1. Главная цель рекламы (и соответственно копирайтинга) – продать
Все остальное, как говорил Раймонд Рубикам, в рекламе «от лукавого». Как копирайтера его прославили два слова: «Инструмент бессмертных». Под таким слоганом прошла рекламная компания фирмы «Steinway», выпускавшей музыкальные инструменты. Степень конвертации акции для того времени была необычайна: стандартная рекламная кампания обернулась для производителя 70%-м увеличением прибыли. Цель была достигнута. А секрет успеха чрезвычайно прост.
2. Копирайтеру необходимо проводить глубокое исследование для выявления сильных сторон товара
Доскональное исследование бизнеса клиента, проведенное Рубикамом, показало, что продукцией Stainway пользовалась масса знаменитых композиторов: от Рубинштейна до Вагнера. Кто не мечтает быть великим? Рыбка оказалась поймана. Но поймана именно Рубикамом. До этого «инструмент бессмертных» был скорее «инструментом безликих». И рекламировали его неизвестные модели, улыбающиеся с рекламных плакатов.
Уроки Огилви в чем-то схожи с принципами Рубикама: он подчеркивал важность исследований, правильного подбора персонала. Но, есть в наставлениях Огилви и определенные особенности:
- Для того чтобы писать эффективную рекламу, необходимо исследовать ее воздействие на потребителя. Т.е. не только погружаться в изучение специфики самого товара, но и отслеживать «обратный процесс», т.е. то, как покупатель реагирует на продвижение товара.
- Нужно делать имиджевую рекламу и добиваться создания целостного образа бренда. Известность и успех взаимозависимы, не только второе приносит первое, но и «раскрученность» бренда влияет на эффективность рекламы.
- Не стоит врать. Лживая реклама отталкивает, реальные достоинства убеждают и заинтересовывают.
- Волшебная палочка рекламы по Огилви – слово «test». Исследования, показавшие, что «столько-то % потребителей приобрели определенную выгоду» способно привлечь потребителя куда больше, чем абстрактные уверения в уникальности товара.
Свою самую знаменитую рекламную кампанию Огилви разработал для товара класса Люкс — автомобиля «Rolls-Royce», исходя из принципа аргументации: как и Клод Хопкинс в свое время, Огилви тщательно изучил устройство рекламируемого товара, а затем преподнес это в подробностях в рекламном тексте, озаглавив его слоганом «At 60 miles an hour the loudest noise in this new Rolls-Royce comes from electric clocks» («На скорости 60 миль в час самый громкий звук в новом Роллс-Ройсе – от электрических часов»). Задача, стоявшая перед Огилви – продавать американцам автомобиль, который предпочитают английские аристократы, — была блестяще им решена: продажи автомобиля выросли на 50 %.
