Пять проблем, о которых пойдёт речь, по мнению Александра Левитаса мешают клиенту принять решение о покупке – и продавец должен учитывать их и предпринимать шаги по их нейтрализации. Иначе он потеряет до 90% продаж, сам того не зная.

Когда возникает потребность в товаре, эта потребность, как правило, вполне очевидна для клиента. Перегорела лампочка – надо её заменить. Порвались брюки – надо купить новые. Въехали в новую квартиру – нужно приобрести мебель и бытовую технику. Потребность же в услуге куда менее очевидна.

Причём чем сложнее услуга, тем неочевиднее потребность в ней. Когда Вы едете на курорт, Вам вполне понятно, что нужно будет снять номер в гостинице или квартиру в городе. А вот покупать ли платные экскурсии или купить за два доллара путеводитель и ходить самому – тут уже можно выбирать. Если автомобиль барахлит, но ездит – везти ли его в гараж или пока что кататься так? Если из зуба выпала пломба, но зуб не болит – идти к зубному или и так сойдёт? Потребность в мебели при въезде в пустую квартиру очевидна, но приглашать ли дизайнера интерьеров?

• Что уж говорить о финансовом и организационном консультировании, маркетинговом аудите, стратегических сессиях, психотерапевтических группах и тому подобных сложных и дорогих услугах…

Более того, даже если клиент понимает, что услуга ему в принципе нужна, он часто не может определить, наступило ли уже время заказать услугу, или можно подождать ещё полгода-год, а то и больше.

Поэтому чем сложнее услуга, тем сложнее зацепить клиента рекламой, и тем труднее даже при личной встрече убедить его, что Ваша услуга ему действительно нужна, что это не попытка выманить у него деньги, что в его ситуации и правда лучше воспользоваться услугой, чем обходиться без ней – даже если кажется, что это не так.

Многие же продавцы услуг даже не пытаются обосновать и аргументировать потребность в своей услуге – им кажется, что если им очевидно, что клиенту услуга нужна, то это так же очевидно и клиенту. Надеюсь, Вы не допускаете этой ошибки?

© Александр Левитас