Недостатка в замечательных идеях для нового бизнеса в наше время нет. Это обилие идей, в совокупности с новейшими технологиями, такими, как мгновенные веб-сайты и платформы электронной коммерции, — создают обманчивое впечатление, что начать новый бизнес легко. В действительности, это трудно, но еще труднее создать большой бизнес, который поначалу был небольшим.
К счастью, настоящие предприниматели одержимы идеей роста: когда вы называете их бизнес «мелким», они испытывают досаду и раздражение. На самом деле, я считаю, что нельзя вести речь о предпринимательстве, если люди, стоящие за ним, не имеют большого видения, больших амбиций и жгучего желания – и способности – расти и расширяться.
Предлагаю вам пройти экспресс-тест, который поможет определить, есть ли у вас потенциал для того, чтобы стать крупным предпринимателем. Просто ответьте на каждый вопрос-утверждение максимально честно: согласны вы, или не согласны. Каждый положительный ответ дает вам один балл.
- 1. Некая внутренняя сила заставляет меня делать то, что окажет серьезное влияние на рынок.
- 2. У меня отлично получается продавать людям то, что, как им кажется, они и не собирались покупать, и то, на что, по их мнению, у них нет денег.
- 3. У меня в команде есть люди, которые профессиональнее меня в нескольких областях знаний и их практическом применении.
- 4. У моей фирмы уже есть все необходимые процедуры, регламенты и процессы для того, чтобы быть в десять раз крупнее, чем она есть на сегодняшний день.
- 5. Когда я не знаю, каким должен быть мой следующий шаг, у меня есть опытные люди, к которым я могу обратиться за идеями.
- 6. Где-то существуют деньги для того, чтобы помочь быстро растущему бизнесу; мне остается только найти их, когда я буду готов.
- 7. Когда я достигаю своих целей, я продолжаю поднимать планку все выше и выше.
- 8. Я – один из лучших продавцов из всех, кого я знаю.
- 9. Нужно мыслить большими категориями; мыслить мелкими категориями – это преступление.
- 10.Я знаю предпринимателей, таких же как я, которым удалось быстро достичь крупных масштабов бизнеса.
- 11. Когда клиент говорит «нет», процесс продажи только начинается.
- 12. Если мой бизнес оперирует в каком-то одном месте слишком долго, значит, есть риск того, что он перестанет существовать.
- 13. Я знаю, как найти отличных работников для моей компании.
- 14. Никакие ощущения не могут сравниться с теми, которые я испытываю, заключая крупную торговую сделку.
- 15. Гораздо важнее знать о серьезной проблеме клиентов и искать способы ее решения, чем, наоборот, иметь готовые решения и находиться в поиске проблем, для которых они подходят.
- 16. Раньше я думал, что наши великолепные технологии приведут нас к лидерским позициям на рынке, — теперь я понимаю, что это сделают наша команда, наша организация, наш маркетинг и наши амбиции в области продаж.
- 17. Даже если я нахожусь всего лишь на стадии стартапа, я мыслю не как малый бизнес, а как лидер рынка.
- 18. (Бонус — дополнительный балл). Если бы Айзенберг (ваш покорный слуга) был на самом деле умным, он бы заработал на этом тесте миллионы и спокойно ушел на пенсию.
Итак, если вы набрали шестнадцать и более баллов, — то ваши перспективы великолепны.
Почему же в этом тесте делается такой акцент на продажах? Недавно я встречался с руководителем одной компании, продвигающей стартапы. Он сказал мне, что предпринимателям не следует сильно волноваться по поводу продаж. Когда они будут готовы для рынка, им стоит лишь нанять вице-президента по продажам. Действительно, среди тех, кто стремится стать предпринимателем, всегда есть немало людей с романтическим видением о развитии шикарного нового приложения или продукта, — и аспект продаж они просто игнорируют, как нечто, что ниже их достоинства.
Я не соглашусь с такой позицией. Я крепко и надолго выучил урок, когда был ответственным за японский рынок израильских лабораторий Voltaire, совершенствующих открытые стандартные технологии компании Infiniband, делающей суперкомпьютеры из огромной кучи обычных компьютеров. Освоив технологию до степени автоматизма, они все же столкнулись с серьезными проблемами, пытаясь наладить продажи и преодолеть подозрительность и недоверие потребителей. Voltaire не канула в лету и даже доросла до американского биржевого рынка NASDAQ исключительно благодаря невероятному упорству (и опыту) генерального директора во всех аспектах продаж: организации, компенсации, менеджменте каналов и навыкам обслуживания. Продажи – это значительная часть успеха.
Но почему в этом тесте подчеркивается важность вашего отношения к бизнесу? Я обнаружил, что амбициозность, которая, кажется, стала ругательным словом в некоторых культурах, — это водораздел между фрилансом (работой на себя) и предпринимательством. Без амбициозности ваша компания всегда будет чем-то вроде маленького домашнего бизнеса. В Дании это явление называют «синдромом BMW»: когда люди считают, что заработав достаточно для того, чтобы купить автомобиль BMW, они уже всего в жизни добились. Ничего плохого в таком отношении нет, просто это не имеет ничего общего с предпринимательством. Как выразился основатель компании Apax Сэр Рональд Коэн: «Ваш бизнес вырастет до размера вашего видения бизнеса».
Даниэль Айзенберг, Профессор практического предпринимательства, основатель и управляющий директор компании Babson Entrepreneurship Ecosystem Project