модели разговора.

«Не слышим» — проблемы с рабочим слушанием. Решение: переход от догадок к получению объективной информации. Приемы построения личного контакта и партнерских отношений.

«Не выдерживаем проверку на вши…, простите, на авторитет в начале и входе разговора». Решение: технология начала разговора и контроля над разговором. Приемы реагирования на атаки клиента, на быстрые возражения или агрессивные вопросы.

«Упускаем инициативу» — разговор «ведет» клиент, выясняет, что ему интересно и нас заворачивает. Решение: технология управления диалогом. Способы ухода от доминирования собеседника и достижения своей цели.

«Не цепляем клиента» — предложение не вызывает интереса. Решение: модель разговора, которая вовлекает клиента в формирование предложения, адаптированное под конкретного клиента.

«Пасуем перед возражениями» — реакция на возражения неубедительная для клиента. Решение: построение разговора без возражений и уверенная работа с сомнениями и вопросами.

«Не делаем закрытие контакта» — не предлагаем следующий шаг, логично вытекающий из разговора. Решение: определение и ранжирование по значимости вариантов закрытия.

Из отзывов:

«Мы пригласили Дмитрия Шамко провести тренинг продаж для наших молодых сотрудников перед началом их работы с клиентами в России. И хотя я сам был на многих тренингах продаж, но тренинг Дмитрия произвел на меня сильное впечатление. Но самое главное – у сотрудников появилась уверенность при общении с клиентами. С первых дней начала работы в России ребята начали назначать встречи на первых звонках.

Более того, видя результат, мы пригласили Дмитрия в один из наших российских офисов для проведения «полевого» тренинга. В итоге за две недели обучения мы получили результат в работе новичков, на который обычно уходило несколько месяцев накопления опыта и уверенности».

Игорь Андрейченко, начальник отдела продаж компании «Феликс»

«Весной 2018 мы провели серию тренингов с Дмитрием Шамко для сотрудников, которые занимаются активными продажами. Как сторонники системного подхода в обучении мы запустили этот курс со стратегической сессии с руководителями. Лейтмотив встречи – понимание управленческой командой как должно быть в идеальной картине мира, и чего нам пока не хватает, чтобы система продаж работала как часики. Только пройдя этот этап пришли к выводу, как и чему обучать команду.
Отличным дополнительным эффектом от обучения стало понимание руководителями необходимости самостоятельно вкладываться в развитие своих сотрудников. Сейчас с уверенностью можем сказать, что страт сессия и серия тренингов стали для нас отправной точной в разработке системных внутренних тренингов и семинаров».

Анна Ревенкова, ЗАО «Альфа-банк»

«Учитывая предыдущий опыт проведения обучения, наше руководство весьма скептически отнеслось к предложению Дмитрия о проведении работы с нашим отделом продаж. Мы согласились на проведение оценки наших подразделений по технологии «тайный покупатель» и получили много интересной информации для внутренней работы.  На основании анализа ситуации мы заказали у Дмитрия Шамко  тренинг работы с клиентом по телефону. Если раньше результативность первых телефонных контактов была на уровне 10%, то сейчас результативность в среднем составляет около 30%».

ООО «Эндвест». Юшкевич Вероника, начальник отдела продаж

ТРЕНЕР

Шамко Дмитрий

Личный опыт продаж и руководства продажами более 23-х лет. Управлял продажами строительных материалов, промышленного оборудования и бизнес услуг клиентам в Беларуси, России и Украине.

11 лет в должности директора представительства компании Saint-Gobain Isover Oy руководил продажами теплоизоляции Isover в Беларуси и Калиниградской области России.

К 2005 году минский офис компании под его руководством сделал Isover самой продаваемой теплоизоляцией в Беларуси (более 65% всего рынка мягкой теплоизоляции).

Cпециализация как бизнес-тренера – тактика работы и ведение переговоров с крупными и сложными клиентами, способы «входа» к первым лицам компаний и установления личных отношений с руководителями разного уровня.

Работает с корпоративными клиентами в Беларуси, России, Украине. Клиенты Дмитрия:  «Святовит», «Кнауф Маркетинг», «Caparol», «BKT», «Astron», «Корпорация М8», «ЕКТ»,  «Пан Курчак», «Бизнес инфо», «Кодекс», «Вестинтертранс», «ТехноНИКОЛЬ», «Виптранс-спедишн», «PERI», «БелГазПромБанк», «ЗапАгроМаш», «МинскИнтерКапс», «Синергия», «Коммунарка», «Вестбелпроект групп»,  «Феликс», «Ункомбел»,  «Франдеса», «Леор», «FESTO» и другие.

Более 73% корпоративных клиентов обращаются повторно или регулярно.

ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ?

Звоните: +375296704646
Пишите: manager@treningclub.by

Яндекс.Метрика