Закрыть
Entries RSS
Окт 22

«Жесткие переговоры или Как противостоять влиянию», тренинг Евгения Спирицы

Жесткие переговоры — это не когда оппоненты орут друг на друга. Как правило, крик в переговорах —  признак слабости и поражения. Когда человек кричит, он слаб, теряет контроль над собой и ситуацией. Любым кричащим на вас человеком можно управлять, оставаясь в очень благожелательном состоянии. Сила — это не крик, а четкая позиция.

«Как удерживать состояние и побеждать в переговорах», мастер-класс Евгения Спирицы (DVD)

В рамках тренинга мы рассматриваем не только жесткие агрессивные «наезды», но и ситуации, когда «стирают» личность незаметно. Учимся распознавать такие стереотипы поведения и то как защищаться от них.

  • В чем причина срыва или неожиданного успеха переговоров?
  • Существует ли возможность спланировать и подготовить победу?
  • Как победить в условиях жестких переговоров?

Даже если партнер по переговорам ведет себя жестко и обладает большей силой, даже в этом случае победа возможна, если вы владеете технологией ведения «жестких переговоров».

Именно поэтому мы организуем тренинг Евгения Спирицы (лучшего специалиста в области распознавания лжи на русскоязычном пространстве) по жестким переговорам.

Что даст вам тренинг?

    • Знания об основных стратегиях и тактиках ведения переговоров;
    • Навыки применения переговорных техник и особых приемов;
    • Уверенность и умение противостоять давлению оппонента;
    • Умение разрушения убеждений оппонента, вербовка;
    • Методы распознавания и преодоления манипуляций
      (отработка в виде практических навыков и реакций);
  • Навык выявления уязвимых зон личности.

В жестких переговорах есть ряд значимых моментов:

Первое: начальный этап всегда связан с наличием неразрешенного конфликта и важно показать, что ты тоже защищен, и с тобой не надо играть без правил.

Второе: если ты видишь, что жесткие переговоры уже наступили, важно переиграть оппонента, изменить, затянуть ход переговоров, разорвать шаблон, сломать навязываемый сценарий, подготовить выход из конфликта…

Третье: в жестких переговорах побеждает тот, кто играет более изящно, а не грубо: «Гибкость определяет успешность!» «Самый гибкий элемент системы — контролирует систему!»

Четвертое: если ты «играешь» в жесткие переговоры, то должен психологически быть готовым на крайние меры. Мы живем в достаточно плотном мире, и если оппонентам надо будет найти способ давления на меня, энергично покопавшись в собственном окружении, они это сделают. То же самое сделал бы и я, если бы возник некий определяющий интерес. В жестких переговорах ты должен очень четко представлять себе, что будет, если ты перейдешь границу: платой за ошибку может быть карьера, значимые отношения, а иногда и жизнь.

Жесткие переговоры — это предпоследний шаг. Крайние меры возможны тогда, когда жизнь человека становится просто элементом торгов. Ты понимаешь, что любой ход может привести к физическому уничтожению. До этого момента идут жесткие переговоры, которые еще можно удержать, переведя их в русло переговорного процесса. Если в жестких переговорах оппоненты понимают, что ты на войну не способен, они ее начинают сами. Если же они увидят твою готовность к войне, переговоры, скорее всего, продолжатся.

Если вы всячески избегаете вести жесткие переговоры, наверняка есть масса людей, которые по отношению к вам их уже ведут. Происходит уничижение ресурса одного за счет усиления ресурса другого. Поэтому, если вы не готовы к жестким переговорам, вы незаметно для себя проигрываете их изо дня в день. Просто необходимо посмотреть, кто этим пользуется….

В большинстве случаев мы даже не замечаем, что на нас оказывается активное давление.

Как научиться распознавать манипулятора, противостоять этому прессингу и, самое главное, как научиться манипулировать людьми самим?

Видеоотзыв о тренинге Евгения Спирицы «Жесткие переговоры»:

Александр Щепетов, Член Союза Кинематографистов, доцент Белорусской Государственной Академии Искусств, директор СООО Игроматик, г. Минск

Этот тренинг не предназначен для людей, которым страшно попросить о повышении зарплаты и они считают, что им нужно быть «непримиримыми» и уметь «бороться» со своим боссом.

На тренинге вы отрабатываете навыки и расставляете фокусы внимания чтобы выстоять в противостоянии более серьезного масштаба. Цена поражения в котором исчисляется действительно большими суммами и потерей личной репутации или репутации компании.

Самое неприятное в жестких переговорах — это то, что вы не знаете кто, когда и как может их против вас инициировать. Поэтому решает все подготовка. Потом у вас просто не будет времени на то что бы неспешно почитать книгу на эту тему или проконсультироваться со специалистом. Исход таких переговоров решают считанные минуты.

Видео: точка зависания и замешательство,
встраивание беспомощности и противодействие (Евгений Спирица)

Что будет на тренинге:

ВНИМАНИЕ: Все коммуникативные технические приемы, методы и инструменты сами по себе нейтральны, честными или нечестными они становятся в зависимости от цели их использования.

  • Эффективность жестких переговоров: чем определяется победа.
  • Отличительные особенности и базовые правила ведения жестких переговоров.
  • Подготовка и вход в переговоры, особенности разного типа входа.
  • Предварительный сбор информации о партнере (о ситуации) по переговорам.
  • «Считывание» информации о партнере во время переговоров: поза, жесты, мимика, речь и использование ее в своих интересах.
  • Структура переговоров и ее варианты.
  • Тактики и технологии переговоров в проблемных, стрессовых, нестандартных ситуациях.
  • Предупреждение проблемных ситуаций.
  • Техники и приемы: взгляд, тело, жесты, речь, «признаки слабости» (видеопрактикум).
  • Методы силового давления и жесткого воздействия в переговорах: шантаж, подкуп, «жесткое убеждение», принуждение.
  • Работа с «психологическими ловушками» (видеопрактикум).
  • Техники манипуляции. Как противостоять влиянию и манипуляции. Механизм ведения цивилизованной конфронтации.
  • Способы повышения уверенности в себе.
  • Стрессоустойчивость или встраивание навыка держать удар.
  • Критерии хорошо разрушенного результата.
  • Навык выявления уязвимых зон личности; неосознаваемые зоны воздействия.
  • Имидж как ресурс в переговорах.
  • Работа с возражениями.
  • Формирование партнерских отношений с партнером по переговорам.
  • Практическая отработка умений «жесткого переговорщика».
  • Переговоры в условиях «криминального наезда».
  • Взыскание дебиторской задолженности.
  • Переговоры в условиях проверки гос. органов (реальные цели проверки, стандарты поведения сотрудников, их шаблоны).
  • Переговоры в условиях «рейдерского» захвата.
  • Формирование эмоциональной неустойчивости. Создание депрессий, тревожностей.
  • Разрушение убеждений, создание беспомощности и неконгруэнтности.
  • Встраивание нересурсной части личности.
  • Выявление уязвимых зон личности, неосознаваемые зоны воздействия.

За два дня будет много информации, упражнений и переговорной практики. А главное, как всегда мы сразу будем встраивать навыки и проверять их уровень в наших переговорных спаррингах (словесных пикировках).

ОТЗЫВЫ:

«Тренинг «Жёсткие переговоры». Это против тех, кто пытается нами манипулировать, сесть на шею и шашкой помахать, встроить тебе чувство беспомощности, безнадёжности, никчёмности, в общем, использовать тебя для себя… (список длинный…).

Конечно, тема не из приятных и не из простых, но ведь в первую очередь мы должны заботиться о себе, научиться любить себя и защищать, чтобы любить других. Хотя тема и называется жёсткие переговоры, но все проблемы мы учились решать, используя позитивные техники, хотя бывают случаи в жизни, когда действительно приходиться использовать эту технику жёстко.

На нас, кто прослушал эти курсы, где сядешь, там и слезешь, ещё и огребёшь морально по полной программе.
Особенно интересно было наблюдать за гаишниками, с которыми я разговаривал, применяя корректно, мягко методику жестких переговоров. Когда меня отпустили без штрафа в 1500 руб., я подумал, что может гаишник не в себе, заболел что ли. Но когда меня отпустили во второй раз, предположение о нездоровых гаишниках как-то меня покинуло, и я понял, что эта техника общения работает.

Конечно, лучше не нарушать правила, но всё же лучше иметь в своём арсенале то, что может противостоять натиску, тем более, что на дороге часто возникают спорные ситуации.»

Демин Сергей, бизнесмен, «СТ ПРИНТ»

 Видеоотзыв о тренинге Евгения Спирицы «Жесткие переговоры…»:

Константин Корнелюк, EPAM Systems

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

  • Что такое жесткие переговоры.
  • Эффективность жестких переговоров: чем определяется победа.
  • Отличительные особенности и базовые правила ведения жестких переговоров.
  • Подготовка и вход в переговоры, особенности разного типа входа.
  • Предварительный сбор информации о партнере (о ситуации) по переговорам.
  • «Считывание» информации о партнере во время переговоров: поза, жесты, мимика, речь и использование ее в своих интересах.
  • Структура переговоров и ее варианты.
  • Тактики и технологии переговоров в проблемных, стрессовых, нестандартных ситуациях.
  • Навыки применения лучших переговорных техник и особых приемов из практики спецслужб.
  • Предупреждение проблемных ситуаций.
  • Техники и приемы: взгляд, тело, жесты, речь, «признаки слабости» (видеопрактикум).
  • Методы силового давления и жесткого воздействия в переговорах: шантаж, подкуп, «жесткое убеждение», принуждение.
  • Работа с «психологическими ловушками» (видеопрактикум).
  • Техники манипуляции. Как противостоять влиянию и манипуляции. Механизм ведения цивилизованной конфронтации.
  • Способы повышения уверенности в себе.
  • Стрессоустойчивость или встраивание навыка держать удар.
  • Имидж как ресурс в переговорах.
  • Работа с возражениями.
  • Формирование партнерских отношений с партнером по переговорам.
  • Практическая отработка умений «жесткого переговорщика».
  • Переговоры в условиях «криминального наезда».
  • Переговоры в условиях проверки гос. органов (реальные цели проверки, стандарты поведения сотрудников, их шаблоны).
  • Как становиться «своим» для любого собеседника и прививать ему свои убеждения.
  • Как говорить так, чтобы не повредить этой речью ни себе, ни другим, а также защищаться от «неэкологичных  разрушительных фраз.
  • Критерии и модели хорошо разрушенного результата.
  • «Фокусы языка» для поддержания нересурсного состояния оппонента и расшатывания  его убеждений. Речевые раскрутки.
  • Формирование эмоциональной неустойчивости. Создание депрессий, тревожностей.
  • Разрушение убеждений, создание беспомощности и неконгруэнтности.
  • Встраивание нересурсной части личности.
  • Выявление уязвимых зон личности, неосознаваемые зоны воздействия.

Видео: фрагмент тренинга Евгения Спирицы «Жесткие переговоры»

Новые термины тренинга:

♦ Новые модели приема «атака вопросами».

♦ Незаметные перебивания. Чем отличается убеждение от веры, от сомнения и случайности.

♦ «Отсушка».

♦ «Жесткие фокусы языка». Контексты использования раскруток.

♦ Новое определение понятия манипулирования и его использование на практике, в бизнесе и личной жизни. Некоторые приемы соблазнения и вербовки.

Каждый слушатель курса получает:

  1. Рабочую тетрадь курса.
  2. Интерактивную энциклопедию по «Жестким переговорам» для самостоятельного изучения.
  3. СD-хрестоматию по жестким переговорам.
  4. Сборник статей по манипулятивным технологиям.
  5. Видео-материал для самостоятельного закрепления.

Ведущий Тренинга:

Евгений Валерьевич Спирица

(г. Москва) — руководитель Международной Академии Исследования лжи www.iarl.ru. Бизнес-тренер, профайлер, эксперт по вопросам безопасности и антитеррористической деятельности.

С 1994 года проводит и индивидуальные консультации и психологическую диагностику персонала предприятий, бизнес-тренинги по различным направлениям. С 1993 года консультирует государственные и негосударственные структуры по вопросам безопасности. Образование: Базовое образование — высшее психологическое; НЛП – тренер; «Академия сотрудничества» (СССР-США). Подробнее…

Вопрос — Ответ

TC: Евгений, На рынке сейчас, по крайней мере в России, достаточно много тренингов по «жестким» и «боевым» переговорам. В чем отличие Вашего?

Евгений Спирица: Ответ прост. Наш тренинг по жестким переговорам действительно сильно отличается от всего того что есть на рынке. Будучи сотрудником спецслужб и отвечая за подготовку личного состава, я изучал любой опыт, который бы был полезен для офицеров подразделения. Но при изучении тренингов «жесткие переговоры» наткнулись на очень интересный феномен — мы поняли что под жесткими переговорами стараються продать все что только можно, но при этом реальных моделей не предоставляют.

Известный тренер Влада Ананич под тренингом «жесткие переговоры» понимает торговые переговоры, когда люди манипулируют ценой и стратегиями блефа, но при этом не рассматривает психофизиологические аспекты реакции организма на стресс и описание моделей практически отсуствует.

Тренер компании «Ораторика» Сергей Логачев под тренингом «жесткие переговоры» понимает перепакованный курс НЛП-практика, со свойственным этому курсу  принципами-калибровки, подстройки и ведения.  А значит стоит вопрос, а как быть, если манипулятор уже втерся к тебе в доверие и незаметно  «встраивает» тебе нересурсное  состояние, как это делают, например друзья, жены, мужья. Ведь это зачастую делается неосознанно.

Главным гуру в области «жестких переговоров» считается Владимир Козлов. И к нему было особенно интересно попасть. Но именно у него ждало самое большое разочарование. Модели, о которых он говорил, в них нет критериев достижимости результата от применения. Например, для меня так до сих пор не понятно его два главных приема — «удар из пустоты» и «удар в пустоту». В этих приемах нет критериев их исполнения. Единственное достоинство Владимира Козлова это создание научного понятийного аппарата для описания модели «жестких переговоров», но самих приемов в этом тренинге нет. Информацией от разрушения психики не закрыться, нужен навык, а не набор понятий.

И главное, никто из этих тренеров никогда не вел переговоры в ситуации захвата заложников, криминальных наездов и рейдерских захватов — они теоретики.

Поняв это, мы взяли наш практический опыт и его описали, создав 12 моделей, которые реально применимы в ситуации «жестких переговоров». Эти модели дают результат сразу в первый час тренинга.

TC: Почему переговоры должны быть жесткие, неужели нельзя решить все мирно?

Евгений Спирица:  Иногда, мы даже не замечаем что «жесткие переговоры» ведутся против тебя. В рамках тренинга мы рассматриваем не только жесткие агрессивные «наезды», но и самое главное, когда «стирают» твою личность незаметно для тебя самого. И вот как распознавать такие стереотипы поведения, как защищаться от них – об этом мы будем говорить на тренинге.

TC: Как умение «читать лица» и прочее в чем Вы являетесь экспертом помогает в жестких переговорах? Что из этого (верификация) получат участники?

Евгений Спирица:  На тренинге мы будем работать с психологическими состояниями и чтение лица позволит нам понимать состояние партнера или оппонента по переговорам и делать это достаточно точно.

Отзывы участников тренинга Евгения Спирицы,
проходившего в открытом формате:

«У меня осталось очень хорошее впечатление от тренинга по переговорам и самое главное, практическое применение полученных навыков, которые постоянно совершенствуются. Еще раз Евгению от меня и моего коллеги, Александра, огромнейшая благодарность.»

Сергей Кирпяков. Бизнесмен. Рига

«Хотел поблагодарить Вас за проведённый тренинг! Полученные знания стараюсь применять каждый день и есть результаты! Как Вы и советовали, жесткие переговоры без надобности стараюсь не проводить, но уже разок пригодилось). Провожу в жизнь политику :»гоняться не за деньгами (товарооборотом), а за партнёрами» — улучшились взаимоотношения с моим крупнейшим дистрибьютором!»

Чернявин Юрий Геннадьевич
Управляющий Бизнес Региона Урал
Компания «КОМУС-Упаковка»

«Евгений, в вашем тренинге мне понравились: информация (логичная, доступная, новая), видеоматериалы, иллюстрирующие применение техник, анализ просмотренных фрагментов, отработка техник; умение держать и вести аудиторию; демонстрация техник. Отдельное спасибо, что в перерыве немного затронули модель продаж послекризиса.»

Татьяна Скворцова

«Большое спасибо за тренинг, очень много узнал и закрепил навыки. Это был лучший тренингизо всех, которые я проходил. Приятно иметь дело с профессионалом.»

Алексей Щербаков

«Огромное Вам спасибо! Тренинг очень интересный, я получил много для себя интересного и полезного. Я могу смело идти в бой и договариваться с клиентами и побеждать!»

Илья

«Огромное спасибо за этот тренинг! Хорошая профессиональная подготовка. Для себя много узнал и раскрыл новых вещей. Особенно понравились практические задания.»

Евгений Ким

«Мне очень понравился тренинг, от которого я получил очень много ответов на вопросы, которые были открыты. На методы ведения наблюдения и подстройки Вы открыли мне глаза. Былоочень классно поработать вместе. Буду использовать знания в будущем.»

Сергей Голомолзин

Несмотря на всю неэкологичность целей тренинга — он носит максимально экологичный характер.

Вы отработаете способы управления собеседником, научитесь противодействовать его приемам и переговорным тактикам.

☎ +375 29 680-46-46
✉ manager@treningclub.by

Яндекс.Метрика