ТЕХНОЛОГИИ РАЗВИТИЯ

  • БЛОГ
  • КОНСУЛЬТИРОВАНИЕПсихология. Коучинг. Менторинг.
  • ТРЕНИНГИ В ЗАПИСИПолный доступ.
  • ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ МЕРОПРИЯТИЯВ Минске и Online.
  • О ПРОЕКТЕ
Главная Какое самое денежное понятие в продажах?

Какое самое денежное понятие в продажах?

Какое самое денежное понятие в продажах?

Магический этап продаж – это закрытие. Деньги именно там. Есть разные названия: «закрытие сделки», «завершение переговоров» и т.п. Вы даже найдете отдельные тренинги на тему «как закрывать на большие суммы», «как закрывать сложных клиентов» и т.д. Причем обещают «убойные» техники и «железобетонные» результаты.

Руководители наполняются надеждами и не получают обещанного. Продавцы близки к депрессии, потому что теперь нужно «закрывать сделки», но клиенты-гады об этом не знают, поэтому результата тоже нет.

С этим «понятием» есть проблема, потому что в русском языке закрытие сделки означает удачное завершение. Вплоть до того, что в некоторых компаниях продавцы получают бонус только после «закрытия сделки», т.е. все деньги на счете и все документы в бухгалтерии.

Ситуация меняется, когда возникает понимание, что закрытие – это не результат, а ПРОЦЕСС. На результат переговоров мы можем повлиять косвенно: мы задаем вопросы, рассказываем, убеждаем, но решение «да» или «нет» принимает сам клиент. А процесс переговоров в наших руках. Завершение – это предложение клиенту конкретного действия. Причем, закрытие делается в виде вопроса.

Либо: — Предлагаю … (действие), что скажете?

Либо: — Как смотрите, чтобы … (действие)?

Ответ знает только клиент. Но продавцу ничто не мешает сделать свое «закрытие». Продвинутые продавцы даже задают вопрос: «На что ты закрывал клиента?».

Для закрытия важны следующие принципы:

  1. Всегда делайте закрытие. Парадокс в том, что не каждый контакт (телефонный звонок или встреча) продавцы заканчивают закрытием.

а) «я ничего не предлагал, потому что подумал им это не надо/дорого/ интересно».

б) закрытие делает клиент: «я куплю у вас, если …» и загибает пальцы. Продавец попадает в ситуацию выбора, где «да» – работа в убыток, «нет» – конец разговора.

  1. Определите желаемое завершение заранее. Лучше если это сделает руководитель продаж. Продавцы, назначая, встречу рады встретиться, когда и где удобно клиенту. Холодный расчет показывает, что лучшее закрытие это встреча у себя в офисе – экономит время на поездки и клиентов легче убеждать. Или другой пример. В сложных продажах продавцы сами предлагают выполнение предварительного расчета в надежде на… Не знаю, на что они надеются. Хотя договоренность о встрече с генеральным директором/собственником ближе к деньгам.
  2. Подготовьте несколько вариантов закрытия с разной степенью результативности. Сделайте свой рейтинг закрытий.

Недавний список закрытий встреч:

  • поставка материала на объект (самое «дорогое» закрытие для клиента);
  • продажа пробной партии;
  • отсрочка поставки на определенный срок и подготовка договора;
  • посещение готового объекта, проведение демонстрации для руководства и специалистов клиента;
  • система отслеживания появления объектов у клиента, имена, телефоны контактов (самое «дешевое» закрытие);
  • клиент нам не интересен (причина).

Такой подход упрощает внедрение СRM системы. Цифровые или буквенные обозначения вариантов закрытий позволяют автоматизировать статистику результативности работы продавцов.

  1. Начинать закрытие нужно с самого «дорогого» варианта. Всегда. Продажники боятся продавать дорого – максимальный риск отказа. Но, если клиент соглашается, это только выигрыш. Если отказывается, вы предлагаете следующее закрытие «подешевле».

Тренинги по продажам, переговорам и личной эффективности.

Фев 2, 2023TreningClub.by

Рекомендуем также почитать это:

  1. «Антикризис», запись мастер-класса Дмитрия Потапенко (бесплатно) Антикризис» — мастер-класс без воды, купюр и цензуры. Формат интерактива позволит задать волнующие именно вас вопросы и...
  2. «Продажи в большом городе», видео-тренинг для продавцов от Дмитрия Шамко Шесть серий. Шесть ключевых навыков продавца. В каждой серии своя тема. Все они увязаны в увлекательный сюжет, который ведет к...
  3. Ветераны продаж — не позволяйте этим людям испортить себя В каждой организации есть так называемые «ветераны продаж» или «зубры». На них держатся продажи компании. Они...

Подпишитесь на наш канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте наш Telegram-канал.

Способ полного контроля над ситуациейКак выйти из "карусели смерти"?
1 мес. назад БЛОГ Бизнес, Деньги, Продажи319

«Адская Неделя». Неделя бескомпромиссной продуктивности и выхода за пределы своих возможностей. Подробности...

Бизнес Деньги Здоровье Копирайтинг Лидерство Личная эффективность Личностный рост Маркетинг Мотивация Отношения Переговоры Продажи Психология Самодисциплина Счастье Тайм-менеджмент Управление Успех Цель Эмоциональный интеллект

  • 10 железобетонных способов выгореть (pdf)17.03.2023
  • «Реализация Талантов & TALENTgame», мастер-класс Антона Нефёдова (в записи)15.03.2023
  • Усердная работа — не решение. Как получить больше свободного времени и меньше работать13.03.2023
  • Эмоциональное выгорание менеджера по продажам: причины и симптомы10.03.2023
  • «Адская Неделя», онлайн-тренинг Сергея Володько (1-9.04.23)27.02.2023

«Адская Неделя». Неделя бескомпромиссной продуктивности и выхода за пределы своих возможностей. Подробности...

Аренда аудиторий для консультаций, тренингов и мастер-классов в Минске. Забронировать...

«Большой Переход». Новая трансформационная программа. Онлайн. Открыта предварительная регистрация. Если пора переходить на следующий уровень.

О ПРОЕКТЕ

Публикации о развитии личности и бизнеса. Тренинги в записи. Коучинг. Поддержать проект любой суммой (ЮMoney).

КОНТАКТЫ

+375296325586
sevoiv@gmail.com

НАШИ СОЦСЕТИ

  • Facebook
  • VK
  • YouTube
  • Instagram
  • Telegram

ПОДПИСАТЬСЯ НА РАССЫЛКУ

2022 © Технологии Развития